{"id":61676,"date":"2012-04-13T12:14:03","date_gmt":"2012-04-13T18:14:03","guid":{"rendered":"http:\/\/istmo.mx\/?p=61676"},"modified":"2012-04-13T12:14:03","modified_gmt":"2012-04-13T18:14:03","slug":"comercializacion-mejores-practicas-y-desafios-de-empresas-medianas-en-mexico","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dim-id.com\/pruebaentradas2023\/2012\/04\/13\/comercializacion-mejores-practicas-y-desafios-de-empresas-medianas-en-mexico\/","title":{"rendered":"Comercializaci\u00f3n. Mejores pr\u00e1cticas y desaf\u00edos de empresas medianas en M\u00e9xico"},"content":{"rendered":"<button class=\"simplefavorite-button has-count\" data-postid=\"61676\" data-siteid=\"1\" data-groupid=\"1\" data-favoritecount=\"0\" style=\"\">Leer despu\u00e9s <i class=\"sf-icon-star-empty\"><\/i><span class=\"simplefavorite-button-count\" style=\"\">0<\/span><\/button><body><p><\/p><span style=\"color: #800080;\"><em><br>\n<a href=\"https:\/\/i0.wp.com\/istmo.mx\/wp-content\/uploads\/2012\/04\/AltaDir_02_principal.jpg?ssl=1\"><img data-recalc-dims=\"1\" loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-full wp-image-61602\" style=\"margin: 5px;\" title=\"AltaDir_02_principal\" src=\"https:\/\/i0.wp.com\/istmo.mx\/wp-content\/uploads\/2012\/04\/AltaDir_02_principal.jpg?resize=714%2C380&#038;ssl=1\" alt=\"\" width=\"714\" height=\"380\" loading=\"lazy\"><\/a><\/em><\/span><br>\n\u00a0<br>\n\u00a0<br>\n\u00a0<br>\n\u00a0<br>\n\u00a0<br>\n\u00a0<br>\n\u00a0<br>\n\u00a0<br>\n\u00a0<br>\n\u00a0<br>\n\u00a0<br>\n\u00a0<br>\n<span style=\"color: #800080;\"><em>Las empresas medianas se centran en conocer por experiencia, en aprender de sus clientes y en incrementar su efectividad a trav\u00e9s de la \u00abprueba y error\u00bb. Una investigaci\u00f3n permite se\u00f1alar algunas de las mejores pr\u00e1cticas de comercializaci\u00f3n encontradas en M\u00e9xico y los desaf\u00edos que enfrentan.<\/em><\/span><br>\n\u00bfPor qu\u00e9 el inter\u00e9s en las empresas medianas? La cambiante din\u00e1mica de negocios a nivel global en las \u00faltimas d\u00e9cadas ha generado numerosas oportunidades y, al mismo tiempo, un alto grado de incertidumbre para las empresas medianas y peque\u00f1as que se ven obligadas a ser particularmente innovadoras y a revisar de continuo sus pr\u00e1cticas y procesos para sobrevivir en el mercado.<br>\nCon limitaciones en el n\u00famero de consumidores y en las regiones en las que operan, las medianas y peque\u00f1as empresas tienden, ya sea a mantener una baja participaci\u00f3n de mercado dentro de una industria grande o a enfocarse en mercados locales. Usualmente dependen, en t\u00e9rminos relativos, de pocos clientes, por lo que cualquier actividad comercial es cr\u00edtica para su buen desarrollo y crecimiento.<br>\nEl gobierno mexicano estima que existen m\u00e1s de 5 millones 100 mil compa\u00f1\u00edas en M\u00e9xico, de ellas 99.8% son peque\u00f1as y medianas empresas y contribuyen en conjunto con 52% del Producto Interno Bruto y cerca de 70% del empleo en M\u00e9xico. Los principales criterios utilizados para clasificarlas, tanto en Estados Unidos como en Europa, son: n\u00famero de empleados, inventario y activos totales, pero se mantiene fuerte disparidad entre ellas en funci\u00f3n de su tama\u00f1o.<br>\nComo consecuencia de importantes diferencias en el ingreso per c\u00e1pita entre regiones y econom\u00edas alrededor del mundo, el n\u00famero de empleados se ha convertido en el criterio m\u00e1s importante para clasificarlas. En Europa por ejemplo se clasifican en este grupo empresas con 250 o menos empleados, mientras que en Estados Unidos y Canad\u00e1 se ha fijado el l\u00edmite en 500 empleados. La tabla 1 muestra una clasificaci\u00f3n de peque\u00f1as y medianas empresas en M\u00e9xico.