{"id":29513,"date":"2008-03-01T00:00:00","date_gmt":"2008-03-01T00:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/192.168.1.157\/istmo\/?p=29513"},"modified":"2008-03-01T00:00:00","modified_gmt":"2008-03-01T00:00:00","slug":"por_que_las_pymes_deben_exportar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dim-id.com\/pruebaentradas2023\/2008\/03\/01\/por_que_las_pymes_deben_exportar\/","title":{"rendered":"\u00bfPor qu\u00e9 las Pymes deben exportar?"},"content":{"rendered":"<button class=\"simplefavorite-button has-count\" data-postid=\"29513\" data-siteid=\"1\" data-groupid=\"1\" data-favoritecount=\"0\" style=\"\">Leer despu\u00e9s <i class=\"sf-icon-star-empty\"><\/i><span class=\"simplefavorite-button-count\" style=\"\">0<\/span><\/button><body><p>El crecimiento econ\u00f3mico constante de los pa\u00edses es a trav\u00e9s de las Pymes y el crecimiento inmediato de las PyMES es a trav\u00e9s de la exportaci\u00f3n.<\/p>\n<p class=\"subtit\"><strong>CONVENIENCIA LA VERDADERA RAZ\u00d3N<\/strong><\/p>\n<p>Independientemente del tama\u00f1o de la empresa, peque\u00f1a, mediana o grande, en alg\u00fan momento se hace patente la tentaci\u00f3n de exportar. Sea por novedad, porque la compa\u00f1\u00eda es exitosa o porque ve en la exportaci\u00f3n una nueva posibilidad de negocio. Sin embargo, en muchos casos, la intenci\u00f3n se queda s\u00f3lo en eso; en otros, el empresario no pasa de allegarse algo de \u00abinformaci\u00f3n\u00bb que obtiene con frecuencia de los canales menos indicados y generalmente lo lleva al des\u00e1nimo, la desorientaci\u00f3n y, en ocasiones, a la p\u00e9rdida de tiempo y recursos.<br>\nPocos empresarios se imaginan que para participar en los mercados globales basta poner en juego un factor consustancial a todo tipo de empresa: la conveniencia, as\u00ed de simple y sencillo, hay que exportar \u00a1POR CONVENIENCIA! y puede ser inmediata si se aprenden ciertos conocimientos b\u00e1sicos.<br>\nTodos los empresarios entienden que exportar genera divisas, diversifica mercados y, obviamente, clientes; pero s\u00f3lo una minor\u00eda traslada todas esas resultantes econ\u00f3micas al plano personal para concluir que se debe exportar por conveniencia. Quiz\u00e1 porque es m\u00e1s sencillo vender en los mercados dom\u00e9sticos, simplifica tr\u00e1mites, no se requiere viajar al extranjero, aprender otros idiomas, depender de terceros, incluso influye el temor que provoca el desconocimiento de los mercados globales.<\/p>\n<p class=\"subtit\"><strong>MITOS DE LA EXPORTACI\u00d3N<\/strong><\/p>\n<p>Siempre encontraremos excusas para no exportar. Sin embargo, cada d\u00eda existen m\u00e1s compa\u00f1\u00edas que exportan y crecen en tama\u00f1o y utilidades. Inclusive hay estados dentro de un pa\u00eds, que gozan de una mejor econom\u00eda simplemente porque exportan.<br>\nPodemos afirmar que los mitos son argumentos sin validez que algunos empresarios utilizan como excusas, porque por ignorancia evitan aventurarse en los mercados globales.<br>\nSin importar el pa\u00eds, los empresarios siempre comentan lo dif\u00edcil que es exportar con \u00e9xito. La opini\u00f3n generalizada es que los caminos son complejos y en ocasiones insalvables. Hablan de ciertos mitos y factores recurrentes: que inciden, pero no son determinantes:<br>\nCalidad insuficiente<br>\nVol\u00famenes limitados<br>\nFalta de financiamiento<\/p>\n<p class=\"subtit\"><strong>CALIDAD INSUFICIENTE<\/strong><\/p>\n<p>Entre los pretextos a los que se hace eco y desalientan los intentos de exportar, se escucha la falta de calidad: \u00ab\u2026 no podemos ser exportadores si nuestros productos no tienen la calidad exigida por los mercados globales\u00bb.