1.0Revista ISTMOhttps://dim-id.com/pruebaentradas2023Arturo Orozcohttps://dim-id.com/pruebaentradas2023/author/arturo-orozco/rich600338<blockquote class="wp-embedded-content" data-secret="pK2ALGVZsU"><a href="https://dim-id.com/pruebaentradas2023/2016/09/01/poner-los-sentidos-en-marcha/">Poner los sentidos en marcha</a></blockquote><iframe sandbox="allow-scripts" security="restricted" src="https://dim-id.com/pruebaentradas2023/2016/09/01/poner-los-sentidos-en-marcha/embed/#?secret=pK2ALGVZsU" width="600" height="338" title="“Poner los sentidos en marcha” — Revista ISTMO" data-secret="pK2ALGVZsU" frameborder="0" marginwidth="0" marginheight="0" scrolling="no" class="wp-embedded-content"></iframe><script> /*! This file is auto-generated */ !function(d,l){"use strict";l.querySelector&&d.addEventListener&&"undefined"!=typeof URL&&(d.wp=d.wp||{},d.wp.receiveEmbedMessage||(d.wp.receiveEmbedMessage=function(e){var t=e.data;if((t||t.secret||t.message||t.value)&&!/[^a-zA-Z0-9]/.test(t.secret)){for(var s,r,n,a=l.querySelectorAll('iframe[data-secret="'+t.secret+'"]'),o=l.querySelectorAll('blockquote[data-secret="'+t.secret+'"]'),c=new RegExp("^https?:$","i"),i=0;i<o.length;i++)o[i].style.display="none";for(i=0;i<a.length;i++)s=a[i],e.source===s.contentWindow&&(s.removeAttribute("style"),"height"===t.message?(1e3<(r=parseInt(t.value,10))?r=1e3:~~r<200&&(r=200),s.height=r):"link"===t.message&&(r=new URL(s.getAttribute("src")),n=new URL(t.value),c.test(n.protocol))&&n.host===r.host&&l.activeElement===s&&(d.top.location.href=t.value))}},d.addEventListener("message",d.wp.receiveEmbedMessage,!1),l.addEventListener("DOMContentLoaded",function(){for(var e,t,s=l.querySelectorAll("iframe.wp-embedded-content"),r=0;r<s.length;r++)(t=(e=s[r]).getAttribute("data-secret"))||(t=Math.random().toString(36).substring(2,12),e.src+="#?secret="+t,e.setAttribute("data-secret",t)),e.contentWindow.postMessage({message:"ready",secret:t},"*")},!1)))}(window,document); //# sourceURL=https://dim-id.com/pruebaentradas2023/wp-includes/js/wp-embed.min.js </script> Los logros de una empresa automotriz como Mazda, no son golpes de suerte, cada paso ha sido planeado, probado y mejorado. Miguel Barbeyto, Managing Director de Mazda México, en diálogo con Arturo Orozco, director y profesor del área de Dirección de Operaciones del IPADE, explica en qué consiste la estrategia de dicha compañía.   En la última década, Mazda alcanzó el octavo lugar como la compañía con más rápido crecimiento en market share en México, ¿qué hizo distinto respecto a su competencia? Desde el principio hemos buscado hacer diferentes todas las cosas que son relevantes para el consumidor. Establecimos una estrategia basada en las siete P’s: precio, producto, plaza, promoción, posventa, procesos y personal de la compañía. Esto obviamente nos ayuda a enfocar y potencializar todos los recursos, tanto de la corporación como de nuestra red de distribuidores. Puedo mencionar ejemplos y detalles de cada P de esa estrategia.   PRODUCTO. Estamos en los segmentos más importantes del mercado automotriz mexicano y tenemos un producto único para cada segmento en el que participamos. Son artículos concebidos, homologados y probados para condiciones del suelo mexicano. No es lo mismo el desempeño de un vehículo en la Ciudad de México que en otras partes del mundo, por la condición del suelo y el clima. Es distinto rodar un vehículo en las calles de México con baches y topes que en free ways, que son casi pistas de carreras. Por ello, vienen los ingenieros y se ocupan de adaptar los vehículos en cuestiones de suspensión, dirección y contaminación, pues debemos cumplir con ciertos requerimientos. Buscamos siempre ofrecer los vehículos bien equipados de acuerdo con lo que el cliente demanda.   