{"id":56700,"date":"2009-11-11T13:36:44","date_gmt":"2009-11-11T18:36:44","guid":{"rendered":"http:\/\/192.100.230.75\/?p=56700"},"modified":"2023-11-04T17:45:25","modified_gmt":"2023-11-04T22:45:25","slug":"la-dura-escuela-sovietica-de-negociacion-la-mejor-defensa-es-el-ataque","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dim-id.com\/pruebaentradas2023\/2009\/11\/11\/la-dura-escuela-sovietica-de-negociacion-la-mejor-defensa-es-el-ataque\/","title":{"rendered":"La dura escuela sovi\u00e9tica de negociaci\u00f3n. La mejor defensa es el ataque"},"content":{"rendered":"<button class=\"simplefavorite-button has-count\" data-postid=\"56700\" data-siteid=\"1\" data-groupid=\"1\" data-favoritecount=\"0\" style=\"\">Leer despu\u00e9s <i class=\"sf-icon-star-empty\"><\/i><span class=\"simplefavorite-button-count\" style=\"\">0<\/span><\/button><body><p><\/p><a href=\"https:\/\/i0.wp.com\/192.100.230.75\/wp-content\/uploads\/2009\/12\/1-Alt-Dir_b.jpg\"><img data-recalc-dims=\"1\" loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignright size-full wp-image-56702\" style=\"margin: 5px\" title=\"1-Alt-Dir_b\" src=\"https:\/\/i0.wp.com\/192.100.230.75\/wp-content\/uploads\/2009\/12\/1-Alt-Dir_b.jpg?resize=308%2C232\" alt=\"1-Alt-Dir_b\" width=\"308\" height=\"232\" loading=\"lazy\"><\/a><em><span style=\"color: #800080\">Cada negociaci\u00f3n con los sovi\u00e9ticos era una prueba de paciencia para sus antagonistas. Esa escuela tan hostil para negociar, de la que el t\u00edtulo de este art\u00edculo es s\u00f3lo una de las normas, no cay\u00f3 junto con la cortina de hierro. Sigue viva en todo el mundo, y afecta la vida pol\u00edtica, laboral y empresarial.<\/span><\/em><br>\nLa ciencia de la negociaci\u00f3n ha avanzado sustancialmente en los \u00faltimos 30 a\u00f1os. En los a\u00f1os 70 del siglo pasado casi ninguna escuela de negocios del mundo ofrec\u00eda cursos de negociaci\u00f3n, pues se cre\u00eda que se trataba de una habilidad mucho m\u00e1s cercana del arte que del oficio, y que adem\u00e1s s\u00f3lo era del dominio de ciertos \u00e1mbitos pol\u00edticos y diplom\u00e1ticos. Hoy, todas las mejores escuelas de negocios ofrecen varios programas de este tipo y por supuesto, se presume que la negociaci\u00f3n es una ciencia endosable que se puede ense\u00f1ar en las aulas de clases.<br>\nUno de los grandes precursores del escenario actual fue la Universidad de Harvard y m\u00e1s concretamente la Kennedy School of Government, en donde varios profesores entre los cuales sobresal\u00edan Roger Fisher, Howard Raiffa y m\u00e1s tarde James Sebenius, contribuyeron a crear lo que hoy llamamos la Escuela de Negociaci\u00f3n de Harvard, que estructur\u00f3 teor\u00edas y estrategias pioneras, mucho m\u00e1s robustas, al menos desde el punto de vista acad\u00e9mico, que las \u00abescuelas\u00bb que se manejaban entonces, como la experimental, la anecd\u00f3tica, la de guerra y a\u00fan la Escuela de Negociaci\u00f3n Sovi\u00e9tica, prop\u00f3sito fundamental de este art\u00edculo.<br>\nA pesar de su antig\u00fcedad, pues se empez\u00f3 a conformar desde la \u00e9poca de los zares, hoy tiene una vigencia extraordinaria en toda clase de negociaciones, incluyendo las laborales, diplom\u00e1ticas y comerciales. Su vigor, entre otros, se debe a los aportes, inconscientes o conscientes que en su \u00e9poca hicieron los dirigentes sovi\u00e9ticos de la Guerra Fr\u00eda y en especial el dictador Joseph Stalin. Una an\u00e9cdota bastante extendida entre los negociadores dice que Stalin se qued\u00f3 con media Europa en los acuerdos de Yalta \u2013el m\u00e1s importante\u2013, Teher\u00e1n y Potsdam simplemente diciendo: \u00abhet\u00bb.