Negociando con el diablo. \u00bfEs posible negociar cuando uno se siente atacado? - Revista ISTMO<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/dim-id.com\/pruebaentradas2023\/2013\/05\/28\/negociando-con-el-diablo-es-posible-negociar-cuando-uno-se-siente-atacado\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_MX\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Negociando con el diablo. \u00bfEs posible negociar cuando uno se siente atacado?\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Leer despu\u00e9s 0Negociando con el diablo. Cu\u00e1ndo negociar y cu\u00e1ndo pelear Robert Mnookin Bogot\u00e1. Carvajal Education, 2010 344 pp \u00a0 El primer paso es mantener la calma. La negociaci\u00f3n es un recurso que requiere concentraci\u00f3n y destreza; cada detalle ser\u00e1 \u00fatil al momento de tomar la decisi\u00f3n adecuada para que el resultado se oriente a nuestro favor. A finales de 1985, Nelson Mandela se preguntaba si habr\u00eda llegado el momento de cambiar de estrategia. Durante casi cuarenta a\u00f1os, como l\u00edder del partido llamado Congreso Nacional Africano (ANC), pele\u00f3 contra el gobierno sudafricano y su r\u00e9gimen del apartheid. Para entonces, Mandela llevaba 23 a\u00f1os en la c\u00e1rcel, condenado a cadena perpetua por traici\u00f3n. En la soledad de su celda reflexionaba si deber\u00eda iniciar negociaciones con el diablo. Robert Mnookin, autor de este interesante libro, es titular de la c\u00e1tedra Samuel Wilson de la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard; ha participado en negociaciones complejas ayudando a empresas y particulares a resolver conflictos que parec\u00edan imposibles y dirige el Programa Harvard sobre negociaci\u00f3n. Su texto se refiere a \u00abc\u00f3mo debemos pensar\u00bb cuando nos enfrentamos con negociadores que buscan da\u00f1arnos. A trav\u00e9s de casos concretos, hace un recorrido por negociaciones hist\u00f3ricas y muy complicadas, para mostrar todos los aspectos y problemas que supone \u00abnegociar con el diablo\u00bb. Para Mnookin, negociar con el diablo implica hacerlo con un enemigo que nos ha perjudicado intencionalmente en el pasado y parece dispuesto a hacerlo en el futuro. Alguien en quien no confiamos. \u00bfSe ha encontrado usted en una situaci\u00f3n similar? \u00bfSe imagina, por ejemplo, negociar con los nazis? \u00a0 LOS DIABLOS BUSCAN DA\u00d1AR El 19 de marzo de 1944 las tropas alemanas tomaron Budapest al mando del coronel Adolf Eichmann, quien ten\u00eda \u00f3rdenes de implementar la \u00absoluci\u00f3n final\u00bb de Hitler, que consist\u00eda en enviar a los 700 mil jud\u00edos a campos de exterminio. Gracias a dif\u00edciles negociaciones, siempre plagadas de enga\u00f1os, Rudolf Kasztner consigui\u00f3 salvar a mil 684 jud\u00edos en el pasaje hist\u00f3rico conocido como \u00abel tren de Kasztner\u00bb. Despu\u00e9s regres\u00f3 a zonas ocupadas por los nazis para intentar salvar a m\u00e1s jud\u00edos, misi\u00f3n que prosigui\u00f3 hasta los \u00faltimos d\u00edas de la guerra. Con la inminente derrota alemana, Kasztner convenci\u00f3 al coronel Kurt Becher a aceptar una negociaci\u00f3n para que juntos pudieran salvar vidas jud\u00edas de los campos de concentraci\u00f3n. A fin de salvar su pellejo, prometi\u00f3 hablar a los aliados de las buenas acciones de Becher. Al terminar la guerra, Kasztner fue a vivir a Israel donde comenzaron a atacarlo con fuertes rumores por haber \u00abcolaborado\u00bb con los nazis. Se le calific\u00f3 de oportunista y de haber hecho menos de lo que pudo, de haber salvado a familiares y algunos jud\u00edos de la \u00e9lite mientras dejaba morir a las masas, y de ayudar a Becher a escapar de la justicia despu\u00e9s de la