Negociaciones con estrategia: la escuela sovi\u00e9tica dialoga con Am\u00e9rica Latina - Revista ISTMO<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/dim-id.com\/pruebaentradas2023\/2020\/02\/25\/negociaciones-con-estrategia-la-escuela-sovietica-dialoga-con-america-latina\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_MX\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Negociaciones con estrategia: la escuela sovi\u00e9tica dialoga con Am\u00e9rica Latina\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Leer despu\u00e9s 0La escuela sovi\u00e9tica, tan dura para negociar, no cay\u00f3 junto con la cortina de hierro. Sigue viva y afecta la vida pol\u00edtica, laboral y empresarial. \u00a0 En los \u00faltimos 40 a\u00f1os, la ciencia de la negociaci\u00f3n se ha perfeccionado. En la d\u00e9cada de 1970 eran pocas las escuelas de negocios en el mundo que ofrec\u00edan cursos de esta naturaleza pues se cre\u00eda que se trataba de una habilidad mucho m\u00e1s cercana al arte que al oficio y que, adem\u00e1s, solo era del dominio de ciertos \u00e1mbitos pol\u00edticos y diplom\u00e1ticos. Actualmente todas las mejores escuelas de negocios ofrecen diversos programas de este tipo y, por supuesto, se presume que la negociaci\u00f3n es una ciencia endosable que se puede ense\u00f1ar en las aulas. Uno de los grandes precursores del escenario actual fue la Universidad de Harvard y, m\u00e1s concretamente, la Kennedy School of Government, en donde varios profesores \u2013entre los cuales sobresal\u00edan Roger Fisher, Howard Raiffa y m\u00e1s tarde James Sebenius\u2013 contribuyeron a crear lo que hoy llamamos la Escuela de Negociaci\u00f3n de Harvard, que estructur\u00f3 teor\u00edas y estrategias pioneras mucho m\u00e1s robustas, al menos desde el punto de vista acad\u00e9mico, que las \u00abescuelas\u00bb que se manejaban entonces, como la experimental, la anecd\u00f3tica, la de guerra y a\u00fan la Escuela de negociaci\u00f3n sovi\u00e9tica, cuyo an\u00e1lisis es el prop\u00f3sito fundamental de este art\u00edculo. LA ESCUELA DE NEGOCIACI\u00d3N SOVI\u00c9TICA A pesar de su antig\u00fcedad, pues se conform\u00f3 desde la \u00e9poca de los zares, hoy tiene una vigencia extraordinaria en toda clase de negociaciones, incluyendo las laborales, diplom\u00e1ticas y comerciales. Su vigor, entre otros, se debe a los aportes, inconscientes o conscientes que en su \u00e9poca hicieron los dirigentes sovi\u00e9ticos de la Guerra Fr\u00eda y en especial el dictador Joseph Stalin. Una an\u00e9cdota bastante extendida entre los negociadores dice que Stalin se qued\u00f3 con media Europa en los acuerdos de Yalta \u2013el m\u00e1s importante\u2013, Teher\u00e1n y Potsdam simplemente diciendo: \u00abhet\u00bb. El \u00abS\u00edndrome sovi\u00e9tico\u00bb, como aqu\u00ed le llamaremos, se asimila a un m\u00e9todo de negociaci\u00f3n que se puede estructurar a partir de los siguientes patrones: 1. Ub\u00edcate a la ofensiva e inicia con reclamos Son bastante conocidas las demandas de Stalin en Potsdam: exigi\u00f3 toda clase de reparaciones por los da\u00f1os que le hab\u00edan causado los alemanes, solicit\u00f3 con vehemencia la divisi\u00f3n de Alemania y finalmente reclam\u00f3 a sus amilanados colegas un reconocimiento de su predominio sobre los pa\u00edses del este, especialmente Hungr\u00eda y Rumania, pues los consideraba vitales para la seguridad de su pa\u00eds. Todo esto adem\u00e1s del libre tr\u00e1nsito de los sovi\u00e9ticos por los estrechos, cesi\u00f3n de parte de las antiguas colonias de Italia, una base militar en el B\u00f3sforo, etc\u00e9tera. Exigencias a todas luces desmesuradas, pero que fueron parte central de su exitosa estrategia de posicionamiento y negociaci\u00f3n, que sin duda prim\u00f3 sobre la tradicional norma que utilizaron los aliados de \u00abno rechazar lo alcanzable en favor de lo inasequible\u00bb. Gracias a estas estratagemas rusas, en febrero de 1945 en Yalta, Churchill y Roosevelt finalmente aceptaron las fronteras rusas de 1941, que inclu\u00edan parte de los territorios tradicionalmente polacos; decisi\u00f3n que debi\u00f3 ser dolorosa para Sir Winston, cuyo pa\u00eds hab\u00eda entrado en la guerra para conservar la integridad territorial de Polonia. Todo indica que a Stalin le gustaba poner a la defensiva a sus interlocutores y su mejor medio era la queja, el reclamo, la protesta, artificios que colocaban a sus contrapartes en la inc\u00f3moda posici\u00f3n de dar explicaciones. En un proceso de entendimiento, cuando un negociador expone demandas tan descomedidas, su oponente tiende a concentrarse en reaccionar a las exigencias cayendo en el juego del negociador competitivo que convierte sus reclamaciones en el punto focal de la discusi\u00f3n, llegando finalmente a acuerdos cercanos a sus exigencias.1 En el terreno empresarial se puede observar c\u00f3mo muchos sindicatos utilizan esta t\u00e1ctica estaliniana en sus pliegos de peticiones de las negociaciones laborales. En consecuencia, podr\u00edamos resumir as\u00ed uno de los postulados de la Escuela Sovi\u00e9tica: posiciones iniciales extremas; el pliego contiene solicitudes desbordadas. 