<br>\nEl \u00abS\u00edndrome sovi\u00e9tico\u00bb, como aqu\u00ed le llamaremos, se asimila a un m\u00e9todo de negociaci\u00f3n que se puede estructurar a partir de los siguientes patrones:<br>\n<strong><a href=\"https:\/\/i0.wp.com\/192.100.230.75\/wp-content\/uploads\/2009\/12\/1Alt-Dir_a.jpg\"><img data-recalc-dims=\"1\" loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-full wp-image-56701\" style=\"margin: 5px\" title=\"1Alt-Dir_a\" src=\"https:\/\/i0.wp.com\/192.100.230.75\/wp-content\/uploads\/2009\/12\/1Alt-Dir_a.jpg?resize=185%2C251\" alt=\"1Alt-Dir_a\" width=\"185\" height=\"251\" loading=\"lazy\"><\/a>1. Permanecer <\/strong><strong>a la defensiva y reclamar<\/strong><br>\nSon bastante conocidas las demandas de Stalin en Potsdam:<sup>1<\/sup> exigi\u00f3 toda clase de reparaciones por los da\u00f1os que le hab\u00edan causado los alemanes, solicit\u00f3 con vehemencia la divisi\u00f3n de Alemania, y finalmente reclam\u00f3 a sus amilanados colegas un reconocimiento de su predominio sobre los pa\u00edses del Este, especialmente Hungr\u00eda y Rumania, pues los consideraba vitales para la seguridad de su pa\u00eds. Todo esto adem\u00e1s del libre tr\u00e1nsito de los sovi\u00e9ticos por los Estrechos, cesi\u00f3n de parte de las antiguas colonias de Italia, una base militar en el B\u00f3sforo, etc\u00e9tera. Exigencias a todas luces desmesuradas pero fueron parte central de su exitosa estrategia de posicionamiento y negociaci\u00f3n, que sin duda prim\u00f3 sobre la tradicional norma que utilizaron los aliados de \u00abno rechazar lo alcanzable a favor de lo inasequible\u00bb. Gracias a estas estratagemas rusas, en febrero de 1945 en Yalta, Churchill y Roosevelt finalmente aceptaron las fronteras rusas de 1941, que inclu\u00edan parte de los territorios tradicionalmente polacos; decisi\u00f3n que debi\u00f3 ser dolorosa para Sir Winston, cuyo pa\u00eds hab\u00eda entrado en la guerra para conservar la integridad territorial de Polonia.<br>\nTodo indica que a Stalin le gustaba poner a la defensiva a sus interlocutores y su mejor medio era la queja, el reclamo, la protesta, artificios que colocaban a sus contrapartes en la inc\u00f3moda posici\u00f3n de dar explicaciones. En un proceso de entendimiento, cuando un negociador expone demandas tan descomedidas, su oponente tiende a concentrarse en reaccionar a las exigencias cayendo en el juego del negociador competitivo que convierte sus reclamaciones en el punto focal de la discusi\u00f3n, llegando finalmente a acuerdos cercanos a sus exigencias.<sup>2<\/sup> En el terreno empresarial se puede observar c\u00f3mo muchos sindicatos utilizan esta t\u00e1ctica estaliniana en sus pliegos de peticiones de las negociaciones laborales. En consecuencia, podr\u00edamos resumir as\u00ed uno de los postulados de la Escuela sovi\u00e9tica: <strong>Posiciones iniciales extremas: el pliego contiene solicitudes desbordadas.<\/strong><br>\n<strong>2. Minimizar <\/strong><strong>la concesi\u00f3n del oponente<\/strong><strong> <\/strong><br>\nMuchos dirigentes occidentales que tuvieron que negociar con los sovi\u00e9ticos, como Churchill, Roosevelt, Truman, Kissinger, Kennedy\u2026 cuentan que en estos procesos, los sovi\u00e9ticos se inclinaban m\u00e1s al obstruccionismo que a buscar soluciones generales. As\u00ed, cada negociaci\u00f3n con los rusos se convert\u00eda en una prueba de paciencia para sus antagonistas, quienes no lograban concesi\u00f3n alguna hasta que el negociador sovi\u00e9tico se hubiera convencido, y tambi\u00e9n sus jefes, de que hab\u00edan exprimido hasta la \u00faltima concesi\u00f3n del otro bando.<br>\nPara sobrellevar esta fastidiosa situaci\u00f3n, los negociadores que ten\u00edan la presi\u00f3n de llegar a acuerdos r\u00e1pidos y razonables, optaban por otorgar ciertas concesiones de buena voluntad, factor que los sovi\u00e9ticos consideraban y hac\u00edan ver claramente como un acto de debilidad, con palabras que podr\u00edamos imaginar: \u00abcomo ves, nosotros tenemos tanta raz\u00f3n que ya lo est\u00e1s reconociendo con tus concesiones\u00bb.<br>\nUn pat\u00e9tico ejemplo fue Andrei Gromyko, uno de los diplom\u00e1ticos rusos m\u00e1s famosos y con m\u00e1s influencia en la \u00e9poca de la Guerra Fr\u00eda. Kruschev lo nombr\u00f3 ministro de relaciones exteriores en 1957 y permaneci\u00f3 como tal m\u00e1s de 28 a\u00f1os; dej\u00f3 su cargo hasta 1985. Durante su mandato aprovech\u00f3 toda ocasi\u00f3n para perfeccionar su formidable capacidad de obstruccionismo, fue el tormento de los ministros del exterior de las democracias occidentales durante toda una generaci\u00f3n.<br>\nOtro hecho hist\u00f3rico que ilustra estos postulados son los proleg\u00f3menos de las negociaciones para poner fin a la Guerra de Vietnam. Los norvietnamitas, ac\u00e9rrimos comunistas y en consecuencia, aventajados aprendices de las escuelas sovi\u00e9ticas de negociaci\u00f3n, siempre vieron los intentos de aproximaci\u00f3n del presidente Lyndon B. Johnson como s\u00edmbolo de impotencia.