El hombre que lidera uno de los mejores mercados del mundo hizo tambalear las bolsas y las divisas con un par de tweets durante sus negociaciones con México y Canadá. Cómo negoció el T-MEC nuestro país?

En su libro The Art of the Deal, escrito en la década de los 80, Donald Trump –entonces un empresario inmobiliario con ciertos logros y gran olfato para el manejo de los medios– describe su camino al éxito financiero. Esto, muchos años antes de que pensara siquiera en postularse a la presidencia de los Estados Unidos.
En el libro, el magnate describe su ascenso, su filosofía de vida y algunas de sus «técnicas de negociación». A pesar de que han pasado décadas desde su publicación, al parecer su estilo de negociar no ha cambiado. Lo digo con la certeza de haberlo vivido, como parte del equipo mexicano en la renegociación del TLCAN (Tratado de Libre Comercio de América del Norte), hoy T-MEC (Tratado México, Estados Unidos y Canadá).

EL INGREDIENTE POLÍTICO
Como abogado corporativo internacional desde hace 25 años, la negociación es parte de mi vida profesional. Ya sean contractuales, comerciales, fusiones, adquisiciones, familiares; sean nacionales o internacionales, las negociaciones en que he tenido la oportunidad de participar han sido de todos tipos, colores, complejidades y dimensiones.
Había pensado que la fusión entre nuestro cliente Daimler Mercedes y Renault-Nissan –relato con que inicia mi libro La crisis de la mitad de la vida– iba a ser la más compleja que me tocaría vivir. Afortunadamente me equivoqué.

No es difícil imaginar que una negociación tan compleja como la de un tratado internacional con el país más poderoso del mundo requiere de un equipo de expertos muy completo y de una estrategia y disciplina a prueba de balas. Este fue justamente el papel que jugó en esta negociación el «cuarto de junto» que la iniciativa privada, a través del Consejo Coordinador Empresarial (CCE), ha formado para acompañar al Gobierno Federal en las negociaciones de los tratados internacionales de México.

Como coordinador del capítulo de inversión y solución de controversias en el «cuarto de junto», la negociación del T-MEC ha sido –por mucho– la más compleja, retadora y trascendente en la que he tenido la oportunidad de participar. En esto, como en todo, uno nunca deja de aprender.

Los elementos técnicos de la negociación eran, por sí mismos, complejos y de gran trascendencia, pero el panorama se complicaba aún más al añadir el ingrediente de las agendas políticas de los países y líderes participantes, que son cambiantes, subjetivas y obedecen sus propias reglas.

Durante los 15 meses que duró la negociación, tuvimos elecciones de distintos niveles en los tres países, incluyendo la elección presidencial en México en 2018. Un factor muy peculiar en esta negociación fue que los medios cubrían a diario sus interpretaciones de los avances o retrocesos en las posturas negociadoras de cada país. Daba la impresión de que todo el mundo era experto en el tema del día y opinaban con gran seguridad ante la opinión pública lo que consideraban se debía de hacer o evitar. Una lección que aprendimos fue la de aprender a ignorar las distracciones de los medios y redes sociales y, como lo comentábamos con frecuencia keep our eyes on the ball (mantener la vista en la pelota).

Por su fuera poco, muchas mañanas amanecimos, con un tweet del presidente Donald Trump, mostrando su frustración por la falta del avance que esperaba y amenazando con consecuencias que hubieran sido devastadoras para los intereses del país en el proceso de negociación. Los mercados y el tipo de cambio reaccionaban también a los comentarios en línea. Sobre todo al principio, perdíamos el sueño por culpa de estos tweets que ponían a todos de cabeza. Hasta que poco a poco aprendimos a darles menor importancia, al descubrir que se trataba de una herramienta más de negociación y que casi nunca iban acompañados de las acciones que temíamos.

LA ESTRATEGIA MEXICANA
Considerando el tamaño de las economías, el poder comercial, militar y la enorme preponderancia de Estados Unidos en el comercio mundial, México parecía llegar en una franca desventaja respecto de su posición negociadora.

Me incorporé en la negociación cuando empezaba la tercera Ronda y no tardé en darme cuenta de que el equipo negociador mexicano era mucho más fuerte y experimentado de lo que había esperado. De los tres equipos negociadores, el mexicano era el único que contaba con esta alianza entre el sector público y la iniciativa privada a través del «cuarto de junto», lo cual nos daba una ventaja competitiva importante.

La instrucción del entonces Secretario de Economía, Ildefonso Guajardo, y de la IP estaba muy clara. En cada uno de los capítulos que integraban el entonces TLCAN, (el actual T-MEC tiene 34) debíamos buscar acuerdos alineados al mejor interés nacional (en todas sus industrias) y apoyar todo aquello que fortaleciera a la región de Norteamérica para convertirla en la más competitiva del mundo. Aunque en teoría puede parecer sencillo, la realidad es muy distinta. No es fácil entrelazar tantos intereses, estilos, retos y agendas para encontrar un punto en donde todos estén satisfechos. Cuando el acuerdo no llega, hay que tener prudencia para decidir hasta dónde apretar y dónde ceder.