2. Minimiza las concesiones del oponente Muchos dirigentes occidentales que tuvieron que negociar con los sovi\u00e9ticos, como Churchill, Roosevelt, Truman, Kissinger, Kennedy\u2026 cuentan que, en estos procesos, los sovi\u00e9ticos se inclinaban m\u00e1s al obstruccionismo que a buscar soluciones generales. As\u00ed, cada negociaci\u00f3n con los rusos se convert\u00eda en una prueba de paciencia para sus antagonistas, quienes no lograban concesi\u00f3n alguna hasta que el negociador sovi\u00e9tico se hubiera convencido, y tambi\u00e9n sus jefes, de que hab\u00edan exprimido hasta la \u00faltima concesi\u00f3n del otro bando. Para sobrellevar esta fastidiosa situaci\u00f3n, los negociadores que ten\u00edan la presi\u00f3n de llegar a acuerdos r\u00e1pidos y razonables optaban por otorgar ciertas concesiones de buena voluntad, factor que los sovi\u00e9ticos consideraban y hac\u00edan ver claramente como un acto de debilidad, con palabras que podr\u00edamos imaginar: \u00abcomo ves, nosotros tenemos tanta raz\u00f3n que ya lo est\u00e1s reconociendo con tus concesiones\u00bb. Un pat\u00e9tico ejemplo fue Andrei Gromyko, uno de los diplom\u00e1ticos rusos m\u00e1s famosos y con m\u00e1s influencia en la \u00e9poca de la Guerra Fr\u00eda. Kruschev lo nombr\u00f3 ministro de relaciones exteriores en 1957 y permaneci\u00f3 como tal m\u00e1s de 28 a\u00f1os; dej\u00f3 su cargo hasta 1985. Durante su mandato aprovech\u00f3 toda ocasi\u00f3n para perfeccionar su formidable capacidad de obstruccionismo; fue el tormento de los ministros del exterior de las democracias occidentales durante casi dos generaciones. Como lo veremos m\u00e1s adelante, algo similar sucedi\u00f3 con las negociaciones del gobierno colombiano con el grupo guerrillero de las FARC: las concesiones que otorg\u00f3 sin contraprestaci\u00f3n el presidente Andr\u00e9s Pastrana para comenzar el proceso, solo se vieron como un signo de impotencia por parte de su contraparte. Conclusi\u00f3n: otra tesis del \u00abS\u00edndrome sovi\u00e9tico\u00bb ser\u00eda: se minimizan las concesiones del oponente y se trata de hacerlas ver como debilidad, antes que como un esfuerzo para buscar acuerdos. \u00a0 cada negociaci\u00f3n con los rusos se convert\u00eda en una prueba de paciencia para sus antagonistas, quienes no lograban concesi\u00f3n alguna hasta que el negociador sovi\u00e9tico se hubiera convencido. \u00a0 3. 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Su vigor, entre otros, se debe a los aportes, inconscientes o conscientes que en su \u00e9poca hicieron los dirigentes sovi\u00e9ticos de la Guerra Fr\u00eda y en especial el dictador Joseph Stalin. Una an\u00e9cdota bastante extendida entre los negociadores dice que Stalin se qued\u00f3 con media Europa en los acuerdos de Yalta \u2013el m\u00e1s importante\u2013, Teher\u00e1n y Potsdam simplemente diciendo: \u00abhet\u00bb. El \u00abS\u00edndrome sovi\u00e9tico\u00bb, como aqu\u00ed le llamaremos, se asimila a un m\u00e9todo de negociaci\u00f3n que se puede estructurar a partir de los siguientes patrones: 1. Ub\u00edcate a la ofensiva e inicia con reclamos Son bastante conocidas las demandas de Stalin en Potsdam: exigi\u00f3 toda clase de reparaciones por los da\u00f1os que le hab\u00edan causado los alemanes, solicit\u00f3 con vehemencia la divisi\u00f3n de Alemania y finalmente reclam\u00f3 a sus amilanados colegas un reconocimiento de su predominio sobre los pa\u00edses del este, especialmente Hungr\u00eda y Rumania, pues los consideraba vitales para la seguridad de su pa\u00eds. Todo esto adem\u00e1s del libre tr\u00e1nsito de los sovi\u00e9ticos por los estrechos, cesi\u00f3n de parte de las antiguas colonias de Italia, una base militar en el B\u00f3sforo, etc\u00e9tera. Exigencias a todas luces desmesuradas, pero que fueron parte central de su exitosa estrategia de posicionamiento y negociaci\u00f3n, que sin duda prim\u00f3 sobre la tradicional norma que utilizaron los aliados de \u00abno rechazar lo alcanzable en favor de lo inasequible\u00bb. 