<br>\nJohnson crey\u00f3 que si mostraba a sus rivales moderaci\u00f3n, tranquilidad y ofrec\u00eda ciertos tipos de acuerdos podr\u00eda persuadir a Hanoi de suspender sus ataques guerrilleros. En su intento, el Presidente lleg\u00f3 a tratar de iniciar la negociaci\u00f3n haciendo concesiones individuales, algo que los negociadores avezados saben que es craso error. En la famosa F\u00f3rmula de San Antonio<sup>3<\/sup> lleg\u00f3 a decir que los Estados Unidos estaban dispuestos a cesar sus bombardeos como muestra de su voluntad para empezar los pactos que llevaran a terminar el conflicto. Lo \u00fanico que lograron estas buenas intenciones fue proporcionar m\u00e1s \u00ednfulas a los comunistas quienes trataron de sacar el mayor provecho propio planteando exigencias a\u00fan m\u00e1s exageradas antes de aceptar la propuesta de Johnson de acercarse a la mesa de negociaci\u00f3n.<br>\nLa actuaci\u00f3n de Johnson en su pretensi\u00f3n de detener esta guerra no ha sido suficientemente analizada bajo la \u00f3ptica de la teor\u00eda de la negociaci\u00f3n, pero de entrada es muy interesante observar c\u00f3mo el dirigente norteamericano, presionado por medios de comunicaci\u00f3n, intelectuales y estudiantes, fue modificando gradualmente su posici\u00f3n negociadora. Partiendo de la exigencia a los norvietnamitas para que se retiraran antes de que los Estados Unidos suspendieran hostilidades, hasta aceptar hablar con representantes del Frente de Liberaci\u00f3n Nacional, a quienes dio estatus de interlocutores v\u00e1lidos, cuando siempre los hab\u00eda considerado simples terroristas. Todo ello sin olvidar que al final de sus intentos hasta propuso un programa de ayuda econ\u00f3mica para toda Indochina. Fiel a su filosof\u00eda comunista el gobierno de Hanoi, y sus secuaces, utilizaron estas ofertas de buena voluntad, para hacer mayores y m\u00e1s onerosas exigencias.<br>\nPara complementar esta faceta es interesante ilustrar una c\u00e9lebre an\u00e9cdota en las negociaciones de la posguerra. Cuando en medio de la conferencia de Potsdam un general norteamericano trat\u00f3 de halagar a Stalin para crear un ambiente amigable en las conversaciones; le coment\u00f3 sobre la magn\u00edfica impresi\u00f3n que le hab\u00eda causado la llegada tan r\u00e1pida y f\u00e1cil de los ej\u00e9rcitos rusos a Berl\u00edn y obtuvo por respuesta: \u00ab\u00a1El zar Alejandro I lleg\u00f3 hasta Par\u00eds!\u00bb. Conclusi\u00f3n, otra tesis del \u00abS\u00edndrome sovi\u00e9tico\u00bb ser\u00eda: <strong>Se minimizan las concesiones del oponente y se trata de hacerlas ver como debilidad, antes que como un esfuerzo para buscar acuerdos.<\/strong><br>\n<strong>3. Lo m\u00edo es m\u00edo, <\/strong><strong>lo tuyo es negociable<\/strong><strong><\/strong><br>\nComenta Henry Kissinger que los dirigentes sovi\u00e9ticos siempre se aseguraron que su pa\u00eds fuera el \u00faltimo en comprometerse. Supon\u00edan que ello les daba m\u00e1s libertad de acci\u00f3n para ofrecer al mejor postor su colaboraci\u00f3n o neutralidad en esas subastas que habitualmente se presentan al final de las negociaciones multilaterales.<br>\nEsta man\u00eda llev\u00f3 a Stalin a buscar la opci\u00f3n de una posible alianza con Hitler en 1939, pero solo despu\u00e9s de que Gran Breta\u00f1a diera su garant\u00eda a Polonia. Como ya se conoce, la jugada fall\u00f3<sup>4<\/sup> y fue uno de los detonantes para que Rusia entrara a la guerra, seg\u00fan Kissinger con \u00abel \u00fanico prop\u00f3sito de participar al final en los despojos de Hitler\u00bb.<br>\nEl tirano sovi\u00e9tico era un hombre reconocido por sus nervios de acero, capaz de aguantar hasta el final en las negociaciones sin inmutarse y sin hacer ninguna clase de concesiones preventivas o de acercamiento. Siempre trat\u00f3 de asegurar las fichas que ya ten\u00eda en la mano, reforzar la posesi\u00f3n de sus ganancias y dejar la siguiente jugada a los aliados. Aplicaba el viejo adagio negociador con perfil competitivo \u00ablo m\u00edo es m\u00edo, lo tuyo es negociable\u00bb y jam\u00e1s hizo una cesi\u00f3n voluntaria, que para \u00e9l no era m\u00e1s que una confesi\u00f3n de vulnerabilidad, pues cre\u00eda que todo \u00abfavor\u00bb de esta \u00edndole siempre generaba nuevas exigencias y presiones de sus antagonistas.