<br>\nHabr\u00eda que preguntar \u00bfa qu\u00e9 mercados se refieren?, \u00bfal guatemalteco o al alem\u00e1n?\u2026 porque, obviamente, son diferentes.<br>\nPor principio de cuentas se debe determinar\u00a0 \u00bfqu\u00e9 es calidad? Si re\u00fano a 100 personas y les pido por separado que definan su significado, tendr\u00e9 probablemente 100 definiciones diferentes.\u00a0 Existe una: \u201cSe trata\u00a0 de hacer las cosas bien de manera correcta y cumplir los deseos del cliente de una manera\u00a0 \u00f3ptima (lectura en gesti\u00f3n empresarial)<br>\nPodemos invertir semanas,\u00a0 consultar bibliograf\u00eda especializada y utilizar litros de tinta\u00a0 para asentar una definici\u00f3n de calidad.\u00a0 Sin embargo, en la exportaci\u00f3n basta remitirse a la experiencia cotidiana de la oferta y la demanda para concluir que:<br>\nCalidad es = a consistencia<br>\nUn ejemplo para comprobar esta teor\u00eda lo tenemos en las hamburguesas de los arcos amarillos. Gran parte de su men\u00fa es el mismo en Hong Kong, Par\u00eds, Nueva York, M\u00e9xico o Brasil, y ello no significa calidad. En lo que sin duda todo consumidor estar\u00e1 de acuerdo es que esa hamburguesa b\u00e1sica en su textura, tama\u00f1o, color y olor, tiene consistencia, y que su sabor es el mismo en cualquier pa\u00eds.<br>\nOtro ejemplo: un empresario produce playeras de algod\u00f3n en una f\u00e1brica textil. Vende a cadenas departamentales de prestigio y a otras de autoservicio, con una calidad consistente, pero no la misma para ambos segmentos de mercado.<br>\nLa playera tiene b\u00e1sicamente la misma mano de obra y generalmente el mismo proceso de producci\u00f3n. La consistencia se reflejar\u00e1 en el costo de los materiales, que deben tener la textura y el precio que corresponde a una cadena u otra.<br>\nMi consejo en este caso es que es m\u00e1s conveniente producir playeras que se vendan a un precio alto, por la sencilla raz\u00f3n de que el costo de mano de obra invertido en unas u otras es b\u00e1sicamente el mismo. Sin embargo, vender playeras finas sin una marca famosa, a un precio elevado, resultar\u00e1 dif\u00edcil.<\/p>\n<p class=\"subtit\"><strong>LA MITAD DEL MUNDO PARA VENDER<\/strong><\/p>\n<p>En una conferencia que impart\u00ed en la ciudad de M\u00e9xico, en el IPADE, un congresista que participaba mencion\u00f3 que M\u00e9xico no pod\u00eda ser un pa\u00eds exportador, debido a que no contamos con la calidad que requieren los mercados internacionales. Le pregunt\u00e9: \u00abSi comparamos la calidad con que se produce en este pa\u00eds con la del resto del mundo, \u00bfd\u00f3nde posicionar\u00edas la de M\u00e9xico?, \u00bfen la mitad, arriba de la mitad o debajo de ella?\u00bb \u00abSin titubear, en la mitad\u00bb, contest\u00f3. \u00abEntonces, M\u00e9xico tiene la mitad del mundo para venderle\u00bb, respond\u00ed.<br>\nCiertas empresas que comienzan a exportar tienden a disminuir la calidad (cuando las utilidades no son las esperadas, porque al cotizar se cometieron errores) o, al rev\u00e9s, incrementan el costo aumentando la calidad, para ofrecer al comprador un mejor art\u00edculo, para obtener nuevos pedidos, asumiendo que se va a vender m\u00e1s r\u00e1pido.