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En un proceso de entendimiento, cuando un negociador expone demandas tan descomedidas, su oponente tiende a concentrarse en reaccionar a las exigencias cayendo en el juego del negociador competitivo que convierte sus reclamaciones en el punto focal de la discusi\u00f3n, llegando finalmente a acuerdos cercanos a sus exigencias.1 En el terreno empresarial se puede observar c\u00f3mo muchos sindicatos utilizan esta t\u00e1ctica estaliniana en sus pliegos de peticiones de las negociaciones laborales. En consecuencia, podr\u00edamos resumir as\u00ed uno de los postulados de la Escuela Sovi\u00e9tica: posiciones iniciales extremas; el pliego contiene solicitudes desbordadas. 2. Minimiza las concesiones del oponente Muchos dirigentes occidentales que tuvieron que negociar con los sovi\u00e9ticos, como Churchill, Roosevelt, Truman, Kissinger, Kennedy\u2026 cuentan que, en estos procesos, los sovi\u00e9ticos se inclinaban m\u00e1s al obstruccionismo que a buscar soluciones generales. 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Kruschev lo nombr\u00f3 ministro de relaciones exteriores en 1957 y permaneci\u00f3 como tal m\u00e1s de 28 a\u00f1os; dej\u00f3 su cargo hasta 1985. Durante su mandato aprovech\u00f3 toda ocasi\u00f3n para perfeccionar su formidable capacidad de obstruccionismo; fue el tormento de los ministros del exterior de las democracias occidentales durante casi dos generaciones. Como lo veremos m\u00e1s adelante, algo similar sucedi\u00f3 con las negociaciones del gobierno colombiano con el grupo guerrillero de las FARC: las concesiones que otorg\u00f3 sin contraprestaci\u00f3n el presidente Andr\u00e9s Pastrana para comenzar el proceso, solo se vieron como un signo de impotencia por parte de su contraparte. Conclusi\u00f3n: otra tesis del \u00abS\u00edndrome sovi\u00e9tico\u00bb ser\u00eda: se minimizan las concesiones del oponente y se trata de hacerlas ver como debilidad, antes que como un esfuerzo para buscar acuerdos. \u00a0 cada negociaci\u00f3n con los rusos se convert\u00eda en una prueba de paciencia para sus antagonistas, quienes no lograban concesi\u00f3n alguna hasta que el negociador sovi\u00e9tico se hubiera convencido. \u00a0 3. 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En los \u00faltimos 40 a\u00f1os, la ciencia de la negociaci\u00f3n se ha perfeccionado. En la d\u00e9cada de 1970 eran pocas las escuelas de negocios en el mundo que ofrec\u00edan cursos de esta naturaleza pues se cre\u00eda que se trataba de una habilidad mucho m\u00e1s cercana al arte que al oficio y que, adem\u00e1s, solo era del dominio de ciertos \u00e1mbitos pol\u00edticos y diplom\u00e1ticos. Actualmente todas las mejores escuelas de negocios ofrecen diversos programas de este tipo y, por supuesto, se presume que la negociaci\u00f3n es una ciencia endosable que se puede ense\u00f1ar en las aulas.<\/p>\n

Uno de los grandes precursores del escenario actual fue la Universidad de Harvard y, m\u00e1s concretamente, la Kennedy School of Government, en donde varios profesores \u2013entre los cuales sobresal\u00edan Roger Fisher, Howard Raiffa y m\u00e1s tarde James Sebenius\u2013 contribuyeron a crear lo que hoy llamamos la Escuela de Negociaci\u00f3n de Harvard, que estructur\u00f3 teor\u00edas y estrategias pioneras mucho m\u00e1s robustas, al menos desde el punto de vista acad\u00e9mico, que las \u00abescuelas\u00bb que se manejaban entonces, como la experimental, la anecd\u00f3tica, la de guerra y a\u00fan la Escuela de negociaci\u00f3n sovi\u00e9tica, cuyo an\u00e1lisis es el prop\u00f3sito fundamental de este art\u00edculo.<\/p>\n

LA ESCUELA DE NEGOCIACI\u00d3N SOVI\u00c9TICA<\/strong>
\nA pesar de su antig\u00fcedad, pues se conform\u00f3 desde la \u00e9poca de los zares, hoy tiene una vigencia extraordinaria en toda clase de negociaciones, incluyendo las laborales, diplom\u00e1ticas y comerciales. Su vigor, entre otros, se debe a los aportes, inconscientes o conscientes que en su \u00e9poca hicieron los dirigentes sovi\u00e9ticos de la Guerra Fr\u00eda y en especial el dictador Joseph Stalin. Una an\u00e9cdota bastante extendida entre los negociadores dice que Stalin se qued\u00f3 con media Europa en los acuerdos de Yalta \u2013el m\u00e1s importante\u2013, Teher\u00e1n y Potsdam simplemente diciendo: \u00abhet\u00bb.<\/p>\n

El \u00abS\u00edndrome sovi\u00e9tico\u00bb, como aqu\u00ed le llamaremos, se asimila a un m\u00e9todo de negociaci\u00f3n que se puede estructurar a partir de los siguientes patrones:<\/p>\n

1. Ub\u00edcate a la ofensiva e inicia con reclamos<\/strong>