<br>\nEn los tiempos de la posguerra, Stalin invariablemente quiso intimidar a sus contrapartes negociadoras o al menos ense\u00f1arles que todo intento de arrancar concesiones a la URSS ser\u00eda sumamente dif\u00edcil y tard\u00edo. Con estas acciones practicaba otro dogma de este estilo de negociaci\u00f3n:<strong> Demorar las pocas concesiones que se otorgan.<\/strong><br>\n<strong>4. El poderoso chantaje<\/strong><br>\nViacheslav M\u00f3lotov, el canciller de Stalin y m\u00e1s tarde, despu\u00e9s de reivindicado, de Kruschev, ten\u00eda el don de irritar incluso a las personalidades m\u00e1s serenas. De este talante pueden dar fe, desde los nazis con Ribbentrop, hasta muchos dirigentes occidentales, entre ellos Roosevelt y el general Marshall.<br>\nSe dice que cuando en una negociaci\u00f3n alguien lo contradec\u00eda, M\u00f3lotov gritaba, palmoteaba, le pegaba a la mesa o a lo que estuviera por delante y finalmente sal\u00eda del recinto de las negociaciones.<sup>5<\/sup> Si sus contrapartes ten\u00edan alguna urgencia por llegar a acuerdos se ve\u00edan en la inc\u00f3moda necesidad de buscarlo para hacerlo retornar. Claro, a costa de nuevas concesiones y de la resignaci\u00f3n de ponerse a la defensiva de las propuestas sovi\u00e9ticas. Como M\u00f3lotov era un hombre al que no le interesaba hacer amigos y solo ten\u00eda intereses, le resultaba f\u00e1cil utilizar estas artima\u00f1as que hoy denominar\u00edamos \u00abchantaje psicol\u00f3gico\u00bb.<sup>6<\/sup> Con estos ejemplos concluimos que otro postulado de la teor\u00eda sovi\u00e9tica de la negociaci\u00f3n es: <strong>Se desbordan las emociones, real o fingidamente. <\/strong><br>\n<strong><a href=\"https:\/\/i0.wp.com\/192.100.230.75\/wp-content\/uploads\/2009\/12\/1Alt-Dir_c.jpg\"><img data-recalc-dims=\"1\" loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-full wp-image-56703\" style=\"margin: 5px\" title=\"1Alt-Dir_c\" src=\"https:\/\/i0.wp.com\/192.100.230.75\/wp-content\/uploads\/2009\/12\/1Alt-Dir_c.jpg?resize=216%2C303\" alt=\"1Alt-Dir_c\" width=\"216\" height=\"303\" loading=\"lazy\"><\/a>5. E<\/strong><strong>l negociador <\/strong><strong>tiene poca autoridad<\/strong><strong><\/strong><br>\nEntre los ejecutivos empresariales es popular el aforismo: \u00abNo hay mejor negociador que el mensajero\u00bb. Supone que cualquier acuerdo que haga una persona de bajo nivel de la empresa es m\u00e1s f\u00e1cil de deshacer que los compromisos hechos por el presidente. O que cuando negocia una persona de segundo nivel, si es h\u00e1bil, seguramente sacar\u00e1 una buena cantidad de concesiones de su contraparte y despu\u00e9s de que lo haya dado todo la pondr\u00e1n a negociar con el jefe, quien acabar\u00e1 de exprimir hasta la \u00faltima gota, exista o no. \u00abSi usted cree que conmigo ha sido duro ya ver\u00e1 como ser\u00e1 con mi jefe\u00bb.<br>\nAcorde con documentos de la historia sovi\u00e9tica, Stalin, hasta bien entrada la II Guerra Mundial, s\u00f3lo tuvo el t\u00edtulo de Secretario General del Partido Comunista; no ocupaba ning\u00fan puesto o cargo oficial en el gobierno y ante sus oponentes siempre se present\u00f3 como un negociador que ten\u00eda que vender sus ideas y acuerdos a sus intransigentes colegas, algo que siempre caracteriz\u00f3 a los dirigentes sovi\u00e9ticos a\u00fan hasta Gorbachov y Boris Yeltsin.<br>\nCongruente con sus t\u00e1cticas, el opresor ruso siempre se encarg\u00f3 de atemorizar a sus propios negociadores, y personajes que como M\u00f3lotov le tem\u00edan m\u00e1s a su jefe que a cualquier adversario en la negociaci\u00f3n, pues sab\u00edan que si no consegu\u00edan sus objetivos o ced\u00edan m\u00e1s de lo estrictamente indispensable, ser\u00edan despedidos de sus puestos y seguramente \u00abpurgados\u00bb con la pena de muerte.<br>\nTradicionalmente, los ministros del exterior sovi\u00e9ticos no pertenec\u00edan al Politbur\u00f3, por lo que su base interna era d\u00e9bil y si las cosas sal\u00edan mal siempre pod\u00edan convertirse en chivos expiatorios. Stalin y sus sucesores se acogieron religiosamente a otro canon fundamental de su doctrina de negociaci\u00f3n:<strong> Los negociadores tienen autoridad limitada y son muy pocas las concesiones que pueden hacer.