<br>\nEn ambos casos la acci\u00f3n puede ser contraproducente. Bajar el costo al producto modificando la calidad puede provocar que no se venda y la responsabilidad ser\u00e1 del exportador por no seguir los lineamientos de la muestra en que se bas\u00f3 el pedido. Se har\u00e1 acreedor a reclamos que, adem\u00e1s del costo del producto, incluir\u00e1n fletes, impuestos, manejos, etc\u00e9tera.<br>\nE invertir para presentar un producto mejorado es err\u00f3neo casi por la misma raz\u00f3n: el producto embarcado no corresponde a la muestra, y si no se vende, la responsabilidad recaer\u00e1 en el fabricante, lo que provocar\u00e1 que el comprador se \u00ablave las manos\u00bb en ambas situaciones.<br>\n\u00a1La calidad y\/o consistencia del producto entregado es responsabilidad exclusiva del fabricante! Sin embargo, no quiere decir que est\u00e9 atado y sin posibilidades. Podr\u00eda tomar esas medidas u otras, pero con el consentimiento previo del comprador: disminuir o aumentar costos, cambiar textura, color, tama\u00f1o? Para modificar la consistencia en cualquier sentido debe notificarse con anticipaci\u00f3n al comprador y solicitar su aprobaci\u00f3n, esto siempre traer\u00e1 mejores resultados.<br>\nIndependientemente de la calidad y consistencia de un producto, las Pymes pueden, sin lugar a dudas, encontrar el cliente adecuado para lo que ofrecen.<\/p>\n<p class=\"subtit\"><strong>VOL\u00daMENES LIMITADOS<\/strong><\/p>\n<p>Muchos empresarios comentan: \u00abYo pude exportar mi producto, pero no lo hice porque me pidieron miles, y s\u00f3lo fabrico cientos\u00bb. No existe temor m\u00e1s infundado que el que padecen tantos empresarios alrededor de las inmensas cantidades que tendr\u00e1n que producir si se involucran con un cliente extranjero.<br>\nSi bien es un miedo comprensible, va contra el esp\u00edritu de progreso de cualquier actividad econ\u00f3mica, al no tener en cuenta que los mercados globales incluyen cadenas de diversos tama\u00f1os que poseen desde dos hasta miles de tiendas. En el abanico de opciones existir\u00e1 m\u00e1s de uno acorde con las posibilidades de producci\u00f3n del fabricante; adem\u00e1s, en todos lados prevalece un amplio n\u00famero de mayoristas peque\u00f1os.<br>\nAs\u00ed, la pregunta primordial previa no deber\u00eda ser si puedo producir 100 veces m\u00e1s de lo que hago normalmente, sino qu\u00e9 porcentaje de lo que actualmente produzco pretendo o me interesa destinar a la exportaci\u00f3n. Lo \u00f3ptimo recomendable ser\u00eda 50% de la capacidad. El propio fabricante debe decidir el porcentaje, pero, que \u00a1jam\u00e1s prometa lo que no puede cumplir!<br>\nComo consejo personal sugerir\u00eda trasladar a la exportaci\u00f3n los vol\u00famenes que se destinan a clientes morosos o complicados, de esa forma se deshace de problemas, los utiliza para integrarse a la exportaci\u00f3n y adem\u00e1s, genera divisas que ser\u00e1n de utilidad en caso de que requiera adquirir tecnolog\u00eda para mejorar los procesos productivos.<br>\nAhora bien, si el producto que se fabrica tiene un alto componente de mano de obra y la producci\u00f3n es baja por naturaleza, se debe analizar seriamente si se quiere y puede exportar una parte. \u00bfEst\u00e1 dispuesto a sacrificar un porcentaje del mercado que ya tiene? \u00bfSi se aplica presi\u00f3n a los procesos, soportar\u00e1 el incremento del costo? \u00bfSufrir\u00e1 mermas la calidad y consistencia del producto?