<br>\n<a href=\"https:\/\/i0.wp.com\/istmo.mx\/wp-content\/uploads\/2012\/04\/AltaDir_02_tabla1.jpg?ssl=1\"><img data-recalc-dims=\"1\" loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-61603\" title=\"AltaDir_02_tabla1\" src=\"https:\/\/i0.wp.com\/istmo.mx\/wp-content\/uploads\/2012\/04\/AltaDir_02_tabla1.jpg?resize=517%2C229&#038;ssl=1\" alt=\"\" width=\"517\" height=\"229\" loading=\"lazy\"><\/a><br>\nEs usual que este grupo de empresas se analicen como una sola muestra, pero el que adopten mejores pr\u00e1cticas depende mucho de su tama\u00f1o. Por ejemplo, mientras las empresas peque\u00f1as muestran menor nivel de desarrollo en su estilo de liderazgo y enfocan su lucha por sobrevivir en el mercado, las medianas se inclinan hacia mayor consolidaci\u00f3n financiera y requieren aplicar estrategias que les permitan convertirse en grandes. Est\u00e1n en proceso de institucionalizaci\u00f3n y quieren ser \u00abgrandes\u00bb. Su problem\u00e1tica gira en torno a limitaciones de crecimiento.<br>\n<span style=\"color: #000000;\">La gr\u00e1fica 1 ilustra los problemas t\u00edpicos identificados en este tipo de empresas.<\/span><br>\nExiste un vac\u00edo en la investigaci\u00f3n acad\u00e9mica con respecto a las empresas medianas. Por una parte, la tendencia es enfocarse en las grandes empresas que, dados sus abundantes recursos, son capaces de implementar variedad de t\u00e1cticas y estrategias comerciales. Por otra, el ramo que estudia el emprendedurismo cubre sobre todo la realidad de las empresas peque\u00f1as cuyas caracter\u00edsticas centrales son: ausencia de recursos, creatividad y capacidad de asunci\u00f3n de riesgos, el todo o nada.<br>\nLa empresa mediana queda en medio de ambos grupos y con frecuencia se ignoran o estudian mal su problem\u00e1tica y especificidades. Por estar en v\u00eda de transformarse en grandes, muchas veces adoptan o innovan con las mejores pr\u00e1cticas aprendidas de las grandes compa\u00f1\u00edas, proceso no siempre sencillo.<br>\n<strong> <\/strong><br>\n<strong>C\u00d3MO SON LAS EMPRESAS MEDIANAS EN M\u00c9XICO<\/strong><br>\nEste an\u00e1lisis exploratorio1 ha logrado identificar y seleccionar una muestra de distintas maneras en las que, sin gran consistencia y de manera intuitiva, las empresas medianas en M\u00e9xico aplican t\u00e1cticas y procesos comerciales.<br>\nPara fines de este estudio, se defini\u00f3 como mediana una empresa con ingresos de entre 100 y mil millones de pesos generados al a\u00f1o. Se seleccion\u00f3 una serie de empresas que no fueran socio comercial, franquicia o divisi\u00f3n de alguna firma multinacional y se utiliz\u00f3 una metodolog\u00eda cualitativa basada en el an\u00e1lisis de entrevistas a profundidad.<br>\nEn funci\u00f3n de las caracter\u00edsticas de cada empresa se sostuvieron entrevistas con el director general de la empresa en cuesti\u00f3n y con su propietario o responsable de las decisiones comerciales. Esta primera fase incluy\u00f3 una muestra de 24 entrevistas, sin ning\u00fan inter\u00e9s particular por sector y con la finalidad de mantener un balance de empresas de consumo y de servicio as\u00ed como de empresas BtoC (Business to Consumer) y BtoB (Business to Business).