<\/strong><br>\n<strong>6. Despacio que voy deprisa<\/strong><br>\nMostrar prisa es algo que rara vez acelera las negociaciones. Ning\u00fan negociador experimentado firma un acuerdo s\u00f3lo porque su interlocutor se siente apremiado; al rev\u00e9s, es muy probable que aproveche tal impaciencia para tratar de obtener mayores d\u00e1divas. Un ejemplo muy ilustrativo fue la impaciencia que mostr\u00f3 el presidente Lyndon Johnson por comenzar a negociar una retirada honorable de la Guerra de Vietnam. Fue tan palpable su deseo que result\u00f3 contraproducente y convenci\u00f3 a Hanoi de que era probable que con argucias de dilaci\u00f3n obtuviera ofertas a\u00fan m\u00e1s generosas.<br>\nQuien haya trabajado con pliegos sindicales sabr\u00e1 que los representantes de los trabajadores son bastante diestros en manejar el tiempo, pocas veces aparentan tener prisa y plantean promesas que por \u00abextra\u00f1as circunstancias\u00bb no pueden cumplir a tiempo. Ellos saben que el tiempo es su aliado y que juega en contra de las empresas, que necesitan acelerar el restablecimiento de unas condiciones laborales apropiadas para el normal funcionamiento de su negocio.<br>\nMuy conocedores, los negociadores sovi\u00e9ticos fueron expertos en agotar a sus adversarios que llevaran ideas preconcebidas y estuvieran impacientes por llegar a un acuerdo. En las reuniones de Yalta y Potsdam se emplearon a fondo porque sab\u00edan que los norteamericanos ten\u00edan cierta prisa por llegar a r\u00e1pidos acuerdos. Los electores estadounidenses ya estaban cansados con tanta guerra y s\u00f3lo quer\u00edan que sus ej\u00e9rcitos regresaran a casa. No quer\u00edan m\u00e1s confrontaciones y menos por defender el pluralismo pol\u00edtico de Europa Oriental o por sus fronteras. Aprovechando estas circunstancias, Stalin obtuvo una tajada mucho mayor a la que cualquier acucioso observador pudiera haber imaginado uno o dos a\u00f1os antes.<br>\nStalin nunca se dej\u00f3 acosar, pero fue el maestro del acoso a sus contendientes. El dictador y sus colegas practicaban otra pauta de su filosof\u00eda: <strong>Desconocer cualquier clase de plazo.<\/strong><br>\n<strong>7. Amenaza <\/strong><strong>para obtener resultados<\/strong><strong><\/strong><br>\n\u00abSi no logras convencer a tus enemigos entonces amen\u00e1zalos, finalmente ceder\u00e1n\u00bb. Este espinoso aforismo de negociaci\u00f3n podr\u00eda aplicarse a varios dirigentes sovi\u00e9ticos de la Guerra Fr\u00eda. Como se sabe, los norteamericanos tuvieron el monopolio nuclear durante una d\u00e9cada pero nunca argumentaron debidamente esta fuerza en sus tratos con los rusos. Apenas la desarrollaron los sovi\u00e9ticos fue siempre una amenaza potente en sus conversaciones con los aliados. Todav\u00eda se recuerdan las declaraciones de Kruschev: \u00abEl lanzamiento de los sp\u00fatniks indica que ha ocurrido un gran cambio en el equilibrio de fuerzas a favor de las naciones socialistas\u00bb.<sup>7<\/sup><br>\nCon sus armas termonucleares y misiles intercontinentales ya perfeccionados, el dirigente sovi\u00e9tico lanz\u00f3 en noviembre de 1958 su famoso ultim\u00e1tum sobre Berl\u00edn que, entre otras cosas, exig\u00eda incorporar a la ciudad totalmente a la Rep\u00fablica Democr\u00e1tica Alemana, en ese tiempo un sat\u00e9lite ruso.<sup>8<\/sup><br>\nFue un verdadero dilema para las potencias aliadas, pues aceptar era dar un paso atr\u00e1s en sus avances democr\u00e1ticos, y oponerse era exponer al mundo a la posibilidad de una guerra de dimensiones nucleares. Despu\u00e9s vino una escalada diplom\u00e1tica que ciertamente logr\u00f3 conjurar el peligro de guerra y culmin\u00f3 con la construcci\u00f3n del Muro de Berl\u00edn.<br>\nEn medio de las extensas negociaciones, los sovi\u00e9ticos siempre emplearon la amenaza como parte de sus t\u00e1cticas. Un ejemplo: en 1960, Kruschev dijo al embajador brit\u00e1nico que s\u00f3lo se necesitar\u00edan seis bombas at\u00f3micas para borrar del mapa a Gran Breta\u00f1a y nueve para Francia. Poco despu\u00e9s, en septiembre de ese mismo a\u00f1o, hizo estallar, a modo de prueba, una monstruosa bomba de 50 megatones.