{"id":28712,"date":"2006-11-01T00:00:00","date_gmt":"2006-11-01T00:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/192.168.1.157\/istmo\/?p=28712"},"modified":"2006-11-01T00:00:00","modified_gmt":"2006-11-01T00:00:00","slug":"negociador_o_negociante_como_resolver_conflictos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dim-id.com\/pruebaentradas2023\/2006\/11\/01\/negociador_o_negociante_como_resolver_conflictos\/","title":{"rendered":"\u00bfNegociador o negociante? C\u00f3mo resolver conflictos"},"content":{"rendered":"<button class=\"simplefavorite-button has-count\" data-postid=\"28712\" data-siteid=\"1\" data-groupid=\"1\" data-favoritecount=\"0\" style=\"\">Leer despu\u00e9s <i class=\"sf-icon-star-empty\"><\/i><span class=\"simplefavorite-button-count\" style=\"\">0<\/span><\/button><body><p>En todas las sociedades, por m\u00e1s buenas que sean, existen crisis. Lamentablemente, y con demasiada frecuencia, en el \u00e1mbito de la empresa, especialmente la familiar, se han resuelto los problemas mediante procesos judiciales, ya sea por la disidencia en la forma de administrar o incluso cuando por m\u00faltiples causas se decide la salida accionarial.<br>\nEl punto de partida muchas veces es la exigencia formalista de actos que hasta entonces no se hab\u00edan formalizado y se convierten luego en hostilidad por el hecho de que un socio ejerza los derechos reconocidos estatutaria o legalmente. Esta situaci\u00f3n, que muchos consideran anormal por infrecuente, se asocia a la actitud y confirmaci\u00f3n de la disidencia.<br>\nA mi juicio, la primera regla que debe mantenerse para el buen gobierno empresarial es el riguroso y profesional acatamiento de las garant\u00edas formales, desde el primer acto constitutivo hasta el \u00faltimo. Es recomendable que las sociedades posean dichas formalidades, que no cuestionan la confianza; al contrario, la reafirman. La confianza est\u00e1 por encima de las reglas legales y aun \u2013sin poner en duda que es un valor capital en el desarrollo de la vida societaria\u2013 se refuerza y se inmuniza contra las dudas cuando adem\u00e1s se respetan las reglas.<\/p>\n<p class=\"subtit\"><strong>REGLAS DE NEGOCIACI\u00d3N Y PROTOCOLOS FAMILIARES<\/strong><\/p>\n<p>Los convenios parasociales, o protocolos familiares, son una herramienta \u00fatil y complementaria para garantizar la cohesi\u00f3n del grupo, pero hay que valorar las posibilidades que nos pueden ofrecer para resolver conflictos en el seno interno accionarial.<br>\nAspirar a que cualquier tipo de conflicto se solucione de forma pac\u00edfica es un valor generalmente admitido; el problema radica en encontrar, como es obvio, la soluci\u00f3n adecuada y satisfactoria para todas las partes implicadas. En la b\u00fasqueda de dichas soluciones es donde cobra real y efectiva importancia el compromiso de negociar por medio de t\u00e9cnicos que garanticen las siempre reflexivas y meditadas respuestas.<br>\nA lo largo de mi vida profesional, en muchas ocasiones, me he planteado qu\u00e9 atributos o cualidades debe tener el profesional al que se encomiende el arte de la negociaci\u00f3n. Estoy plenamente convencido de que existen unos valores fundamentales, susceptibles de ser tratados como reglas de armonizaci\u00f3n o negociaci\u00f3n de conflictos, que intentar\u00e9 desarrollar.<\/p>\n<p class=\"subtit\"><strong>LAS PERSONAS DEBEN SER EL CENTRO<\/strong><\/p>\n<p>Han acertado quienes han establecido como valor fundamental y capital a las personas y las sit\u00faan en el centro de la organizaci\u00f3n. El profesor del IESE, Jos\u00e9 Mar\u00eda Rodr\u00edguez, recordaba que hace m\u00e1s de 60 a\u00f1os Bill Hewlett y Dave Packard desarrollaron una cultura empresarial de profundo calado en la empresa que fundaron, Hewlett-Packard, colocando a la persona como epicentro de la empresa. Recuperaba un documento que elabor\u00f3 Dave Packard, para la convenci\u00f3n anual de directivos (Sonoma, 1958), en que se establecen 11 sabios consejos, que a continuaci\u00f3n transcribo dada su absoluta vigencia y actualidad.