<br>\n<a href=\"https:\/\/istmo.mx\/wp-content\/uploads\/2012\/04\/AltaDir_02_grafica1.jpg\"><\/a><a href=\"https:\/\/i0.wp.com\/istmo.mx\/wp-content\/uploads\/2012\/04\/AltaDir_02_grafica1.jpg?ssl=1\"><img data-recalc-dims=\"1\" loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-61598\" title=\"AltaDir_02_grafica1\" src=\"https:\/\/i0.wp.com\/istmo.mx\/wp-content\/uploads\/2012\/04\/AltaDir_02_grafica1.jpg?resize=518%2C390&#038;ssl=1\" alt=\"\" width=\"518\" height=\"390\" loading=\"lazy\"><\/a><br>\n<strong> <\/strong><br>\n<strong>C\u00d3MO CREAN, ENTREGAN Y CAPTURAN VALOR<\/strong><br>\nExisten cuatro dimensiones interconectadas por las cuales las medianas empresas crean, entregan y capturan valor. Se han reconocido como 1. Conocimiento pr\u00e1ctico del mercado, 2. Enfoque relacional, 3. Soluciones integrales y 4. Crecimiento como una prioridad.<br>\nConocimiento pr\u00e1ctico del mercado. Las empresas medianas organizan sus t\u00e1cticas comerciales basadas en esquemas pr\u00e1cticos de segmentaci\u00f3n. Sin realizar complejos an\u00e1lisis de segmentaci\u00f3n, entienden de manera intuitiva que no todos los clientes deben ser tratados en la misma forma. Simple percepci\u00f3n y conocimiento pr\u00e1ctico del mercado les permite atender la demanda de algunos clientes con una serie diferenciada de recursos. La preparaci\u00f3n de su fuerza de ventas se basa tanto en el conocimiento del producto \/ servicio como en el desarrollo de habilidades con su consumidor.<br>\nEnfoque relacional. Las compa\u00f1\u00edas establecen con sus clientes relaciones que van m\u00e1s all\u00e1 de una interacci\u00f3n de negocios. Construyen un v\u00ednculo de lealtad demostrando aut\u00e9ntica atenci\u00f3n y empat\u00eda por la realidad y circunstancia particular del negocio de sus clientes. Destinan una cantidad considerable de tiempo a la educaci\u00f3n de su consumidor y como consecuencia a la creaci\u00f3n de valor. Ilustrando c\u00f3mo mejorar el uso de su producto o servicio enriquecen la percepci\u00f3n de valor entregado y fortalecen la relaci\u00f3n con sus clientes.<br>\nSoluciones integrales. El n\u00facleo de la interacci\u00f3n entre la empresa y su cliente es el desarrollo e integraci\u00f3n de soluciones para los problemas denotados por el cliente. No es la venta de un producto o servicio. La b\u00fasqueda de una constante retroalimentaci\u00f3n por parte del cliente se convierte en un tema cr\u00edtico para identificar nuevas oportunidades y creaci\u00f3n de valor. Las empresas pueden tomar riesgos y actuar r\u00e1pidamente a partir de la retroalimentaci\u00f3n que reciben, su flexibilidad les permite ejecutar cambios y ofrecer disponibilidad para intentar nuevas ofertas. Pueden dedicarse a buscar asociaciones o proveedores complementarios a su producto o servicio enriqueciendo la capacidad de solucionar problemas de sus clientes.<br>\nCrecimiento como prioridad. El motor de estas empresas es c\u00f3mo atraer al siguiente cliente o hacer la siguiente venta. Su proceso de planeaci\u00f3n se concentra en su plan de ventas. Su apetito por crecer se manifiesta en una constante b\u00fasqueda por nuevos clientes. Si bien la realizaci\u00f3n de estudios de investigaci\u00f3n no es una pr\u00e1ctica t\u00edpica en la mayor\u00eda de ellas, est\u00e1n alerta a cualquier cambio en el mercado y planean su crecimiento vigilando continuamente estrategias y planes de crecimiento de sus clientes.<br>\nLa tabla 2 muestra una s\u00edntesis de esas cuatro dimensiones identificadas y la descripci\u00f3n de las mejores pr\u00e1cticas comerciales que las definen.<br>\n<a href=\"https:\/\/istmo.mx\/wp-content\/uploads\/2012\/04\/AltaDir_02_tabla2.jpg\"><\/a><a href=\"https:\/\/i0.wp.com\/istmo.mx\/wp-content\/uploads\/2012\/04\/AltaDir_02_tabla2.jpg?ssl=1\"><img data-recalc-dims=\"1\" loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-61601\" title=\"AltaDir_02_tabla2\" src=\"https:\/\/i0.wp.com\/istmo.mx\/wp-content\/uploads\/2012\/04\/AltaDir_02_tabla2.jpg?resize=521%2C199&#038;ssl=1\" alt=\"\" width=\"521\" height=\"199\" loading=\"lazy\"><\/a><br>\n<strong>AL POCO PRESUPUESTO, BUENAS PR\u00c1CTICAS<\/strong><br>\n\u00bfQu\u00e9 hemos aprendido en el camino? Las empresas medianas se centran en conocer por experiencia, en aprender de sus clientes y en incrementar su efectividad a trav\u00e9s de la \u00abprueba y error\u00bb. Necesitan de una perspectiva integral porque \u00abtodo importa\u00bb en su proceso comercial, y cualquier persona dentro de la organizaci\u00f3n contribuye al departamento y decisiones de comercializaci\u00f3n.