<br>\nLo curioso de este ultim\u00e1tum era que solo trataba de ocultar la verdadera debilidad sovi\u00e9tica: Alemania Oriental estaba perdiendo mano de obra calificada por centenares de miles de personas que hu\u00edan hacia la otra Alemania a trav\u00e9s de Berl\u00edn.<br>\nLa declaraci\u00f3n de Kruschev, al inicio de 1961, a dos semanas de la toma de posesi\u00f3n del presidente Kennedy, constituy\u00f3 otra \u00abamenaza\u00bb notable. Se iniciaba la que m\u00e1s tarde fue la larga Guerra de Vietnam, cuando manifest\u00f3: \u00ablas guerras de liberaci\u00f3n nacional son sagradas para nuestro pa\u00eds, y tendr\u00e1n todo el apoyo sovi\u00e9tico\u00bb. Probablemente esta manifestaci\u00f3n influy\u00f3 en la discutible decisi\u00f3n de los dirigentes norteamericanos de ir a Vietnam con una escalada gradual, en la que poco a poco iban introduciendo sus tropas. Acci\u00f3n, a todas luces contraproducente, interpretada por los guerrilleros norvietnamitas como un hecho que denotaba debilidad y los anim\u00f3 a reforzar sus ataques.<br>\nExisten muchos ejemplos de amenazas que ser\u00eda interminable exponer, la m\u00e1s famosa culmin\u00f3 con la crisis de los misiles de Cuba y la fuerte posici\u00f3n del gobierno de Kennedy para conjurar esta nueva crisis. Estas an\u00e9cdotas hist\u00f3ricas llevan a enunciar otro elemento clave de la teor\u00eda sovi\u00e9tica de negociaci\u00f3n:<strong> La amenaza debe ser parte importante de la argumentaci\u00f3n.<\/strong><br>\n<strong> <\/strong><strong>8. Desaf\u00edo f\u00edsico <\/strong><strong>y psicol\u00f3gico<\/strong><strong><\/strong><br>\nEn las reuniones cumbre de Teher\u00e1n y Yalta<sup>9<\/sup> sucedieron hechos bastante curiosos. Primero, Stalin trabaj\u00f3 mucho para demostrar a Roosevelt y a Churchill que ellos las necesitaban m\u00e1s que \u00e9l. Segundo, los lugares fueron seleccionados para reducir la confianza de los angloamericanos en su capacidad de negociaci\u00f3n. Teher\u00e1n est\u00e1 a unos cientos de kil\u00f3metros de la frontera sovi\u00e9tica y Yalta estaba en la pen\u00ednsula de Crimea, en ese entonces territorio sovi\u00e9tico (hoy Ucrania). En cada caso los jefes occidentales debieron recorrer miles de kil\u00f3metros, labor especialmente ardua para un hombre con los impedimentos f\u00edsicos de Roosevelt.<br>\nCon la salud gravemente quebrantada, el presidente norteamericano tuvo que llegar a Malta y volar de all\u00ed a un nevado aeropuerto de Saki, en Crimea, y despu\u00e9s recorrer en autom\u00f3vil 150 kil\u00f3metros, unas cinco horas, hasta el punto de la reuni\u00f3n, por caminos dif\u00edciles y cubiertos de nieve. Se dice que cuando lleg\u00f3 a Yalta estaba mortalmente enfermo. Roosevelt muri\u00f3 el 12 de abril de 1945.<br>\nEn Teher\u00e1n, Roosevelt se aloj\u00f3 en un recinto sovi\u00e9tico. Su temor, bastante cierto, de que hab\u00eda micr\u00f3fonos ocultos no le permiti\u00f3 estar tranquilo durante los siete d\u00edas de la reuni\u00f3n. Esto ilustra perfectamente una estratagema recurrente: <strong>Antes de una negociaci\u00f3n trata de menguar ps\u00edquica y f\u00edsicamente a tu adversario.<\/strong><br>\n<strong>9. Que el otro d\u00e9 <\/strong><strong>el primer paso<\/strong><strong><\/strong><br>\nStalin nunca hizo ofertas. Siempre dej\u00f3 que realizaran esa labor Churchill, Roosevelt y posteriormente Truman, manipul\u00f3 a cada uno para que tuvieran que dar el primer paso. Por eso caus\u00f3 tanta sorpresa que al terminar el XIX Congreso del Partido Comunista en diciembre de 1952, Stalin, con la salud ya resentida debido a una hipertensi\u00f3n aguda, anunciara que estaba dispuesto a reunirse con el presidente electo Dwight D. Eisenhower, encuentro que nunca se celebr\u00f3.