<br>\nAunque es importante tener en cuenta las respuestas a estas preguntas, hay que se\u00f1alar que esta caracter\u00edstica, que aparenta ser una debilidad es, sin duda, ventaja competitiva para que ese tipo de productos penetre a los mercados desarrollados. Es muy probable que una mercanc\u00eda as\u00ed no tenga competidores que ofrezcan algo similar, argumento \u00fatil para vender a un precio que permita un margen de utilidad m\u00e1s amplio.<br>\nDe cualquier forma, determinar el porcentaje de producci\u00f3n que se desea destinar a mercados extranjeros es de menor importancia que elegir al comprador adecuado acorde a sus requerimientos.<\/p>\n<p class=\"subtit\"><strong>FALTA DE FINANCIAMIENTO<\/strong><\/p>\n<p>Los viajes de negocios me han llevado a diversos pa\u00edses, y en muchos, sobre todo los emergentes, he encontrado que el tema del financiamiento es vital para incrementar las exportaciones y el n\u00famero de exportadores. Esta cuesti\u00f3n se achaca usualmente a los gobiernos, y es cierto que deben encontrar mecanismos para que el financiamiento fluya a quienes lo requieren, pero ni siquiera saben a ciencia cierta si resolviendo este factor se multiplicar\u00edan las empresas y los caminos de la exportaci\u00f3n.<br>\nAl final, sucede que los gobiernos y las entidades p\u00fablicas, en su af\u00e1n por entender y manejar esta situaci\u00f3n en un \u00e1mbito social amplio, no de conveniencia entre particulares, provocan que empresas que a\u00fan no est\u00e1n en condiciones de exportar, reciban apoyos que no se utilizan adecuadamente; mientras que otras, que tienen productos exportables, no logran acceso a esos recursos que les permitir\u00edan exportar salvando aspectos de f\u00e1cil soluci\u00f3n.<br>\nHa sido el caso de infinidad de empresas. Lo m\u00e1s grave es que compa\u00f1\u00edas con \u00f3rdenes de compra en la mano, no cuenten con apoyos financieros para la producci\u00f3n. Por otro lado, he observado que, desafortunadamente, los apoyos disponibles para la exportaci\u00f3n se dise\u00f1an para solucionar parte del camino, nunca para resolver todo el trayecto.<\/p>\n<p class=\"subtit\"><strong>UN CASO CON PROBLEMAS DE FINANCIAMIENTO<\/strong><\/p>\n<p>Una f\u00e1brica de joyer\u00eda se acerc\u00f3 a nosotros \u2013una trading company con experiencia en exportaci\u00f3n\u2013 para solicitar apoyo. Utilizando su habilidad le desarrollamos una l\u00ednea de art\u00edculos que obtuvo resultados y se recibi\u00f3 una orden de cerca de $100,000 (EXW).<br>\nCuando llevamos la orden de compra a la empresa (el cliente nos pagar\u00eda una comisi\u00f3n ya que actu\u00e1bamos como agente de compras), la sorpresa fue may\u00fascula cuando el joyero mencion\u00f3 que carec\u00eda del capital de trabajo suficiente para fabricarla. En lugar de desfallecer, le preguntamos con qu\u00e9 capital de trabajo contaba y qu\u00e9 porcentaje de la orden podr\u00eda fabricar, tomando en consideraci\u00f3n que el costo de producci\u00f3n era menor al total de la orden.<br>\nTras analizarlo, dijo que su capital le permit\u00eda producir s\u00f3lo 33% del pedido. Le solicitamos que investigara el peso total del embarque, contactamos al comprador y le ofrecimos pagar los fletes a su destino [Dallas, Texas] a cambio de que permitiera hacer tres embarques parciales sin exceder el tiempo de entrega final. El cliente accedi\u00f3 y el fabricante entreg\u00f3 la orden en tres partidas. El cobro del primer embarque se us\u00f3 para producir el segundo, y luego el tercero. Conclusi\u00f3n: un cliente satisfecho, una nueva exportadora y una trading que cumpli\u00f3 su cometido con \u00e9xito.