{"version":"1.0","provider_name":"Revista ISTMO","provider_url":"https:\/\/dim-id.com\/pruebaentradas2023","author_name":"Jorge Llaguno","author_url":"https:\/\/dim-id.com\/pruebaentradas2023\/author\/jorge_llaguno\/","title":"Para vencer a Goliat","type":"rich","width":600,"height":338,"html":"<blockquote class=\"wp-embedded-content\" data-secret=\"JozaxuqiNC\"><a href=\"https:\/\/dim-id.com\/pruebaentradas2023\/2020\/03\/17\/para-vencer-a-goliat\/\">Para vencer a Goliat<\/a><\/blockquote><iframe sandbox=\"allow-scripts\" security=\"restricted\" src=\"https:\/\/dim-id.com\/pruebaentradas2023\/2020\/03\/17\/para-vencer-a-goliat\/embed\/#?secret=JozaxuqiNC\" width=\"600\" height=\"338\" title=\"&#8220;Para vencer a Goliat&#8221; &#8212; Revista ISTMO\" data-secret=\"JozaxuqiNC\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" class=\"wp-embedded-content\"><\/iframe><script>\n\/*! This file is auto-generated *\/\n!function(d,l){\"use strict\";l.querySelector&&d.addEventListener&&\"undefined\"!=typeof URL&&(d.wp=d.wp||{},d.wp.receiveEmbedMessage||(d.wp.receiveEmbedMessage=function(e){var t=e.data;if((t||t.secret||t.message||t.value)&&!\/[^a-zA-Z0-9]\/.test(t.secret)){for(var s,r,n,a=l.querySelectorAll('iframe[data-secret=\"'+t.secret+'\"]'),o=l.querySelectorAll('blockquote[data-secret=\"'+t.secret+'\"]'),c=new RegExp(\"^https?:$\",\"i\"),i=0;i<o.length;i++)o[i].style.display=\"none\";for(i=0;i<a.length;i++)s=a[i],e.source===s.contentWindow&&(s.removeAttribute(\"style\"),\"height\"===t.message?(1e3<(r=parseInt(t.value,10))?r=1e3:~~r<200&&(r=200),s.height=r):\"link\"===t.message&&(r=new URL(s.getAttribute(\"src\")),n=new URL(t.value),c.test(n.protocol))&&n.host===r.host&&l.activeElement===s&&(d.top.location.href=t.value))}},d.addEventListener(\"message\",d.wp.receiveEmbedMessage,!1),l.addEventListener(\"DOMContentLoaded\",function(){for(var e,t,s=l.querySelectorAll(\"iframe.wp-embedded-content\"),r=0;r<s.length;r++)(t=(e=s[r]).getAttribute(\"data-secret\"))||(t=Math.random().toString(36).substring(2,12),e.src+=\"#?secret=\"+t,e.setAttribute(\"data-secret\",t)),e.contentWindow.postMessage({message:\"ready\",secret:t},\"*\")},!1)))}(window,document);\n\/\/# sourceURL=https:\/\/dim-id.com\/pruebaentradas2023\/wp-includes\/js\/wp-embed.min.js\n<\/script>\n","thumbnail_url":"https:\/\/dim-id.com\/pruebaentradas2023\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/revistaIstmo_366_arte-de-dirigir_para-vencer-a-goliat.png","thumbnail_width":1037,"thumbnail_height":480,"description":"Hay formas de lograr que el tama\u00f1o o poder de una contraparte no cuente tanto en una negociaci\u00f3n entre grandes y chicos. Quiz\u00e1 conoce la historia b\u00edblica: un joven David, a\u00fan pastor, enfrenta a un enorme guerrero, Goliat, para arreglar una disputa entre las naciones israelita y filistea y as\u00ed evitar el choque entre ej\u00e9rcitos. Goliat, con su gran estatura, poderosa armadura y lanzas, atemoriza por m\u00e1s de 40 noches a los soldados de Israel y nadie parece atreverse a desafiarlo, hasta que David responde al reto. El muchacho se presenta sin protecci\u00f3n ni armas, pero pone su fe en Dios y en lo que \u00e9l ha puesto en su mano: de un certero disparo de su honda, derriba al enorme guerrero para luego cortar su cabeza, con lo cual pone fin a la guerra. De paso, demuestra la incompetencia del rey Sa\u00fal para arreglar el conflicto. Esta narraci\u00f3n constituye el paradigma del triunfo del peque\u00f1o ante el grande. Todos podemos so\u00f1ar con enfrentar un reto desmesurado y salir victoriosos, pero corremos el peligro de simplificar la historia. David no triunfa solo por suerte o por el \u00abapoyo divino\u00bb, sino por sus competencias en primer lugar \u2013su experiencia con la honda, con la cual se ha enfrentado \u00aba leones y lobos\u00bb, seg\u00fan sus propias palabras\u2013 y por la forma en que estas competencias responden a las \u00e1reas de oportunidad de su contraparte. Goliat, por m\u00e1s temible que parezca, basa su \u00e9xito en los combates cuerpo a cuerpo, para lo cual su tama\u00f1o, armadura y experiencia resultan magn\u00edficos; sin embargo, carece de las competencias adecuadas para un ataque a distancia, de un arma y un oponente a quienes menosprecia. Entender el mito para aprovecharlo en las negociaciones modernas, exige detenernos a examinar sus elementos a profundidad. \u00a0 entender el mito para aprovecharlo en las negociaciones modernas, exige detenernos a examinar sus elementos a profundidad. \u00a0 EL GIGANTE