guerra. Kasztner no s\u00f3lo tuvo que negociar con los nazis, sino que despu\u00e9s de la guerra, fue juzgado en tres tribunales. Estas situaciones m\u00e1s que negociaciones son conflictos y el conflicto en s\u00ed mismo no es malo, es parte inevitable de la vida. Pero, \u00bfqu\u00e9 puedo hacer cuando me enfrento a mis diablos? \u00bfC\u00f3mo evitar caer en sus trampas y atacar en vez de negociar? Mnookin afirma que no hay verdad absoluta, pero seguramente las historias que narra aportan herramientas para no distraerse al momento de enfrentar negociaciones complejas y recomienda lo siguiente: \u00a0 \u2022\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Si negocia con el diablo, desarrolle alternativas. Las necesitar\u00e1 si el trato no produce resultados. \u2022\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Si negocia con el diablo, apunte a ganar en grande. De otro modo ser\u00e1 juzgado duramente por la historia. \u00a0 NEGOCIACIONES DIF\u00cdCILES En mayo de 1940, el primer ministro brit\u00e1nico, Winston Churchill, se reuni\u00f3 con un amplio grupo de ministros del gabinete y anunci\u00f3: \u00abHe pensado seriamente si debo considerar entrar en negociaciones con ese hombre\u00bb. \u00abEse hombre\u00bb era, por supuesto, Adolf Hitler. En la reuni\u00f3n, Churchill declar\u00f3 que Gran Breta\u00f1a pelear\u00eda hasta las \u00faltimas consecuencias. Este cap\u00edtulo narra la historia de la decisi\u00f3n de Churchill y las deliberaciones secretas que la precedieron. Durante tres d\u00edas, Churchill y los miembros de su gabinete de guerra discutieron y lucharon con la cuesti\u00f3n de si adelantaban negociaciones con la Alemania nazi a fin de evitar la guerra. Churchill lo supo siempre, Hitler no quer\u00eda negociar, s\u00f3lo esperaba el momento adecuado para atacar. Pero las negociaciones de Churchill se enfocaron en su gabinete y el pueblo brit\u00e1nico que presionaba a favor de la negociaci\u00f3n. Todos, excepto \u00e9l, estaban convencidos de que negociar era lo mejor. Hoy, los historiadores ven el rechazo de Churchill a negociar como un acto heroico, pero requiri\u00f3 de gran destreza y habilidades de negociaci\u00f3n y persuasi\u00f3n. Adem\u00e1s de estos hechos hist\u00f3ricos, Mnookin narra tambi\u00e9n su propia participaci\u00f3n en el arbitraje de algunos conflictos colosales. En 1982 IBM, sospechando que Hitachi y Fujitsu estaban copiando su tecnolog\u00eda se les fue encima. Hitachi cay\u00f3 primero, en una operaci\u00f3n sorpresa que acapar\u00f3 la atenci\u00f3n mundial, varios empleados de la empresa japonesa fueron grabados cuando trataban de comprar manuales de dise\u00f1o de hardware de IBM. Se les acus\u00f3 criminalmente a ellos y a la compa\u00f1\u00eda. El esc\u00e1ndalo result\u00f3 humillante tanto para Hitachi como para la naci\u00f3n nipona. Un ministro de aquella naci\u00f3n habr\u00eda dicho que \u00aba Jap\u00f3n se le hab\u00eda pegado en la cara\u00bb. El conflicto fue creciendo con las acusaciones de unos y otros, hasta llegar a un punto donde ya eran enemigos dispuestos a no ceder sin importar las consecuencias. El autor narra con detalle todo el proceso de negociaci\u00f3n y lo dif\u00edcil que result\u00f3 salir del entrampado. Un pleito que dur\u00f3 varios a\u00f1os. \u00a0 C\u00d3MO NEGOCIAR CON LA INJUSTICIA En este libro, encontrar\u00e1 toda clase de negociaciones que parecen imposibles. Las herencias, que siempre generan problemas entre las familias es otro interesante cap\u00edtulo donde Mnookin participa activamente. A trav\u00e9s de ejercicios y consejos logra encontrar las verdaderas causas de estos conflictos, para iniciar negociaciones convenientes para las partes. 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