\nSon bastante conocidas las demandas de Stalin en Potsdam: exigi\u00f3 toda clase de reparaciones por los da\u00f1os que le hab\u00edan causado los alemanes, solicit\u00f3 con vehemencia la divisi\u00f3n de Alemania y finalmente reclam\u00f3 a sus amilanados colegas un reconocimiento de su predominio sobre los pa\u00edses del este, especialmente Hungr\u00eda y Rumania, pues los consideraba vitales para la seguridad de su pa\u00eds.<\/p>\n

Todo esto adem\u00e1s del libre tr\u00e1nsito de los sovi\u00e9ticos por los estrechos, cesi\u00f3n de parte de las antiguas colonias de Italia, una base militar en el B\u00f3sforo, etc\u00e9tera. Exigencias a todas luces desmesuradas, pero que fueron parte central de su exitosa estrategia de posicionamiento y negociaci\u00f3n, que sin duda prim\u00f3 sobre la tradicional norma que utilizaron los aliados de \u00abno rechazar lo alcanzable en favor de lo inasequible\u00bb.<\/p>\n

Gracias a estas estratagemas rusas, en febrero de 1945 en Yalta, Churchill y Roosevelt finalmente aceptaron las fronteras rusas de 1941, que inclu\u00edan parte de los territorios tradicionalmente polacos; decisi\u00f3n que debi\u00f3 ser dolorosa para Sir Winston, cuyo pa\u00eds hab\u00eda entrado en la guerra para conservar la integridad territorial de Polonia.<\/p>\n

Todo indica que a Stalin le gustaba poner a la defensiva a sus interlocutores y su mejor medio era la queja, el reclamo, la protesta, artificios que colocaban a sus contrapartes en la inc\u00f3moda posici\u00f3n de dar explicaciones. En un proceso de entendimiento, cuando un negociador expone demandas tan descomedidas, su oponente tiende a concentrarse en reaccionar a las exigencias cayendo en el juego del negociador competitivo que convierte sus reclamaciones en el punto focal de la discusi\u00f3n, llegando finalmente a acuerdos cercanos a sus exigencias.1<\/p>\n

En el terreno empresarial se puede observar c\u00f3mo muchos sindicatos utilizan esta t\u00e1ctica estaliniana en sus pliegos de peticiones de las negociaciones laborales. En consecuencia, podr\u00edamos resumir as\u00ed uno de los postulados de la Escuela Sovi\u00e9tica: posiciones iniciales extremas; el pliego contiene solicitudes desbordadas.<\/p>\n

2. Minimiza las concesiones del oponente<\/strong>
\nMuchos dirigentes occidentales que tuvieron que negociar con los sovi\u00e9ticos, como Churchill, Roosevelt, Truman, Kissinger, Kennedy\u2026 cuentan que, en estos procesos, los sovi\u00e9ticos se inclinaban m\u00e1s al obstruccionismo que a buscar soluciones generales. As\u00ed, cada negociaci\u00f3n con los rusos se convert\u00eda en una prueba de paciencia para sus antagonistas, quienes no lograban concesi\u00f3n alguna hasta que el negociador sovi\u00e9tico se hubiera convencido, y tambi\u00e9n sus jefes, de que hab\u00edan exprimido hasta la \u00faltima concesi\u00f3n del otro bando.<\/p>\n

Para sobrellevar esta fastidiosa situaci\u00f3n, los negociadores que ten\u00edan la presi\u00f3n de llegar a acuerdos r\u00e1pidos y razonables optaban por otorgar ciertas concesiones de buena voluntad, factor que los sovi\u00e9ticos consideraban y hac\u00edan ver claramente como un acto de debilidad, con palabras que podr\u00edamos imaginar: \u00abcomo ves, nosotros tenemos tanta raz\u00f3n que ya lo est\u00e1s reconociendo con tus concesiones\u00bb.<\/p>\n

Un pat\u00e9tico ejemplo fue Andrei Gromyko, uno de los diplom\u00e1ticos rusos m\u00e1s famosos y con m\u00e1s influencia en la \u00e9poca de la Guerra Fr\u00eda. Kruschev lo nombr\u00f3 ministro de relaciones exteriores en 1957 y permaneci\u00f3 como tal m\u00e1s de 28 a\u00f1os; dej\u00f3 su cargo hasta 1985. Durante su mandato aprovech\u00f3 toda ocasi\u00f3n para perfeccionar su formidable capacidad de obstruccionismo; fue el tormento de los ministros del exterior de las democracias occidentales durante casi dos generaciones.<\/p>\n

Como lo veremos m\u00e1s adelante, algo similar sucedi\u00f3 con las negociaciones del gobierno colombiano con el grupo guerrillero de las FARC: las concesiones que otorg\u00f3 sin contraprestaci\u00f3n el presidente Andr\u00e9s Pastrana para comenzar el proceso, solo se vieron como un signo de impotencia por parte de su contraparte. Conclusi\u00f3n: otra tesis del \u00abS\u00edndrome sovi\u00e9tico\u00bb ser\u00eda: se minimizan las concesiones del oponente y se trata de hacerlas ver como debilidad, antes que como un esfuerzo para buscar acuerdos.<\/p>\n

\n
cada negociaci\u00f3n <\/span>con los rusos
\nse convert\u00eda en una prueba de
\npaciencia para sus antagonistas,
\nquienes no lograban