<br>\nLas empresas estudiadas se han preocupado por investigar a fondo lo que ofrece su competencia y mantienen una visi\u00f3n amplia de su entorno. Su proceso de innovaci\u00f3n es regular, introducen nuevos productos en su portafolio y crean ventajas competitivas dif\u00edciles de copiar por las grandes corporaciones. Convierten la relaci\u00f3n con su cliente en una leal amistad entregando calidad que supera las expectativas y ofreciendo una soluci\u00f3n integral. El cliente comenta, recomienda y termina haciendo de su proveedor una leyenda.<br>\nLas mejores pr\u00e1cticas no son reglas o f\u00f3rmulas ya hechas. Reflejan una actitud, un enfoque que consistentemente ha demostrado resultados superiores a lo que se pueden alcanzar con otros m\u00e9todos o t\u00e9cnicas. Las mejores pr\u00e1cticas se utilizan como punto de referencia que ayudan a hacer un uso m\u00e1s eficiente y efectivo de los recursos de la empresa.<br>\nComo la comercializaci\u00f3n es una disciplina en continua evoluci\u00f3n, consideramos importante describir las mejores pr\u00e1cticas distinguiendo su concepci\u00f3n anterior y la tendencia m\u00e1s actual.<br>\nLa tabla 3 muestra las 10 mejores pr\u00e1cticas que identificamos como relevantes para ayudar a la mediana empresa a mejorar su gesti\u00f3n comercial y afianzar su crecimiento. Presenta tambi\u00e9n las principales maneras en las que, a nuestro entender, las empresas medianas mexicanas aplican esas mejores pr\u00e1cticas y los desaf\u00edos que encuentran al crecer e intentar utilizarlas con mayor rigor.<br>\n<a href=\"https:\/\/i0.wp.com\/istmo.mx\/wp-content\/uploads\/2012\/04\/AltaDir_02_tabla3.jpg?ssl=1\"><img data-recalc-dims=\"1\" loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-61597\" title=\"AltaDir_02_tabla3\" src=\"https:\/\/i0.wp.com\/istmo.mx\/wp-content\/uploads\/2012\/04\/AltaDir_02_tabla3.jpg?resize=518%2C499&#038;ssl=1\" alt=\"\" width=\"518\" height=\"499\" loading=\"lazy\"><\/a><br>\n<strong>UNA VISI\u00d3N ALENTADORA<\/strong><br>\nEncontramos que muchas empresas mexicanas medianas aplican una o m\u00e1s de las mejores pr\u00e1cticas en comercializaci\u00f3n con enfoques y t\u00e1cticas muy creativas. Al existir una decena de buenas pr\u00e1cticas, las empresas pueden elegir y probar distintos caminos para mejorar su gesti\u00f3n comercial. Esta amplitud de alternativas les permite apoyarse en sus fortalezas, e implementar primero aquellas pr\u00e1cticas que facilitar\u00e1n su proceso de crecimiento de empresa mediana a grande.<br>\nSe identificaron tambi\u00e9n grandes oportunidades para el desarrollo de marcas. La mayor\u00eda de las empresas entrevistadas centran su creaci\u00f3n de valor en los beneficios funcionales y econ\u00f3micos de los productos o servicios que ofrecen, enfoque que las acerca m\u00e1s hacia el punto de partida de varias de las mejores pr\u00e1cticas y deja de lado la oportunidad de generar valor a trav\u00e9s de beneficios emocionales.<br>\nLa gesti\u00f3n de marcas puede facilitar su crecimiento e institucionalizaci\u00f3n y el cambio gradual del apellido de sus fundadores que hoy las identifica claramente por nombres ficticios que progresivamente se llenan de identidad, personalidad y valor para los consumidores.