<br>\nCabe mencionar que gracias a que la joyer\u00eda es de poco volumen, la diferencia entre el costo terrestre en que se hab\u00eda cotizado y el costo a\u00e9reo final, result\u00f3 m\u00e1s bajo que el inter\u00e9s bancario, en caso de haber solicitado un cr\u00e9dito; un producto m\u00e1s voluminoso no habr\u00eda tenido el mismo resultado.<br>\n<strong>\u00bfPOR QU\u00c9 MUCHOS NO LOGRAN EXPORTAR?<\/strong><br>\nGeneralmente, la banca comercial y de desarrollo que, en pa\u00edses emergentes promueven y financian las exportaciones, est\u00e1n m\u00e1s atentas a que las empresas cumplan legalmente con los documentos que se les exigen o que tengan los avales suficientes, y dejan de lado lo esencial: el desarrollo de un \u00abproducto exportable\u00bb. Para ellos tiene menor o nula importancia, ya que si cuentan con las garant\u00edas, en caso de fracaso, los bancos cubren los pr\u00e9stamos embargando los bienes que avalan las operaciones. Ser\u00eda m\u00e1s provechoso localizar empresas con \u00abproductos exportables\u00bb y apoyarlas para que con un m\u00ednimo de requisitos se les financie, implementando mecanismos de poco riesgo.<br>\nDesgraciadamente los bancos comerciales o de desarrollo no cuentan con la experiencia pr\u00e1ctica ni con los mecanismos adecuados para determinar a qu\u00e9 empresas conviene apoyar.<br>\nEl que muchos pa\u00edses no cuenten con un conglomerado de compa\u00f1\u00edas exportadoras, no se debe \u00fanicamente a falta de financiamiento, sino a que las empresas no tienen productos exportables ni la cultura necesaria para permanecer en los mercados globales. Queda claro que lo primero es el producto exportable, la cultura necesaria y luego buscar la forma de financiar la producci\u00f3n.<br>\nCuando se negocia con un comprador extranjero que desea cierta cantidad, la Pyme debe conocer perfectamente cu\u00e1nto puede producir con los fondos disponibles, de preferencia sin afectar su flujo normal de efectivo.<br>\nSi las cantidades del pedido superan los fondos disponibles, el empresario propondr\u00e1 enviar embarques parciales, ya que al efectuar el primero obtendr\u00e1 recursos para producir el siguiente, y as\u00ed sucesivamente. Puede parecer complicado pero no lo es. Adem\u00e1s, si un cliente le pide fabricar un producto espec\u00edfico, est\u00e1 en pleno derecho de exigir un pago parcial adelantado sobre el pedido, ya que es producir un art\u00edculo especial y no uno de l\u00ednea. Con esto en mente, el problema del se reduce al m\u00ednimo.<br>\nLos ejemplos se multipican por miles en los distintos pa\u00edses, numerosas empresas peque\u00f1as y medianas no logran esportar por distintos motivos, muchas veces relativamente f\u00e1ciles de resolver. El principal objetivo de este art\u00edculo es apoyar y desarrollar empresas que puedan multiplicar sus ventas, allegarse recursos y generar empleo.<\/p>\n<\/body><button class=\"simplefavorite-button has-count\" data-postid=\"29513\" data-siteid=\"1\" data-groupid=\"1\" data-favoritecount=\"0\" style=\"\">Leer despu\u00e9s <i class=\"sf-icon-star-empty\"><\/i><span class=\"simplefavorite-button-count\" style=\"\">0<\/span><\/button>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>&iquest;Por qu&eacute; exportar? &iquest;Por nacionalismo? &iquest;Por necesidad? &iquest;Porque debemos? &iquest;Porque es la moda? &iquest;Porque es el futuro? 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