\nconcesi\u00f3n alguna hasta que
\nel negociador sovi\u00e9tico
\nse hubiera convencido.<\/span><\/h1>\n<\/div>\n
\u00a0<\/p>\n
3. Lo m\u00edo es m\u00edo, lo tuyo es negociable<\/strong>
\nComenta Henry Kissinger que los dirigentes sovi\u00e9ticos siempre se aseguraron de que su pa\u00eds fuera el \u00faltimo en comprometerse. Supon\u00edan que ello les daba m\u00e1s libertad de acci\u00f3n para ofrecer al mejor postor su colaboraci\u00f3n o neutralidad en esas subastas que habitualmente se presentan al final de las negociaciones multilaterales.<\/p>\n
Esta man\u00eda llev\u00f3 a Stalin a buscar la opci\u00f3n de una posible alianza con Hitler en 1939, pero solo despu\u00e9s de que Gran Breta\u00f1a diera su garant\u00eda a Polonia. Como ya se conoce, la jugada fall\u00f32 y fue uno de los detonantes para que Rusia entrara a la guerra, seg\u00fan Kissinger con \u00abel \u00fanico prop\u00f3sito de participar al final en los despojos de Hitler\u00bb.<\/p>\n
El tirano sovi\u00e9tico era un hombre reconocido por sus nervios de acero, capaz de aguantar hasta el final en las negociaciones sin inmutarse y sin hacer ninguna clase de concesiones preventivas o de acercamiento. Siempre trat\u00f3 de asegurar las fichas que ya ten\u00eda en la mano, reforzar la posesi\u00f3n de sus ganancias y dejar la siguiente jugada a los aliados. Aplicaba el viejo adagio negociador con perfil competitivo \u00ablo m\u00edo es m\u00edo, lo tuyo es negociable\u00bb y jam\u00e1s hizo una cesi\u00f3n voluntaria, que para \u00e9l no era m\u00e1s que una confesi\u00f3n de vulnerabilidad, pues cre\u00eda que todo \u00abfavor\u00bb de esta \u00edndole siempre generaba nuevas exigencias y presiones de sus antagonistas.<\/p>\n
En los tiempos de la posguerra, Stalin invariablemente quiso intimidar a sus contrapartes negociadoras o al menos ense\u00f1arles que todo intento de arrancar concesiones a la URSS ser\u00eda sumamente dif\u00edcil y muchas veces in\u00fatil. Con estas acciones practicaba otro dogma de este estilo de negociaci\u00f3n: demorar las pocas concesiones que se otorgan.<\/p>\n
$\"\"$ <\/p>\n
\u00a0<\/p>\n
4. Usa el chantaje emocional<\/strong>
\nViacheslav M\u00f3lotov, el canciller de Stalin y m\u00e1s tarde, despu\u00e9s de reivindicado, de Kruschev, ten\u00eda el don de irritar incluso a las personalidades m\u00e1s serenas. De este talante pueden dar fe, desde los nazis como Ribbentrop, hasta muchos dirigentes occidentales, entre ellos Roosevelt y el general Marshall.<\/p>\n
Se dice que cuando en una negociaci\u00f3n alguien lo contradec\u00eda, M\u00f3lotov gritaba, palmoteaba, le pegaba a la mesa o a lo que estuviera por delante y finalmente sal\u00eda del recinto de las negociaciones.3 Si sus contrapartes ten\u00edan alguna urgencia por llegar a acuerdos se ve\u00edan en la inc\u00f3moda necesidad de buscarlo para hacerlo retornar. Claro, a costa de nuevas concesiones y de la resignaci\u00f3n de ponerse a la defensiva de las propuestas sovi\u00e9ticas. Como M\u00f3lotov era un hombre al que no le interesaba hacer amigos y solo ten\u00eda intereses, le resultaba f\u00e1cil utilizar estas artima\u00f1as que hoy denominar\u00edamos \u00abchantaje psicol\u00f3gico\u00bb.4 Con estos ejemplos llegamos a otro postulado de la teor\u00eda sovi\u00e9tica de la negociaci\u00f3n: las emociones se desbordan real o fingidamente.<\/p>\n
5. Env\u00eda a un negociador con poca autoridad<\/strong>
\nEntre los ejecutivos empresariales es popular la frase: \u00abNo hay mejor negociador que el mensajero\u00bb. Supone que cualquier acuerdo que haga una persona de bajo nivel de la empresa es m\u00e1s f\u00e1cil de deshacer que los compromisos hechos por el presidente. O que cuando negocia una persona h\u00e1bil y competente de segundo nivel, seguramente obtendr\u00e1 una buena cantidad de concesiones de su contraparte a la cual, despu\u00e9s de que lo haya dado todo, ahora la pondr\u00e1n a negociar con el jefe, quien acabar\u00e1 de exprimirle hasta la \u00faltima gota, exista o no. \u00abSi usted cree que conmigo ha sido duro, ya ver\u00e1 c\u00f3mo ser\u00e1 con mi jefe\u00bb.<\/p>\n
Seg\u00fan documentos de la historia sovi\u00e9tica Stalin, hasta bien entrada la II Guerra Mundial, solo tuvo el t\u00edtulo de Secretario General del Partido Comunista; no ocupaba ning\u00fan puesto o cargo oficial en el gobierno y ante sus oponentes siempre se present\u00f3 como un negociador que ten\u00eda que vender sus ideas y acuerdos a sus intransigentes colegas, algo que siempre caracteriz\u00f3 a los dirigentes sovi\u00e9ticos, a\u00fan hasta Gorbachov y Boris Yeltsin.