<br>\nEl crecimiento genera necesidad y verdadera preocupaci\u00f3n por buscar, desarrollar y retener el talento. Aplicar las mejores pr\u00e1cticas para entusiasmar a quienes est\u00e1n dentro de la empresa y atraer a otros de fuera, es un camino que ayuda a mitigar el desaf\u00edo.<br>\nDe modo especial, cuando se conjuga la pasi\u00f3n que los empresarios mexicanos ponen en sus compa\u00f1\u00edas, la paciencia con que trabajan para lograr los resultados, la vocaci\u00f3n por ense\u00f1ar con el ejemplo y el respeto y empat\u00eda por sus empleados y clientes.<br>\nLos retos y desaf\u00edos que deben enfrentar las empresas medianas son importantes:<br>\n1. \u00a0\u00bfC\u00f3mo hacer uso adecuado de tal cantidad de informaci\u00f3n p\u00fablica para entregar m\u00e1s valor a los consumidores?<br>\n2. \u00a0\u00bfC\u00f3mo fomentar la creaci\u00f3n de relaciones m\u00e1s duraderas buscando la co-creaci\u00f3n de valor con clientes y proveedores?<br>\n3. \u00a0\u00bfC\u00f3mo capturar valor a trav\u00e9s de la medici\u00f3n de resultados? (desarrollo de habilidades m\u00e1s financieras).<br>\n4. \u00a0\u00bfC\u00f3mo enriquecerse de los avances tecnol\u00f3gicos para mejorar sus estrategias comerciales?<br>\n5. \u00a0\u00bfC\u00f3mo aprovechar las oportunidades que brinda el marketing digital para abrir nuevos mercados?<br>\n6. \u00a0\u00bfC\u00f3mo desarrollar experiencias integradas de servicio que fomenten la conversaci\u00f3n con sus clientes?<br>\n7. \u00a0\u00bfC\u00f3mo construir y promover marcas fuertes?<br>\n8. \u00a0\u00bfC\u00f3mo instaurar culturas de innovaci\u00f3n en sus equipos que respondan a los cambios del entorno?<br>\n\u00a0<br>\n\u00a0\n<\/body><button class=\"simplefavorite-button has-count\" data-postid=\"61676\" data-siteid=\"1\" data-groupid=\"1\" data-favoritecount=\"0\" style=\"\">Leer despu\u00e9s <i class=\"sf-icon-star-empty\"><\/i><span class=\"simplefavorite-button-count\" style=\"\">0<\/span><\/button>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Las empresas medianas se centran en conocer por experiencia, en aprender de sus clientes y en incrementar su efectividad a trav\u00e9s de la \u00abprueba y error\u00bb. Una investigaci\u00f3n permite se\u00f1alar algunas de las mejores pr\u00e1cticas de comercializaci\u00f3n encontradas en M\u00e9xico y los desaf\u00edos que enfrentan.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"om_disable_all_campaigns":false,"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"categories":[1487,2235],"tags":[2236,109,110,111],"class_list":["post-61676","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-alta_direccion","category-galeria-principal","tag-comercializacion","tag-empresa","tag-istmo","tag-valores"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v21.2 (Yoast SEO v27.6) - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-premium-wordpress\/ -->\n<title>Comercializaci\u00f3n. Mejores pr\u00e1cticas y desaf\u00edos de empresas medianas en M\u00e9xico - Revista ISTMO<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/dim-id.com\/pruebaentradas2023\/2012\/04\/13\/comercializacion-mejores-practicas-y-desafios-de-empresas-medianas-en-mexico\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_MX\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Comercializaci\u00f3n. Mejores pr\u00e1cticas y desaf\u00edos de empresas medianas en M\u00e9xico\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Las empresas medianas se centran en conocer por experiencia, en aprender de sus clientes y en incrementar su efectividad a trav\u00e9s de la \u00abprueba y error\u00bb. 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