{"id":23211,"date":"1997-09-01T00:00:00","date_gmt":"1997-09-01T00:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/192.168.1.157\/istmo\/?p=23211"},"modified":"1997-09-01T00:00:00","modified_gmt":"1997-09-01T00:00:00","slug":"venta_y_compra_de_negocios","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dim-id.com\/pruebaentradas2023\/1997\/09\/01\/venta_y_compra_de_negocios\/","title":{"rendered":"Venta y compra de negocios"},"content":{"rendered":"<button class=\"simplefavorite-button has-count\" data-postid=\"23211\" data-siteid=\"1\" data-groupid=\"1\" data-favoritecount=\"0\" style=\"\">Leer despu\u00e9s <i class=\"sf-icon-star-empty\"><\/i><span class=\"simplefavorite-button-count\" style=\"\">0<\/span><\/button><body><p><strong>Venta de negocios: el paso crucial<\/strong><br>\nLa venta, asociaci\u00f3n o fusi\u00f3n (en lo sucesivo la venta) de una compa\u00f1\u00eda ser\u00e1, probablemente, la decisi\u00f3n de negocios m\u00e1s importante que tome en su vida un hombre dedicado a estos menesteres. Respecto a la venta:<\/p>\n<ul>\n<li>lo habr\u00e1 pensado,<\/li>\n<li>quiz\u00e1 lo habr\u00e1 platicado con uno o dos posibles compradores, o<\/li>\n<li>quiz\u00e1 haya vendido debido a contactos casuales o porque se lo requiri\u00f3 un \u00fanico posible comprador.<\/li>\n<\/ul>\n<p>El due\u00f1o de una empresa dedica mucho tiempo a planear el futuro del negocio, cuando compra m\u00e1s activos fijos, presenta nuevos productos, contrata nuevo personal, etc\u00e9tera. Lo anterior no se puede lograr sin hacer los estudios y planes correspondientes.<br>\nEl propietario que piensa en la venta debe dedicarle el tiempo necesario y tomar en cuenta cuestiones clave que su empresa debe enfrentar:<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfPor qu\u00e9 pienso en la venta?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1ndo es el momento apropiado de vender?<\/li>\n<li>\u00bfC\u00f3mo debo proceder en la venta de mi negocio?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Los riesgos que se corren son demasiado altos como para no proceder en forma correcta. Al fin y al cabo, la mayor parte de los due\u00f1os de negocios s\u00f3lo pasan por este proceso una vez.<br>\nHay muchas razones v\u00e1lidas para la venta de una empresa:<br>\n<strong>La casual o fortuita<\/strong><br>\nAlguien ofrece comprarla o asociarse.<br>\n<strong>Las estrat\u00e9gicas<\/strong><br>\nEl due\u00f1o:<br>\na) quiere diversificar activos<br>\nb) carece de suficiente capital de expansi\u00f3n<br>\nc) est\u00e1 administrando por crisis<br>\nd) por diversas razones, no tiene el control total de su negocio<br>\ne) nota que se deteriora el servicio o la imagen; que su empresa va bajando de valor; que su empresa pierde mercado; que no est\u00e1 al d\u00eda en tecnolog\u00eda, en inform\u00e1tica, en competitividad internacional, etc\u00e9tera.<br>\n<strong>Las personales<\/strong><br>\nEl due\u00f1o piensa que:<br>\na) quiere obtener liquidez<br>\nb) anhela descansar<br>\nc) desea m\u00e1s tiempo para su familia<br>\nd) sus hijos no quieren ocuparse del negocio<br>\ne) tiene la empresa por herencia y no le interesa, o<br>\nf) quiere solucionar conflictos entre socios y\/o familias fundadoras.<br>\nMuchos due\u00f1os de negocios privados tienen \u00abla mayor parte de sus huevos en una sola canasta\u00bb, lo que resulta en inversiones muy poco l\u00edquidas o realizables, acrecentando el problema el hecho de que las ganancias anuales normalmente se reinvierten.<br>\nAs\u00ed, cada decisi\u00f3n de negocios da lugar a que se arriesgue el patrimonio.<br>\nEn el caso de asociaciones o fusiones (alianzas estrat\u00e9gicas), hay que tomar en cuenta <strong>que las compa\u00f1\u00edas grandes tienen mucho que ofrecer a los negocios m\u00e1s peque\u00f1os:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>capital de expansi\u00f3n<\/li>\n<li>mercado adicional<\/li>\n<li>canales de distribuci\u00f3n<\/li>\n<li>eficacia de producci\u00f3n<\/li>\n<li>pericia gerencial efectiva\u2026<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>\u00bfCu\u00e1ndo, c\u00f3mo y con qui\u00e9n?