<br>\nOtro ejemplo de la gesti\u00f3n de la oferta o de la concesi\u00f3n en las negociaciones, se dio en la guerra de Vietnam. Tras muchos a\u00f1os de una Guerra sin esperanzas, el gobierno de Nixon se impuso el prop\u00f3sito de sacar de la forma m\u00e1s decorosa a su pa\u00eds de este pantano. Entr\u00f3 en una encrucijada: no pod\u00eda sacar a todas sus tropas de un solo golpe, pues ser\u00eda abandonar a sus aliados sudvietnamitas, con la concomitante p\u00e9rdida de imagen a nivel mundial de su condici\u00f3n de aliado, y no pod\u00eda dejar en el campo de batalla a todo su ej\u00e9rcito, que lleg\u00f3 a superar los 500 mil hombres, porque la presi\u00f3n interna de su pueblo se hac\u00eda incontenible. Opt\u00f3 por una retirada escalonada que trajo, entre otras, las siguientes consecuencias:<br>\n\u2022 Cuantas m\u00e1s tropas volv\u00edan a territorio norteamericano, m\u00e1s exig\u00eda la opini\u00f3n p\u00fablica.<br>\n\u2022 Se desbarat\u00f3 la moral de los soldados que se quedaban, por no mencionar la de sus familiares.<br>\n\u2022 Cuanto m\u00e1s ej\u00e9rcito se retiraba m\u00e1s se envalentonaban sus enemigos, los vietnamitas del norte.<br>\n\u2022 Al final Hanoi concluy\u00f3 que su posici\u00f3n negociadora deb\u00eda ser la de mostrar total desinter\u00e9s por llegar a cualquier acuerdo y en consecuencia se inclin\u00f3 por prolongar la guerra, extender las negociaciones y esperar a que la situaci\u00f3n interna norteamericana explotara, t\u00e1cticas que finalmente resultaron acertadas.<br>\nTodo negociador experimentado sabe que dar el primer paso en una negociaci\u00f3n puede ser temerario pues muchas veces no se tiene idea de lo que espera o desea la contraparte y en otros casos, el adversario se puede simplemente limitar a reaccionar ante la postura inicial sin revelar la suya. Tambi\u00e9n suele ser normal que la persona que abre la negociaci\u00f3n sea la primera en ofrecer una concesi\u00f3n. El comportamiento de los vietnamitas, esmerados alumnos de los sovi\u00e9ticos en sus transacciones respond\u00eda a otro fundamento clave de su car\u00e1cter negociador: <strong>Nunca des el primer paso, d\u00e9jale esa tarea a tu contraparte.<\/strong><br>\n<strong><a href=\"https:\/\/i0.wp.com\/192.100.230.75\/wp-content\/uploads\/2009\/12\/1Alt-Dir_d.jpg\"><img data-recalc-dims=\"1\" loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-56704 alignright\" title=\"1Alt-Dir_d\" src=\"https:\/\/i0.wp.com\/192.100.230.75\/wp-content\/uploads\/2009\/12\/1Alt-Dir_d.jpg?resize=246%2C338\" alt=\"1Alt-Dir_d\" width=\"246\" height=\"338\" loading=\"lazy\"><\/a>\u00bfQU\u00c9 DEJARON LAS NEGOCIACIONES?<\/strong><strong><\/strong><br>\nPero el imperio sovi\u00e9tico cay\u00f3 como un castillo de naipes. En 1985 Mijail Gorbachov llega a la secretar\u00eda general del partido comunista y el mundo empieza a descubrir \u2013y muchos a comprobar\u2013 las debilidades de este conglomerado de pa\u00edses. En el momento en que Occidente lanzaba la revoluci\u00f3n de los microchips y se daban los primeros pasos de la comunicaci\u00f3n por red, Gorbachov vio c\u00f3mo su naci\u00f3n se deslizaba al subdesarrollo tecnol\u00f3gico.<br>\nEn el XXVII Congreso del Partido, en 1986, se abandona casi por completo la ideolog\u00eda marxista-leninista. Reagan, en ese entonces presidente de los Estados Unidos, presiona el emplazamiento en toda Europa de cohetes norteamericanos de alcance intermedio y pone en plena pr\u00e1ctica el concepto de \u00abDefensa estrat\u00e9gica\u00bb. La Uni\u00f3n Sovi\u00e9tica carec\u00eda de presupuesto para aguantar este desaf\u00edo y Gorbachov finalmente precipita la ca\u00edda del sistema, al exigir internamente una reforma que era imposible de iniciar y mucho menos de desarrollar.<br>\nEn el lapso de pocos a\u00f1os se disolvi\u00f3 la \u00f3rbita de los pa\u00edses sat\u00e9lites, y el imperio sovi\u00e9tico se desmembr\u00f3, devolviendo a sus leg\u00edtimos herederos casi todas las ganancias rusas consumadas desde los tiempos de Pedro el Grande. Sin haber perdido una guerra militar, nunca una gran potencia internacional se hab\u00eda desintegrado tan total o tan s\u00fabitamente.<br>\nEn forma simult\u00e1nea acontece lo mismo con el mundo comunista de ese entonces: los ej\u00e9rcitos sovi\u00e9ticos se retiraron de Afganist\u00e1n en 1989; la ocupaci\u00f3n vietnamita de Camboya toc\u00f3 a su fin en 1990, se celebraron elecciones en 1993 y los refugiados volvieron a casa. Las tropas cubanas se retiraron de Angola en 1991. El gobierno de Etiop\u00eda, apoyado por los comunistas, se desplom\u00f3 en 1991. En 1990, los sandinistas tuvieron que aceptar elecciones libres.