<br>\n<strong>1. Piensa primero en la otra persona. <\/strong>Esta es la clave; el primer requisito para llevarse bien con los dem\u00e1s. Esto es lo m\u00e1s dif\u00edcil de hacer. Si lo consigues, el resto es \u00abpan comido\u00bb.<br>\n<strong>2. Refuerza el sentimiento de importancia de la otra persona.<\/strong> Cuando hacemos que el otro se sienta menos importante frustramos uno de sus impulsos m\u00e1s profundos. Haz que la otra persona se sienta igual o superior y te llevar\u00e1s bien con ella.<br>\n<strong>3. Respeta la personalidad del otro. <\/strong>Respeta el derecho de la otra persona a ser diferente a ti. No hay dos personalidades moldeadas por las mismas fuerzas.<br>\n<strong>4. Da reconocimiento sincero.<\/strong> Si pensamos que alguien ha hecho algo bien, no debemos vacilar en hac\u00e9rselo saber. Advertencia: esto no significa un uso inmoral del halago. Con las personas inteligentes, el halago produce exactamente la respuesta que merece: el desprecio por rebajarse.<br>\n<strong>5. Elimina lo negativo<\/strong>. La cr\u00edtica raras veces consigue lo que pretendemos, pues invariablemente causa resentimiento. El m\u00e1s peque\u00f1o gesto de desaprobaci\u00f3n puede causar un resentimiento \u2013en perjuicio tuyo\u2013 durante a\u00f1os.<br>\n<strong>6. Evita cualquier intento de reformar a las personas.<\/strong> Todas las personas saben que son imperfectas, pero no quieren que nadie intente corregir sus faltas. Si quieres mejorar a una persona, ay\u00fadala a abrazar una meta m\u00e1s alta \u2013un est\u00e1ndar ideal\u2013 y ella se las arreglar\u00e1 mucho m\u00e1s efectivamente de lo que t\u00fa puedes hacer por ella.<br>\n<strong>7. Trata de corresponder.<\/strong> \u00bfC\u00f3mo reaccionar\u00edas en circunstancias similares? Cuando veas los \u00abporqu\u00e9s\u00bb de la otra persona no podr\u00e1s menos que llevarte bien con ella.<br>\n<strong>8. Verifica las primeras impresiones. <\/strong>Somos propensos a que no nos guste otra persona a primera vista, por un vago parecido (del cual no somos conscientes) con otra persona con la que ten\u00edas raz\u00f3n para que no te gustase. Sigue el consejo que se daba a s\u00ed mismo Abraham Lincoln: \u00abSi no me gusta ese hombre tengo que conocerlo mejor\u00bb.<br>\n<strong>9. Cuida los peque\u00f1os detalles<\/strong>. Vigila tu sonrisa, tu tono de voz, tu modo de mirar, el modo en que saludas a la gente, el uso de los apodos, el recordar las caras, los nombres, las fechas. Estas peque\u00f1as cosas pulir\u00e1n tu habilidad para relacionarte con los dem\u00e1s. Piensa constantemente en estas cosas hasta que formen parte de tu personalidad.<br>\n<strong>10. Desarrolla un inter\u00e9s genuino en las personas.<\/strong> No podr\u00e1s aplicar los consejos anteriores a menos que tengas el deseo de que te gusten las otras personas, de respetarlas y serles \u00fatil. No podr\u00e1s desarrollar un inter\u00e9s genuino en las personas mientras no hayas experimentado el placer de trabajar con ellas en un ambiente de mutuo aprecio y respeto.<br>\n<strong>11. Persiste.<\/strong> Esto es todo. \u00a1Persiste!<\/p>\n<p class=\"subtit\"><strong>LA NEGOCIACI\u00d3N DEL BUEN PROFESIONAL<\/strong><\/p>\n<p>Asumidos los consejos para mejorar de manera individual y permanente en nuestras relaciones profesionales, sociales y econ\u00f3micas, veamos su influencia en la negociaci\u00f3n con las cuatro siguientes premisas:<br>\n<strong>1. Considerar a las personas y el problema.