<\/strong><br>\nHay <strong>momentos adecuados para la venta<\/strong>. Cuando no existe necesidad de vender, es cuando hay que hacerlo. Bas\u00e1ndose en este concepto, hay que vender mientras el negocio est\u00e9 en proceso de crecimiento o sea todav\u00eda bueno, para as\u00ed disponer de todas las ventajas en la negociaci\u00f3n; al fin y al cabo, lo peor que puede pasar es que no pase nada. Si la negociaci\u00f3n no es satisfactoria, se puede rechazar y as\u00ed conservar la creciente y pr\u00f3spera empresa.<br>\nPara lograr \u00f3ptimos resultados, existe todo un esquema de trabajo estrat\u00e9gico, t\u00e9cnico y adecuado.<br>\nHay dos <strong>objetivos principales en la venta ideal <\/strong>de una compa\u00f1\u00eda:<br>\na) lograr el m\u00e1ximo valor posible, y<br>\nb) encontrar el comprador \u00abadecuado\u00bb.<br>\nSi se quiere llegar a la venta de una empresa, es necesario asumir una actitud positiva, que llevar\u00e1 a preparar el negocio de una manera \u00f3ptima, y a tener puerta abierta para un mercado de compradores.<br>\nPor muchas razones,<strong> es aconsejable contratar a un intermediario que vele por los intereses del vendedor<\/strong>, ya que puede:<\/p>\n<ul>\n<li>definir un programa detallado, intern\u00e1ndose en diversas alternativas estrat\u00e9gicas<\/li>\n<li>ayudar a evaluar la compa\u00f1\u00eda, determinando un posible rango de valores<\/li>\n<li>entresacar, entre los posibles compradores, los candidatos m\u00e1s atractivos y dispuestos<\/li>\n<li>guardar el anonimato durante cierto tiempo<\/li>\n<li>cuidar la confidencialidad, manejando la informaci\u00f3n y coordinando las negociaciones<\/li>\n<li>limar asperezas entre comprador y vendedor, al minimizar las tensiones resultantes de las negociaciones<\/li>\n<li>coordinar a otros asesores legales, fiscales, de contabilidad, etc\u00e9tera, en las negociaciones e instrumentaci\u00f3n de la venta, y<\/li>\n<li>proponer otras alternativas de negociaci\u00f3n, estructura, financiamiento\u2026, con el objeto de lograr las metas personales y\/o corporativas del vendedor.<\/li>\n<\/ul>\n<p>En otras palabras, el intermediario, act\u00faa durante todo el proceso, haciendo \u00e9ticamente lo mejor posible por el negocio, incluyendo justificar y defender el precio. La labor de un intermediario profesional es, de hecho, un arte que requiere acercamiento multidisciplinario, cient\u00edfico y h\u00e1bil.<br>\n<strong>Para elegir comprador<\/strong>, es v\u00e1lido examinar a una buena cantidad de aspirantes, sopesando fuerzas y debilidades de cada uno, algo mucho m\u00e1s complejo y dif\u00edcil de lo que aparenta.<br>\nEl comprador se puede encontrar, quiz\u00e1, entre personas como \u00e9stas:<br>\n\u2013 competidores<br>\n\u2013 clientes<br>\n\u2013 proveedores<br>\n\u2013 otros accionistas (compraventa interna)<br>\n\u2013 ejecutivos de la empresa<br>\n\u2013 financieros<br>\n\u2013 hijos u otros<br>\n<strong>\u00c9xito, precio y proyecci\u00f3n financiera<\/strong><br>\nPensando en <strong>factores determinantes para una operaci\u00f3n de \u00e9xito<\/strong>, el propietario de una empresa y el intermediario deben comprometerse con la idea de que la venta de negocios depender\u00e1, primero, de la l\u00f3gica de negocios y, segundo, de la l\u00f3gica financiera, y otras, tanto desde el punto de vista del vendedor como del comprador. La venta de negocios es algo m\u00e1s que un juego de dinero; son, principalmente, procesos continuos de estructuraci\u00f3n de la comunidad de negocios de hoy en d\u00eda.