1.0Revista ISTMOhttps://dim-id.com/pruebaentradas2023Jorge Llagunohttps://dim-id.com/pruebaentradas2023/author/jorge_llaguno/rich600338<blockquote class="wp-embedded-content" data-secret="ATAB1Y1zWE"><a href="https://dim-id.com/pruebaentradas2023/2020/03/17/para-vencer-a-goliat/">Para vencer a Goliat</a></blockquote><iframe sandbox="allow-scripts" security="restricted" src="https://dim-id.com/pruebaentradas2023/2020/03/17/para-vencer-a-goliat/embed/#?secret=ATAB1Y1zWE" width="600" height="338" title="“Para vencer a Goliat” — Revista ISTMO" data-secret="ATAB1Y1zWE" frameborder="0" marginwidth="0" marginheight="0" scrolling="no" class="wp-embedded-content"></iframe><script> /*! 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Quizá conoce la historia bíblica: un joven David, aún pastor, enfrenta a un enorme guerrero, Goliat, para arreglar una disputa entre las naciones israelita y filistea y así evitar el choque entre ejércitos. Goliat, con su gran estatura, poderosa armadura y lanzas, atemoriza por más de 40 noches a los soldados de Israel y nadie parece atreverse a desafiarlo, hasta que David responde al reto. El muchacho se presenta sin protección ni armas, pero pone su fe en Dios y en lo que él ha puesto en su mano: de un certero disparo de su honda, derriba al enorme guerrero para luego cortar su cabeza, con lo cual pone fin a la guerra. De paso, demuestra la incompetencia del rey Saúl para arreglar el conflicto. Esta narración constituye el paradigma del triunfo del pequeño ante el grande. Todos podemos soñar con enfrentar un reto desmesurado y salir victoriosos, pero corremos el peligro de simplificar la historia. David no triunfa solo por suerte o por el «apoyo divino», sino por sus competencias en primer lugar –su experiencia con la honda, con la cual se ha enfrentado «a leones y lobos», según sus propias palabras– y por la forma en que estas competencias responden a las áreas de oportunidad de su contraparte. Goliat, por más temible que parezca, basa su éxito en los combates cuerpo a cuerpo, para lo cual su tamaño, armadura y experiencia resultan magníficos; sin embargo, carece de las competencias adecuadas para un ataque a distancia, de un arma y un oponente a quienes menosprecia. Entender el mito para aprovecharlo en las negociaciones modernas, exige detenernos a examinar sus elementos a profundidad.   entender el mito para aprovecharlo en las negociaciones modernas, exige detenernos a examinar sus elementos a profundidad.   EL GIGANTE AZUL La negociación de Bill Gates y Microsoft ante IBM el 6 de noviembre de 1980 es quizá una de las mejores ilustraciones de una asimetría como la de David vs. Goliat en el mundo moderno: un joven de 25 años, cabeza de una empresa de reciente creación, se enfrenta al gigante mundial del sector tecnológico, con varias décadas y recursos a su disposición. Al final, logra un acuerdo que lo catapultará a la cima y a la vez significa el inicio del fin para el gigante. En los años 70, el campeón indiscutible en la industria de la computación era IBM, quien proveía los superordenadores al gobierno, la banca, la NASA y otros megaproyectos. Sin embargo, presa también de los dilemas de la gran corporación, su innovación se había vuelto lenta, más enfocada en «mejorar lo existente» que en «inventar lo nuevo».1 Por esta misma época, varios entusiastas de la electrónica habían comenzado a experimentar o desarrollar lo que serían los antecesores de la computación personal. El mercado era microscópico y ninguno de los grandes jugadores lo tomaba en cuenta. Esto cambió radicalmente con la aparición de las primeras computadoras ya ensambladas y listas para su uso doméstico, como la Timex Sinclair y la Apple IIe, entre otras. Hacia 1980, al ver los resultados de Apple y el crecimiento del mercado, IBM decidió incursionar y comenzó así el Proyecto Ajedrez (Project Chess era el nombre en inglés, para usar las iniciales «PC»). Armar el prototipo dentro de sus laboratorios fue relativamente sencillo, pero necesitaban un sistema operativo simple, capaz de manejar el equipo. Tenían dos alternativas: desarrollarlo internamente o comprar uno a alguno de los pequeños jugadores externos. Se decantaron por la última, pues el desarrollo interno sería costoso y lento. La dirección de la empresa quería a toda costa lanzar su producto ese mismo año. Se aproximaron a una pequeña empresa en Seattle: Microsoft, que había desarrollado una exitosa versión de Basic. Los fundadores eran Bill Gates, de 25 años y Paul Allen de 27. Bill les respondió con honestidad que no tenía lo que buscaban y en cambio les recomendó visitaran a Gary Kildall, fundador de Digital Research, Inc., quien ya era una celebridad. Kildall había desarrollado en 1974 un sistema operativo llamado CP/M (Control Program for Microcomputers) para las computadoras basadas en los chips de la serie 8086 de Intel. Kildall y su esposa Dorothy, fundaron Digital Research Inc., para promover su sistema. Para 1979 CP/M era la opción más popular del mundo en los sistemas operativos en la categoría de microcomputadoras basadas en Intel. Gates le llamó a Kildall para avisarle que IBM lo visitaría, pero no podía ser muy explícito pues había firmado un acuerdo de confidencialidad, así que sólo le dijo que recibiría una importante visita y que debía atenderlos. Kildall no dio importancia al aviso y decidió viajar a ver a un importante cliente. Dejó a Dorothy a cargo. La gente de IBM fue recibida por un equipo de abogados y directivos de DRI, quienes de inmediato cuestionaron el tener que firmar el acuerdo de confidencialidad con el gigante azul. Lograron zanjar esta cuestión, pero se empantanaron al llegar al tema de las licencias: Dorothy se rehusó terminantemente a vender la licencia del sistema operativo a IBM, que ofrecía un pago único y exigía a cambio un acuerdo con base en altas regalías por cada copia. El equipo de IBM se retiró frustrado y molesto. Gary intentó contactarlos después, pero el equipo de IBM ya se había decidido a buscar de nuevo a Bill Gates. Gates, mientras tanto, había descubierto una pequeña compañía llamada Seattle Computer Products (SCP), cuyo fundador Tim Patterson había desarrollado un clon del sistema CP/M. Gates recibió nuevamente a los ejecutivos de IBM y les dijo que Microsoft estaba lista para atender la necesidad de un sistema operativo para la gran corporación y les pidió su apoyo para conseguir el software de Patterson. IBM apoyó a Microsoft con la condición de no aparecer en el trato, para no exponer a Proyect Chess, que era aún un secreto. Bill consiguió la licencia