<br>\nAnalizado desde la perspectiva de las hip\u00f3tesis de la negociaci\u00f3n, el posicionamiento temerario, e indudablemente errado de la URSS en las conferencias entre los jefes de estado del final de la II Guerra Mundial y a lo largo de casi 45 a\u00f1os de Guerra Fr\u00eda, hicieron que su proyecci\u00f3n de importancia y poder\u00edo treparan falazmente y precipit\u00f3 que las potencias del mundo occidental se unieran en una especie de coalici\u00f3n en su contra, provocando una carrera de armamentos que la URSS, con sus abatidas finanzas no pod\u00eda igualar.<br>\nLa Europa artificialmente dise\u00f1ada en Yalta con los enfoques competitivos de Stalin y la, por lo menos aparente, poca firmeza de los negociadores americanos e ingleses, desapareci\u00f3 entre 1989 y 1990. Hoy ya no se habla de la Uni\u00f3n Sovi\u00e9tica sino de al menos 15 rep\u00fablicas independientes, muchas saturadas de problemas pol\u00edticos, econ\u00f3micos, \u00e9tnicos y religiosos. Hasta se olvid\u00f3 el t\u00e9rmino Europa del Este y volvi\u00f3 a utilizarse la rom\u00e1ntica y vieja denominaci\u00f3n de Europa Central.<br>\n<sup>1<\/sup> En plena Conferencia de Potsdam (25 de julio de 1945), la delegaci\u00f3n brit\u00e1nica tuvo que pedir un receso para volver a su patria y aguardar los resultados de las elecciones generales, que gan\u00f3 abrumadoramente Clement Attlee, quien ocup\u00f3 el lugar de Primer Ministro. Churchill nunca volvi\u00f3 a Potsdam y Ernest Bevin lleg\u00f3 como secretario del exterior.<br>\n<sup>2 <\/sup>Este hecho se puede demostrar estad\u00edsticamente a\u00fan en las mismas aulas de clase.<br>\n<sup>3<\/sup> Llamada as\u00ed porque en esa ciudad texana, el Primer Mandatario hizo la propuesta en un discurso en septiembre de 1967.<br>\n<sup>4<\/sup> Como habitualmente fallan los acuerdos entre dos o m\u00e1s negociadores sin principios.<br>\n<sup>5<\/sup> No en vano existe el \u00abcoctel M\u00f3lotov\u00bb, bomba incendiaria, cuyo prop\u00f3sito no es explotar sino incendiar, debido a los materiales inflamables con las que se fabrica. Debe su nombre al ej\u00e9rcito finland\u00e9s.<br>\n<sup>6<\/sup> T\u00e9cnica que consiste en exigir concesiones concretas en lo que se est\u00e1 negociando a cambio de moderar la postura personal.<br>\n<sup>7<\/sup> Entrevista que dio Nikita Kruschev al periodista dan\u00e9s W. Sinnberck en enero de 1958.<br>\n<sup>8<\/sup> Kruschev dio un plazo de seis meses a los aliados que eran Estados Unidos, Inglaterra y Francia, para que aceptaran su propuesta, o en caso contrario la URSS proceder\u00eda seg\u00fan su mejor conveniencia.<br>\n<sup>9 <\/sup> La llamada Conferencia de Teher\u00e1n se celebr\u00f3 entre el 28 de noviembre y el 1\u00b0 de diciembre de 1943. La de Yalta entre el 4 y el 11 de febrero de 1945.<br>\n<strong>Bibliograf\u00eda<\/strong><br>\nChurchill, Winston S., <em>La Segunda Guerra<\/em><em> Mundial: De Guerra a Guerra<\/em>, Biblioteca de Pol\u00edtica, Econom\u00eda y Sociolog\u00eda. Barcelona, Plaza y Jan\u00e9s, 1965.<br>\nCourtois, St\u00e9phane, et. al., <em>El libro negro del comunismo<\/em>, Madrid, Planeta, 1998.<br>\nEwald, William Jr., <em>Eisenhower the President: Crucial Days 1951-1960<\/em>, Englewood Cliffs, N.J., Prentice-Hall, 1981.<br>\nKissinger, Henry, <em>La diplomacia<\/em>, M\u00e9xico, FCE, 1995.<br>\nKruschev, Nikita S. <em>Kruschev Remembers: The Last Testament<\/em>, Boston, Little Brown, 1970.<br>\nSebag Montefiore, Simon, <em>Llamadme Stalin. La historia secreta de un revolucionario<\/em>, Barcelona, Cr\u00edtica, 2008.<br>\nTruman, Harry S., <em>Year of Decisions, Memoirs<\/em>, Long Island, NY., Doubleday, 1955.<br>\n<strong> <\/strong>\n<\/body><button class=\"simplefavorite-button has-count\" data-postid=\"56700\" data-siteid=\"1\" data-groupid=\"1\" data-favoritecount=\"0\" style=\"\">Leer despu\u00e9s <i class=\"sf-icon-star-empty\"><\/i><span class=\"simplefavorite-button-count\" style=\"\">0<\/span><\/button>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Cada negociaci\u00f3n con los sovi\u00e9ticos era una prueba de paciencia para sus antagonistas. Esa escuela tan hostil para negociar, de la que el t\u00edtulo de este art\u00edculo es s\u00f3lo una de las normas, no cay\u00f3 junto con la cortina de hierro. 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