<br>\nLa venta de negocios es, en gran parte, un acontecimiento \u00fanico, que depende mayormente de la (des)adaptaci\u00f3n de las personas involucradas. El \u00e9xito se basa, generalmente, en el respeto y la comprensi\u00f3n mutuos. La venta de negocios est\u00e1, con mucho, sujeta a la simpat\u00eda y aprobaci\u00f3n de ambas partes, esenciales en las negociaciones de \u00e9xito. Ambas partes deben quedar satisfechas de haber realizado una operaci\u00f3n justa y correcta. Las propuestas de posibles compradores y\/o socios que contengan valor agregado-sinergia-l\u00f3gica tienen mayor oportunidad que las surgidas de una actitud de \u00abdinero por valor\u00bb.<br>\n<strong>El vendedor de un negocio tiene, como principales objetivos:<\/strong><br>\n\u2013 el cumplimiento de las ambiciones personales<br>\n\u2013 el refuerzo de su posici\u00f3n, dentro y fuera de la compa\u00f1\u00eda<br>\n<strong>El comprador, asociante o fusionante de un negocio tiene como principales objetivos<\/strong>, para despu\u00e9s de la transacci\u00f3n:<br>\n\u2013 ventajas estrat\u00e9gicas<br>\n\u2013 continuidad, m\u00e1s que nada, de un negocio duradero y, con suerte, pr\u00f3spero<br>\n\u2013 mayor productividad y creciente rendimiento sobre la inversi\u00f3n, y<br>\n\u2013 comprensi\u00f3n o, mejor a\u00fan, apoyo para la resoluci\u00f3n de problemas y desarrollo del negocio<br>\n<strong>Para que una compa\u00f1\u00eda presente los m\u00e1ximos atractivos, previamente hay que \u00abponerle mo\u00f1o\u00bb para venderla en las mejores condiciones posibles<\/strong>. Para ello, hay que preparar:<\/p>\n<ul>\n<li>Los ajustes a la informaci\u00f3n financiera<\/li>\n<li>Los estudios sobre la situaci\u00f3n fiscal:<\/li>\n<\/ul>\n<p>a) costo fiscal ajustado de las acciones<br>\nb) costo fiscal de los activos fijos<br>\nc) contingencias fiscales<br>\nd) elaboraci\u00f3n de planes para minimizar la carga fiscal, dentro de un estricto marco legal<\/p>\n<ul>\n<li>La evaluaci\u00f3n de la compa\u00f1\u00eda para evitar, desde el comienzo, caer en falta de realismo<\/li>\n<li>La elecci\u00f3n del momento de venta adecuado:<\/li>\n<\/ul>\n<p>a) cuando las proyecciones financieras sean \u00f3ptimas, y\/o<br>\nb) cuando se haya invertido en nuevos activos fijos, y\/o<br>\nc) cuando se hayan lanzado nuevos productos, y\/o<br>\nd) cuando competidores, proveedores o clientes deseen crecer, y\/o<br>\ne) cuando se institucionalice el negocio, y\/o<br>\nf) cuando se reduzca el negocio, apalanc\u00e1ndolo o quit\u00e1ndole activos excedentes, para facilitar su venta<\/p>\n<ul>\n<li>La difusi\u00f3n (directa o por intermediario) de la intenci\u00f3n de vender:<\/li>\n<\/ul>\n<p>a) v\u00eda un \u00abperfil ejecutivo de la empresa\u00bb<br>\nb) v\u00eda un \u00abestudio detallado de la empresa\u00bb<\/p>\n<ul>\n<li>La selecci\u00f3n del comprador adecuado, y<\/li>\n<li>La posibilidad de ofrecer diversas formas de pago<\/li>\n<\/ul>\n<p>Algunos a<strong>spectos que pueden influir en el precio <\/strong>de un negocio son:<\/p>\n<ul>\n<li>sinergia para el comprador (mercados, competencia, tecnolog\u00eda, integraci\u00f3n, hombres clave)<\/li>\n<li>contingencias (fiscales, laborales, mercantiles)<\/li>\n<li>condicionamiento de un porcentaje del precio al \u00e9xito futuro (performance), y<\/li>\n<li>valor del 100%, del 51%, del 49%, etc\u00e9tera<\/li>\n<\/ul>\n<p>Imaginemos ahora una red de planeaci\u00f3n para la venta de una compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n<\/body><button class=\"simplefavorite-button has-count\" data-postid=\"23211\" data-siteid=\"1\" data-groupid=\"1\" data-favoritecount=\"0\" style=\"\">Leer despu\u00e9s <i class=\"sf-icon-star-empty\"><\/i><span class=\"simplefavorite-button-count\" style=\"\">0<\/span><\/button>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ya lo sab&iacute;an los fenicios: vender y comprar es un arte. 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