AZUL La negociaci\u00f3n de Bill Gates y Microsoft ante IBM el 6 de noviembre de 1980 es quiz\u00e1 una de las mejores ilustraciones de una asimetr\u00eda como la de David vs. Goliat en el mundo moderno: un joven de 25 a\u00f1os, cabeza de una empresa de reciente creaci\u00f3n, se enfrenta al gigante mundial del sector tecnol\u00f3gico, con varias d\u00e9cadas y recursos a su disposici\u00f3n. Al final, logra un acuerdo que lo catapultar\u00e1 a la cima y a la vez significa el inicio del fin para el gigante. En los a\u00f1os 70, el campe\u00f3n indiscutible en la industria de la computaci\u00f3n era IBM, quien prove\u00eda los superordenadores al gobierno, la banca, la NASA y otros megaproyectos. Sin embargo, presa tambi\u00e9n de los dilemas de la gran corporaci\u00f3n, su innovaci\u00f3n se hab\u00eda vuelto lenta, m\u00e1s enfocada en \u00abmejorar lo existente\u00bb que en \u00abinventar lo nuevo\u00bb.1 Por esta misma \u00e9poca, varios entusiastas de la electr\u00f3nica hab\u00edan comenzado a experimentar o desarrollar lo que ser\u00edan los antecesores de la computaci\u00f3n personal. El mercado era microsc\u00f3pico y ninguno de los grandes jugadores lo tomaba en cuenta. Esto cambi\u00f3 radicalmente con la aparici\u00f3n de las primeras computadoras ya ensambladas y listas para su uso dom\u00e9stico, como la Timex Sinclair y la Apple IIe, entre otras. Hacia 1980, al ver los resultados de Apple y el crecimiento del mercado, IBM decidi\u00f3 incursionar y comenz\u00f3 as\u00ed el Proyecto Ajedrez (Project Chess era el nombre en ingl\u00e9s, para usar las iniciales \u00abPC\u00bb). Armar el prototipo dentro de sus laboratorios fue relativamente sencillo, pero necesitaban un sistema operativo simple, capaz de manejar el equipo. Ten\u00edan dos alternativas: desarrollarlo internamente o comprar uno a alguno de los peque\u00f1os jugadores externos. Se decantaron por la \u00faltima, pues el desarrollo interno ser\u00eda costoso y lento. La direcci\u00f3n de la empresa quer\u00eda a toda costa lanzar su producto ese mismo a\u00f1o. Se aproximaron a una peque\u00f1a empresa en Seattle: Microsoft, que hab\u00eda desarrollado una exitosa versi\u00f3n de Basic. Los fundadores eran Bill Gates, de 25 a\u00f1os y Paul Allen de 27. Bill les respondi\u00f3 con honestidad que no ten\u00eda lo que buscaban y en cambio les recomend\u00f3 visitaran a Gary Kildall, fundador de Digital Research, Inc., quien ya era una celebridad. Kildall hab\u00eda desarrollado en 1974 un sistema operativo llamado CP\/M (Control Program for Microcomputers) para las computadoras basadas en los chips de la serie 8086 de Intel. Kildall y su esposa Dorothy, fundaron Digital Research Inc., para promover su sistema. Para 1979 CP\/M era la opci\u00f3n m\u00e1s popular del mundo en los sistemas operativos en la categor\u00eda de microcomputadoras basadas en Intel. Gates le llam\u00f3 a Kildall para avisarle que IBM lo visitar\u00eda, pero no pod\u00eda ser muy expl\u00edcito pues hab\u00eda firmado un acuerdo de confidencialidad, as\u00ed que s\u00f3lo le dijo que recibir\u00eda una importante visita y que deb\u00eda atenderlos. Kildall no dio importancia al aviso y decidi\u00f3 viajar a ver a un importante cliente. Dej\u00f3 a Dorothy a cargo. La gente de IBM fue recibida por un equipo de abogados y directivos de DRI, quienes de inmediato cuestionaron el tener que firmar el acuerdo de confidencialidad con el gigante azul. Lograron zanjar esta cuesti\u00f3n, pero se empantanaron al llegar al tema de las licencias: Dorothy se rehus\u00f3 terminantemente a vender la licencia del sistema operativo a IBM, que ofrec\u00eda un pago \u00fanico y exig\u00eda a cambio un acuerdo con base en altas regal\u00edas por cada copia. El equipo de IBM se retir\u00f3 frustrado y molesto. Gary intent\u00f3 contactarlos despu\u00e9s, pero el equipo de IBM ya se hab\u00eda decidido a buscar de nuevo a Bill Gates. Gates, mientras tanto, hab\u00eda descubierto una peque\u00f1a compa\u00f1\u00eda llamada Seattle Computer Products (SCP), cuyo fundador Tim Patterson hab\u00eda desarrollado un clon del sistema CP\/M. Gates recibi\u00f3 nuevamente a los ejecutivos de IBM y les dijo que Microsoft estaba lista para atender la necesidad de un sistema operativo para la gran corporaci\u00f3n y les pidi\u00f3 su apoyo para conseguir el software de Patterson. IBM apoy\u00f3 a Microsoft con la condici\u00f3n de no aparecer en el trato, para no exponer a Proyect Chess, que era a\u00fan un secreto. Bill consigui\u00f3 la licencia"}