PRECIO. Nuestra estrategia está claramente identificada con la figura «el precio de diamante». La parte baja del diamante representa nuestro vehículo de entrada, con bajo volumen, buen nivel de equipamiento y un precio de entrada bastante accesible para el consumidor. Luego, en la parte media del diamante, la más ancha, se ubican las versiones de mayor volumen a un precio también bastante competitivo. Y en la parte superior, las versiones de vehículo más equipadas y de poco volumen. Esta estrategia de precio nos ayuda a tener cierto número de versiones limitadas por cada producto que vendemos y da ligereza tanto al distribuidor como al cliente. Por ejemplo, en el caso del Mazda 3, si tengo seis versiones, es mucho más fácil para el distribuidor ordenar y administrar sus inventarios, y para el cliente también es más fácil escoger la versión que desea. De las versiones del Mazda 3, las seis realmente son dos: la manual y la automática; lejos de 20 de versiones. Si el cliente seleccionara una camioneta en una versión que justamente no tiene el distribuidor, ahí habría una insatisfacción.   PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD muy bien enfocadas. Es una publicidad creativa, una estrategia de comunicación que llamamos de rifle, no lanzamos escopetazos, sabemos cuál es nuestro público objetivo y nuestro posible comprador y a él nos dirigimos con esfuerzos tanto en medios masivos (televisión, cine, revistas, prensa, etcétera) como en muchos eventos de experiencia. Patrocinamos eventos de golf, tenis y ciertos eventos culturales, como el Festival Cervantino. Tenemos muy bien identificado dónde está nuestro público objetivo. También se incluyen, por supuesto, las redes sociales, pero cuidando mucho cómo comunicarnos. Hoy las redes sociales son como la televisión abierta de hace 10 años; hay que elegir dónde queramos comunicar, pues no nos interesa dar escopetazos para todo el mundo, no es nuestra estrategia.   PLAZA. Las distribuidoras que nos representan a nivel nacional son finalmente quienes están en contacto con los clientes. Un aspecto clave en la distribución es la ubicación. Todo negocio, si consigue una buena ubicación, tiene prácticamente 80% del éxito asegurado. A ello aunamos que tenemos unas distribuidoras únicas, con ciertas características que por ahora no tiene la competencia, como un lugar donde puedes hacer un comparativo con los demás vehículos. Siempre hay un vehículo de cada producto disponible en un lugar que llamamos test drive, porque lo primero que hace un cliente al llegar a la distribuidora es una prueba de manejo. Antes de explicarle las características o cualquier otra cosa le decimos, «súbete al vehículo y manéjalo». Es lo más importante, porque ¿cómo vendes un postre si no lo han probado? Un chef te puede decir qué ingredientes lleva pero, por muy atractivo que parezca, si no lo pruebas no hay manera de que te convenza. Las distribuidoras juegan un papel preponderante y la transparencia es muy importante, tienen los precios siempre a la vista. Además, que la gente esté uniformada le da un aspecto de formalidad.   POSVENTA. Aspecto medular de nuestro negocio, y también de otras marcas y categorías automotrices, porque hoy los clientes son más exigentes. Ya no basta que estén satisfechos, queremos tenerlos fascinados. En el área de posventa es donde realmente se hace la recompra del vehículo. Decimos que cuando un cliente llega a comprar un vehículo, en el área de venta está en la luna de miel, puede aguantar cualquier eventualidad porque quiere estrenarlo. El área de posventa ya no es la luna de miel: ya falló tu vehículo, chocaste o lo llevas a mantenimiento y te quedas sin él. Para muchos consumidores mexicanos, si bien el auto es una herramienta de trabajo o de transporte, también es un estilo de vida. Ahí hemos desarrollado esfuerzos para tener al cliente satisfecho al implementar una serie de acciones para tener refacciones en el menor tiempo y que el cliente espere lo menos posible. Los costos de mantenimiento de un Mazda son atractivos y muy competitivos y lo más interesante es la homologación, son iguales para todos los coches. Ello lo hace más fácil para el cliente, para la administración, para el distribuidor y para todo mundo. Otro punto interesante es la extensión de garantía: la original es de tres años o 60 mil km, y por un costo adicional de 3 mil 900 pesos más IVA, el cliente puede extenderla hasta