\nCongruente con sus t\u00e1cticas, el opresor ruso siempre se encarg\u00f3 de atemorizar a sus propios negociadores; personajes como M\u00f3lotov le tem\u00edan m\u00e1s a su jefe que a cualquier adversario en la negociaci\u00f3n, pues sab\u00edan que, si no consegu\u00edan sus objetivos o llegaban a ceder m\u00e1s de lo estrictamente indispensable, ser\u00edan despedidos de sus puestos y seguramente \u00abpurgados\u00bb con la pena de muerte. Stalin y sus sucesores se acogieron religiosamente a otro canon fundamental de su doctrina de negociaci\u00f3n: los negociadores tienen autoridad limitada y son muy pocas las concesiones que pueden conceder.<\/p>\n
6. Despacio que voy deprisa<\/strong>
\nMostrar prisa es algo que rara vez acelera las negociaciones. Ning\u00fan curtido negociador firmar\u00e1 un acuerdo solo porque su interlocutor se siente apremiado; al rev\u00e9s, es muy probable que aproveche tal impaciencia para tratar de obtener mayores d\u00e1divas.
\nUn ejemplo muy ilustrativo fue la impaciencia que mostr\u00f3 el presidente Lyndon Johnson por comenzar a negociar una retirada honorable de la Guerra de Vietnam. Fue tan palpable su deseo, que result\u00f3 contraproducente y convenci\u00f3 a Hanoi de que era probable que con argucias de dilaci\u00f3n obtendr\u00eda ofertas a\u00fan m\u00e1s generosas.<\/p>\n
Otro ejemplo m\u00e1s cercano fue el apremio que en 2016 mostr\u00f3 el equipo negociador del presidente colombiano Juan Manuel Santos en sus di\u00e1logos con la guerrilla de las FARC por firmar un Acuerdo de Paz antes de la finalizaci\u00f3n del periodo presidencial, hecho que su contraparte utiliz\u00f3 sin piedad, exigiendo m\u00e1s contraprestaciones y demorando sus muy pocas concesiones.<\/p>\n
Quien haya lidiado con pliegos de peticiones sindicales sabr\u00e1 que los representantes de los trabajadores son bastante diestros en manejar el tiempo; pocas veces aparentan tener prisa y se comprometen a trabajar opciones que por \u00abextra\u00f1as circunstancias\u00bb no pueden cumplir a tiempo. Ellos saben que el tiempo es su aliado y que corre en contra de las empresas, que necesitan acelerar el restablecimiento de unas condiciones laborales apropiadas para el normal funcionamiento de su negocio.<\/p>\n
Muy diestros, los negociadores sovi\u00e9ticos fueron expertos en agotar a los adversarios que llevaran ideas preconcebidas y estuvieran impacientes por llegar a un acuerdo. Otro mandato de su filosof\u00eda: desconocer cualquier clase de plazo.<\/p>\n
\u00a0<\/p>\n
\n
todo negociador
\nexperimentado sabe
\nque dar el primer paso
\nen una negociaci\u00f3n
\npuede ser temerario,
\npues muchas veces no
\nse tiene idea de lo
\nque espera o desea
\nla contraparte<\/span><\/h1>\n<\/div>\n
\u00a0<\/p>\n
7. Amenaza para obtener resultados<\/strong>
\n\u00abSi no logras convencer a tus enemigos entonces amen\u00e1zalos, finalmente ceder\u00e1n\u00bb. Este espinoso aforismo de negociaci\u00f3n podr\u00eda aplicarse a varios dirigentes sovi\u00e9ticos de la Guerra Fr\u00eda. Como se sabe, los norteamericanos tuvieron el monopolio nuclear durante una d\u00e9cada, pero nunca argumentaron debidamente esta fuerza en sus tratos con los rusos. Por el contrario, apenas la desarrollaron los sovi\u00e9ticos, se convirti\u00f3 siempre en una amenaza potente en sus conversaciones con los aliados. Todav\u00eda se recuerdan las declaraciones de Kruschev: \u00abEl lanzamiento de los Sputniks indica que ha ocurrido un gran cambio en el equilibrio de fuerzas a favor de las naciones socialistas\u00bb.5<\/p>\n
Con sus armas termonucleares y misiles intercontinentales ya perfeccionados, el dirigente sovi\u00e9tico lanz\u00f3 en noviembre de 1958 su famoso ultim\u00e1tum sobre Berl\u00edn que, entre otras cosas, exig\u00eda incorporar a la ciudad totalmente a la Rep\u00fablica Democr\u00e1tica Alemana, en ese tiempo un sat\u00e9lite ruso.6<\/p>\n
Fue un verdadero dilema para las potencias aliadas, pues aceptar era dar un paso atr\u00e1s en sus avances democr\u00e1ticos y oponerse era exponer al mundo a la posibilidad de una guerra de dimensiones nucleares. Despu\u00e9s vino una escalada diplom\u00e1tica que ciertamente logr\u00f3 conjurar el peligro de guerra y culmin\u00f3 con la construcci\u00f3n del Muro de Berl\u00edn.<\/p>\n
Existen muchos ejemplos de amenazas que ser\u00eda interminable exponer, la m\u00e1s famosa culmin\u00f3 con la crisis de los misiles de Cuba y la fuerte posici\u00f3n del gobierno de Kennedy para conjurar esta nueva crisis. Estas an\u00e9cdotas hist\u00f3ricas llevan a enunciar otro elemento clave de la teor\u00eda sovi\u00e9tica de negociaci\u00f3n: la amenaza debe ser parte importante de la argumentaci\u00f3n.<\/p>\n
