1.0Revista ISTMOhttps://dim-id.com/pruebaentradas2023Hugo Cuestahttps://dim-id.com/pruebaentradas2023/author/hugo-cuesta/rich600338<blockquote class="wp-embedded-content" data-secret="3RuZAiI1oo"><a href="https://dim-id.com/pruebaentradas2023/2020/02/25/como-negociar-con-donald-trump/">Cómo negociar con Donald Trump</a></blockquote><iframe sandbox="allow-scripts" security="restricted" src="https://dim-id.com/pruebaentradas2023/2020/02/25/como-negociar-con-donald-trump/embed/#?secret=3RuZAiI1oo" width="600" height="338" title="“Cómo negociar con Donald Trump” — Revista ISTMO" data-secret="3RuZAiI1oo" frameborder="0" marginwidth="0" marginheight="0" scrolling="no" class="wp-embedded-content"></iframe><script> /*! 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Cómo negoció el T-MEC nuestro país?   En su libro The Art of the Deal, escrito en la década de los 80, Donald Trump –entonces un empresario inmobiliario con ciertos logros y gran olfato para el manejo de los medios– describe su camino al éxito financiero. Esto, muchos años antes de que pensara siquiera en postularse a la presidencia de los Estados Unidos. En el libro, el magnate describe su ascenso, su filosofía de vida y algunas de sus «técnicas de negociación». A pesar de que han pasado décadas desde su publicación, al parecer su estilo de negociar no ha cambiado. Lo digo con la certeza de haberlo vivido, como parte del equipo mexicano en la renegociación del TLCAN (Tratado de Libre Comercio de América del Norte), hoy T-MEC (Tratado México, Estados Unidos y Canadá). EL INGREDIENTE POLÍTICO Como abogado corporativo internacional desde hace 25 años, la negociación es parte de mi vida profesional. Ya sean contractuales, comerciales, fusiones, adquisiciones, familiares; sean nacionales o internacionales, las negociaciones en que he tenido la oportunidad de participar han sido de todos tipos, colores, complejidades y dimensiones. Había pensado que la fusión entre nuestro cliente Daimler Mercedes y Renault-Nissan –relato con que inicia mi libro La crisis de la mitad de la vida– iba a ser la más compleja que me tocaría vivir. Afortunadamente me equivoqué. No es difícil imaginar que una negociación tan compleja como la de un tratado internacional con el país más poderoso del mundo requiere de un equipo de expertos muy completo y de una estrategia y disciplina a prueba de balas. Este fue justamente el papel que jugó en esta negociación el «cuarto de junto» que la iniciativa privada, a través del Consejo Coordinador Empresarial (CCE), ha formado para acompañar al Gobierno Federal en las negociaciones de los tratados internacionales de México. Como coordinador del capítulo de inversión y solución de controversias en el «cuarto de junto», la negociación del T-MEC ha sido –por mucho– la más compleja, retadora y trascendente en la que he tenido la oportunidad de participar. En esto, como en todo, uno nunca deja de aprender. Los elementos técnicos de la negociación eran, por sí mismos, complejos y de gran trascendencia, pero el panorama se complicaba aún más al añadir el ingrediente de las agendas políticas de los países y líderes participantes, que son cambiantes, subjetivas y obedecen sus propias reglas. Durante los 15 meses que duró la negociación, tuvimos elecciones de distintos niveles en los tres países, incluyendo la elección presidencial en México en 2018. Un factor muy peculiar en esta negociación fue que los medios cubrían a diario sus interpretaciones de los avances o retrocesos en las posturas negociadoras de cada país. Daba la impresión de que todo el mundo era experto en el tema del día y opinaban con gran seguridad ante la opinión pública lo que consideraban se debía de hacer o evitar. Una lección que aprendimos fue la de aprender a ignorar las distracciones de los medios y redes sociales y, como lo comentábamos con frecuencia keep our eyes on the ball (mantener la vista en la pelota). Por su fuera poco, muchas mañanas amanecimos, con un tweet del presidente Donald Trump, mostrando su frustración por la falta del avance que esperaba y amenazando con consecuencias que hubieran sido devastadoras para los intereses del país en el proceso de negociación. Los mercados y el tipo de cambio reaccionaban también a los comentarios en línea. Sobre todo al principio, perdíamos el sueño por culpa de estos tweets que ponían a todos de cabeza. Hasta que poco a poco aprendimos a darles menor importancia, al descubrir que se trataba de una herramienta más de negociación y que casi nunca iban acompañados de las acciones que temíamos. el equipo negociador mexicano era mucho más experimentado de lo esperado. Además era el único que contaba con una alianza entre el sector público y la iniciativa privada.   LA ESTRATEGIA MEXICANA Considerando el tamaño de las economías, el poder comercial, militar y la enorme preponderancia de Estados Unidos en el comercio mundial, México parecía llegar en una franca desventaja respecto de su posición negociadora. Me incorporé en la negociación cuando empezaba la tercera Ronda y no tardé en darme cuenta de que el equipo negociador mexicano era mucho más fuerte y experimentado de lo que había esperado. De los tres equipos negociadores, el mexicano era el único que contaba con esta alianza entre el sector público y la iniciativa privada a través del «cuarto de junto», lo cual nos daba una ventaja competitiva importante. La instrucción del entonces Secretario de Economía, Ildefonso Guajardo, y de la IP estaba muy clara. En cada uno de los capítulos que integraban el entonces TLCAN, (el actual T-MEC tiene 34) debíamos buscar acuerdos alineados al mejor interés nacional (en todas sus industrias) y apoyar todo aquello que fortaleciera a la región de Norteamérica para convertirla en la más competitiva del mundo. Aunque en teoría puede parecer sencillo, la realidad es muy distinta. No es fácil entrelazar tantos intereses, estilos, retos y agendas para encontrar un punto en donde todos estén satisfechos. Cuando el acuerdo no llega, hay que tener prudencia para decidir hasta dónde apretar y dónde ceder. Un gran avance en la negociación se dio cuando nos percatamos de que confrontar a los equipos negociadores de EU y Canadá de manera frontal y con posturas cerradas no era la mejor opción, por lo que comenzamos a buscar puertas, puentes y canales alternos de comunicación con jugadores locales en cada uno de los países con quienes negociábamos. En particular en EU tuvimos muchos acercamientos con senadores, cámaras de comercio e industria y gobernadores cuyos estados tienen una gran cercanía y dependencia con México. Además del acercamiento personal y la disposición de escuchar sus posturas y sus propuestas, tratamos