<\/strong> En una negociaci\u00f3n debemos individualizar el trato, teniendo muy en cuenta las circunstancias y valores personales y emocionales. No olvidemos que el acuerdo que intentamos alcanzar deber\u00e1 satisfacer los intereses personales. Saber tratar el problema, por grave que sea, y mantener una buena relaci\u00f3n con la persona que est\u00e1 al otro lado eleva la profesionalidad. Cuando escuchamos al otro con cierta empat\u00eda provocamos un clima de relajaci\u00f3n psicol\u00f3gica que favorece la negociaci\u00f3n.<br>\n<strong>2. No partamos de la idea de que el responsable del problema es el otro.<\/strong> El experto en la negociaci\u00f3n no debe caer en el error de desplazar responsabilidades para, a partir de ah\u00ed, buscar el aflojamiento posicional. Eso s\u00f3lo provocar\u00e1 una actitud reactivo-defensiva que, con toda seguridad, finalizar\u00e1 en hostilidad. Por el contrario, debemos saber reconocer la posici\u00f3n del adversario e ir trabajando para que se involucre en la negociaci\u00f3n.<br>\n<strong>3. Imaginaci\u00f3n y creatividad en la b\u00fasqueda de soluciones con ventajas rec\u00edprocas.<\/strong> Para tener creatividad, se debe conocer a fondo la materia sobre la que se negocia, lo que significa una profunda preparaci\u00f3n t\u00e9cnica y jur\u00eddica sobre el problema a resolver. Lograr la soluci\u00f3n satisfactoria pasa a veces por la insatisfacci\u00f3n de las dos partes: nadie gana por encima del otro y todos ganan. Con el paso del tiempo, a los profesionales se nos acaba recompensando con el reconocimiento de las soluciones que dimos y se aceptaron en el convencimiento del beneficio com\u00fan.<br>\n<strong>4. Honradez y lealtad. Es el principal valor.<\/strong> Ser una persona de bien, con los valores \u00e9ticos bien asentados; no buscar la soluci\u00f3n en la trampa al adversario sino, por el contrario, ser transparentes en nuestros posicionamientos y, a la vez, fuertes y eficaces ante las hostilidades.<br>\nEstas reglas distinguen al negociador del mero negociante, y hacen acreedor de la confianza al buen profesional. Adem\u00e1s, garantizan el adecuado tratamiento de los conflictos.<\/p>\n<p class=\"textogris\">*La versi\u00f3n original de este art\u00edculo fue publicada en Nuevas Tendencias. No. 60. Octubre, 2005. pp. 45-49.<\/p>\n<\/body><button class=\"simplefavorite-button has-count\" data-postid=\"28712\" data-siteid=\"1\" data-groupid=\"1\" data-favoritecount=\"0\" style=\"\">Leer despu\u00e9s <i class=\"sf-icon-star-empty\"><\/i><span class=\"simplefavorite-button-count\" style=\"\">0<\/span><\/button>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>&laquo;Poner a la persona en el centro o ante todo&raquo; es una frase hermosa y en teor&iacute;a no es dif&iacute;cil coincidir. Pero a la hora de una negociaci&oacute;n en que cada parte busca satisfacer sus necesidades &iquest;c&oacute;mo podemos hacerla realidad?, &iquest;no es una utop&iacute;a? El autor presenta algunos consejos pr&aacute;cticos para lograrlo.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"om_disable_all_campaigns":false,"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"categories":[1487],"tags":[5],"class_list":["post-28712","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-alta_direccion","tag-ejemplar_287"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v21.2 (Yoast SEO v27.6) - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-premium-wordpress\/ -->\n<title>\u00bfNegociador o negociante? 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