8. Apela al desgaste f\u00edsico y psicol\u00f3gico<\/strong>
\nEn las reuniones cumbre de Teher\u00e1n y Yalta7 sucedieron hechos bastante curiosos. Primero, Stalin trabaj\u00f3 mucho para demostrar a Roosevelt y a Churchill que ellos lo necesitaban m\u00e1s que \u00e9l. Segundo, los lugares fueron seleccionados para reducir la confianza de los angloamericanos en su capacidad de negociaci\u00f3n. Teher\u00e1n est\u00e1 a unos cientos de kil\u00f3metros de la frontera sovi\u00e9tica y Yalta estaba en la pen\u00ednsula de Crimea, en territorio sovi\u00e9tico (luego ser\u00eda parte de Ucrania y finalmente tomada por Rusia). En cada caso los jefes occidentales debieron recorrer miles de kil\u00f3metros, labor especialmente ardua para un hombre con los impedimentos f\u00edsicos de Roosevelt.<\/p>\n
Con la salud gravemente quebrantada, el presidente estadounidense tuvo que llegar a Malta y volar de all\u00ed a un nevado aeropuerto de Saki, en Crimea y despu\u00e9s recorrer en autom\u00f3vil 150 kil\u00f3metros, unas cinco horas, hasta el punto de la reuni\u00f3n, por caminos dif\u00edciles y cubiertos de nieve. Se dice que cuando lleg\u00f3 a Yalta estaba mortalmente enfermo. Roosevelt muri\u00f3 el 12 de abril de 1945.<\/p>\n
En Teher\u00e1n, Roosevelt se aloj\u00f3 en un recinto sovi\u00e9tico. Su temor, bastante cierto, de que hab\u00eda micr\u00f3fonos ocultos no le permiti\u00f3 estar tranquilo durante los siete d\u00edas de la reuni\u00f3n. Esto ilustra perfectamente una estratagema recurrente: antes de una negociaci\u00f3n trata de menguar ps\u00edquica y f\u00edsicamente a tu adversario.<\/p>\n
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$\"\"$ <\/p>\n
\u00a0<\/p>\n
9. Que el otro d\u00e9 el primer paso<\/strong>
\nStalin nunca hizo ofertas. Siempre dej\u00f3 esa labor a Churchill, Roosevelt y posteriormente Truman; manipul\u00f3 a cada uno para que tuvieran que dar el primer paso. Por eso caus\u00f3 tanta sorpresa que al terminar el XIX Congreso del Partido Comunista en diciembre de 1952, Stalin, con la salud ya resentida debido a una hipertensi\u00f3n aguda, anunciara que estaba dispuesto a reunirse con el presidente electo Dwight D. Eisenhower, encuentro que nunca se celebr\u00f3.<\/p>\n
Todo negociador experimentado sabe que dar el primer paso en una negociaci\u00f3n puede ser temerario, pues muchas veces no se tiene idea de lo que espera o desea la contraparte. En otros casos, el adversario se puede simplemente limitar a reaccionar ante la postura inicial sin revelar la suya. Tambi\u00e9n suele ser normal que la persona que abre la negociaci\u00f3n sea la primera en ofrecer una concesi\u00f3n. Otro fundamento clave del car\u00e1cter sovi\u00e9tico negociador: nunca des el primer paso, d\u00e9jale esa tarea a tu contraparte.<\/p>\n
\u00bfQU\u00c9 DEJARON ESTOS M\u00c9TODOS DE NEGOCIACI\u00d3N?<\/strong>
\nFinalmente, el imperio sovi\u00e9tico cay\u00f3 como un castillo de naipes. En 1985, Mijail Gorbachov lleg\u00f3 a la secretar\u00eda general del Partido Comunista y el mundo empieza a descubrir \u2013y muchos a comprobar\u2013 las debilidades de este conglomerado de pa\u00edses. En el momento en que Occidente lanzaba la revoluci\u00f3n de los microchips y se daban los primeros pasos de la comunicaci\u00f3n comercial por red, Gorbachov vio c\u00f3mo su naci\u00f3n se deslizaba al subdesarrollo tecnol\u00f3gico.<\/p>\n
En el XXVII Congreso del Partido, en 1986, se abandon\u00f3 casi por completo la ideolog\u00eda marxista-leninista. Reagan, en ese entonces presidente de los Estados Unidos, presion\u00f3 el emplazamiento en toda Europa de cohetes estadounidenses de alcance intermedio y puso en plena pr\u00e1ctica el concepto de \u00abDefensa estrat\u00e9gica\u00bb. La Uni\u00f3n Sovi\u00e9tica carec\u00eda de presupuesto para aguantar este desaf\u00edo y Gorbachov finalmente precipit\u00f3 la ca\u00edda del sistema, al exigir internamente una reforma que era imposible de iniciar y mucho menos desarrollar.<\/p>\n
En el lapso de pocos a\u00f1os se disolvi\u00f3 la \u00f3rbita de los pa\u00edses sat\u00e9lites y el imperio sovi\u00e9tico se desmembr\u00f3, devolviendo a sus leg\u00edtimos herederos casi todas las ganancias rusas consumadas desde los tiempos de Pedro el Grande. Sin haber perdido una guerra militar, nunca una gran potencia internacional se hab\u00eda desintegrado tan total o tan s\u00fabitamente.
\nEn forma simult\u00e1nea aconteci\u00f3 lo mismo con el mundo comunista de ese entonces: los ej\u00e9rcitos sovi\u00e9ticos se retiraron de Afganist\u00e1n en 1989; la ocupaci\u00f3n vietnamita de Camboya toc\u00f3 a su fin en 1990, se celebraron elecciones en 1993 y los refugiados volvieron a casa. Las tropas cubanas se retiraron de Angola en 1991, el gobierno de Etiop\u00eda, apoyado por los comunistas, se desplom\u00f3 en 1991. En 1990, los sandinistas tuvieron que aceptar elecciones libres.<\/p>\n
Analizado desde la perspectiva de las hip\u00f3tesis de la teor\u00eda de la negociaci\u00f3n, el posicionamiento temerario e indudablemente errado de la URSS en las conferencias entre los jefes de Estado del final de la II Guerra Mundial y a lo largo de casi 45 a\u00f1os de Guerra Fr\u00eda, hicieron que su proyecci\u00f3n de importancia y poder\u00edo treparan falazmente y precipit\u00f3 que las potencias del mundo occidental se unieran en una especie de coalici\u00f3n en su contra, provocando una carrera de armamentos que la URSS, con sus finanzas abatidas no pod\u00eda igualar.<\/p>\n
La Europa artificialmente dise\u00f1ada en Yalta con los enfoques competitivos de Stalin y la, por lo menos, aparente poca firmeza de los negociadores estadounidenses e ingleses desapareci\u00f3 entre 1989 y 1990. Hoy ya no se habla de la Uni\u00f3n Sovi\u00e9tica sino de al menos 15 rep\u00fablicas independientes, muchas saturadas de problemas pol\u00edticos, econ\u00f3micos, \u00e9tnicos y religiosos. Hasta se olvid\u00f3 el t\u00e9rmino Europa del Este y volvi\u00f3 a utilizarse la vieja y bonita denominaci\u00f3n de Europa Central.<\/p>\n
\u00a0<\/p>\n
\n
No se debe conceder
\nen la mesa de
\nnegociaciones lo <\/span>
\nque se espera
\nconquistar en
\nel campo de
\noperaciones.<\/span><\/h1>\n<\/div>\n
\u00a0<\/p>\n
S\u00cdNDROME SOVI\u00c9TICO EN COLOMBIA<\/strong>
\nSeguramente se podr\u00e1n encontrar otras tipolog\u00edas de la Escuela de Negociaci\u00f3n Sovi\u00e9tica, pero las nueve proposiciones enunciadas aqu\u00ed son irasciblemente vigentes, sobre todo en las negociaciones que llamamos competitivas, como podr\u00eda ser la de un secuestro o a\u00fan, las que se desarrollan con grupos guerrilleros o fuera de la ley.
\nLas frustradas conversaciones que llev\u00f3 a cabo al principio del presente siglo el gobierno colombiano en cabeza del presidente Andr\u00e9s Pastrana con la guerrilla son un ejemplo pat\u00e9tico del empleo de estas t\u00e1cticas negociadoras por parte de las FARC, un grupo subversivo de orientaci\u00f3n marxista-leninista.<\/p>\n
Para empezar a negociar, la guerrilla exigi\u00f3 y el gobierno concedi\u00f3 prebendas unilaterales \u2013zona de despeje, alto al fuego, visados especiales para los terroristas, leyes de perd\u00f3n y olvido y muchas m\u00e1s\u2013 sin jam\u00e1s otorgar una compensaci\u00f3n. Por el contrario, siguieron cometiendo toda clase de atrocidades: tomas de pueblos, secuestros, extorsiones, asesinatos, etc\u00e9tera. Simplemente estaban cumpliendo uno de los rancios postulados de cualquier negociador competitivo: no se debe conceder en la mesa de negociaciones lo que se espera conquistar en el campo de operaciones. Evidentemente tres a\u00f1os m\u00e1s tarde las negociaciones fracasaron cuando el gobierno comprob\u00f3 el descarado enga\u00f1o de las FARC.8
\nUn ejemplo m\u00e1s reciente son los pol\u00e9micos acuerdos de paz a los que lleg\u00f3 en 2016 el tambi\u00e9n presidente colombiano Juan Manuel Santos con la misma guerrilla. Las FARC emplearon toda la bater\u00eda de pr\u00e1cticas competitivas: reclamaciones desmedidas de reposiciones, exigencia de negociar multitud de temas, minimizar las concesiones que el equipo negociador del gobierno ofrec\u00eda despu\u00e9s de muchos sacrificios, pero tal vez la estratagema que m\u00e1s les dio resultado fue el jugar con el tiempo.<\/p>\n
Sab\u00edan que Santos ten\u00eda el compromiso pol\u00edtico de dejar la paz firmada antes de terminar su mandato presidencial en agosto de 2018; por eso, la guerrilla hasta el \u00faltimo momento estuvo reclamando m\u00e1s y m\u00e1s concesiones, muchas de las cuales fueron aceptadas por unos negociadores gubernamentales acosados por plazos que se hab\u00edan impuesto meramente con fines pol\u00edticos.<\/p>\n
Ya sabemos lo que sucedi\u00f3: con la oposici\u00f3n de la mayor\u00eda del pueblo colombiano se aprobaron y se firmaron con pompa todos los protocolos y documentos,9 pero a\u00fan hoy, a inicios de 2020, solo muy pocos de los puntos acordados se han podido poner en pr\u00e1ctica.<\/p>\n
En conclusi\u00f3n, se firm\u00f3 el acuerdo, pero la paz jam\u00e1s se hizo, pues se descuid\u00f3 uno de los principios cardinales de cualquier negociaci\u00f3n: que al m\u00ednimo debe ser satisfactoria para el negociador, aceptable para la contraparte y tolerable para los dem\u00e1s, sin importar el grado de agresividad de las maneras y conductas empleadas en el proceso.<\/p>\n<\/body>