Un gran avance en la negociación se dio cuando nos percatamos de que confrontar a los equipos negociadores de EU y Canadá de manera frontal y con posturas cerradas no era la mejor opción, por lo que comenzamos a buscar puertas, puentes y canales alternos de comunicación con jugadores locales en cada uno de los países con quienes negociábamos.
En particular en EU tuvimos muchos acercamientos con senadores, cámaras de comercio e industria y gobernadores cuyos estados tienen una gran cercanía y dependencia con México. Además del acercamiento personal y la disposición de escuchar sus posturas y sus propuestas, tratamos de hacerles ver con datos duros (por ejemplo, que 14 millones de empleos en EU dependían directamente del TLCAN) que el acuerdo no era solo fundamental para la economía mexicana, sino también para la estadounidense. También les recordamos la cantidad de vínculos e intereses que compartimos, no solo económicos; sino históricos, culturales y familiares.

Estos nuevos aliados fueron fundamentales en la negociación, pues lograron hablar, literalmente, en su idioma al secretario Lighthizer, a cargo de la negociación y abonar en las posturas que eran un claro ganar- ganar para los tres países. Considerando que muchos de los aliados venían de estados de mayoría republicana (cuyos votos serán fundamentales ante una posible reelección de Donald Trump en 2020), era importante intentar alinear sus intereses económicos con los políticos. En muchos sentidos esta alineación de intereses facilitó las posturas en algunos temas cuyos acuerdos parecían inalcanzables.

En su libro Never Split the Difference, Chris Voss –un ex negociador de rehenes para el FBI– hace eco de esta noción. No basta negociar desde las posturas y buscar un punto medio: hay que encontrar lo que la contraparte «realmente quiere» y no solo lo que dice que quiere. En este caso, encontramos palanca no solo en las implicaciones económicas en los estados relevantes, sino también en las aspiraciones políticas de muchos jugadores clave del equipo negociador de EU.

En esta etapa de la negociación, fue particularmente útil dar un paso atrás, no dejarse presionar y buscar alternativas –pistas de aterrizaje– según el argot de los negociadores. Un grave error hubiera sido responder a las amenazas con más amenazas. Poco a poco, fuimos ganando terreno.

LAS PÍLDORAS ENVENENADAS
En la medida que avanzaban las rondas de negociación, comenzó a ser cada vez más evidente la fortaleza del equipo mexicano y la frustración de las contrapartes al no lograr los avances inmediatos que esperaban.

En este punto de la negociación se cambiaron algunas reglas pactadas. El acuerdo era que las sedes de las rondas se irían alternando entre Washington, Montreal y CDMX y así ocurrió hasta la séptima ronda. También era un pacto no escrito el notificar a los equipos negociadores las fechas y agendas de las reuniones con varias semanas de anticipación. Después, el terreno cambió: las rondas no fueron alternadas, sino fijas (en Washington) y dejaron de notificarnos con la anticipación acostumbrada. Hacia el final de la negociación a veces nos citaban con apenas 48 horas de avance, lo cual añadía una enorme complejidad de logística y costos.

Los negociadores de la Secretaría de Economía tuvieron, prácticamente, que mudarse a Washington para estar disponibles en cualquier momento. Para los miembros del «cuarto de junto» que participábamos en la negociación de manera honoraria, nos resultó cada vez más difícil organizarnos para estar presentes en las mesas que coordinábamos.

Los equipos negociadores de EU y Canadá (con quien durante la mayoría del proceso estuvimos alineados salvo por el tema laboral) fueron percibiendo cada vez más la solidez del equipo mexicano. En el relato bíblico, el error de Goliat fue, precisamente, menospreciar el valor y la preparación de David, quien era más pequeño, pero no menos hábil. Como desarrolla el profesor canadiense Malcolm Gladwell en su libro David y Goliat, el futuro rey supo, encontrar el punto débil en la estrategia del gigante guerrero, quien era invencible en la pelea cuerpo a cuerpo, pero débil ante un arma de larga distancia. Si nosotros éramos el «David» en esta negociación, también teníamos nuestras propias armas.

Todo parecía ir avanzando conforme a lo planeado, hasta que llegó un punto que nos topamos con que los negociadores de EU pusieron en la mesa lo que se conoció como poisoned pills o píldoras envenenadas. Temas absolutamente inaceptables, por ir contra los propios principios del libre comercio y contra la idea de dar certidumbre y confianza a la inversión en la región de Norteamérica, como la duración del tratado de solo cinco años (sunset clause), la estacionalidad de las compras de productos agrícolas, la necesidad de resolver las controversias en los tribunales de un solo país en lugar de arbitrajes internacionales y varias más que eran igualmente absurdas y no negociables.

Todos sabíamos que eran deal breakers, y la instrucción era clara: por ningún motivo podíamos aceptar nada que no fuera en el mejor interés de México. Con todo, preferíamos un no deal que un bad deal. En esto ganamos aún más el respeto de nuestros adversarios; pero alcanzamos un punto muerto que ya se prolongaba demasiado.

Los tweets y amenazas se incrementaban y el proceso parecía haberse estancado. Eso ponía nerviosos a los inversionistas e incluso a los mercados y al tipo de cambio. La volatilidad del peso no se hizo esperar. Pareciera que el poner nerviosos a los inversionistas y mercados también era una herramienta de negociación, ya que claramente entre menor certidumbre y certeza ofreciera México como destino de inversión, el refugio natural de estas inversiones sería en EU y el dólar.

Unas semanas después del cierre, en Los Pinos (que aún era la residencia oficial), el secretario Ildefonso Guajardo nos confío que según la información que tenía, en un par de ocasiones el presidente Trump tuvo en su escritorio la firma de la «denuncia» del TLCAN, que representaba la salida del tratado por parte de EU. Esto hubiera sido catastrófico para la economía y el futuro de nuestro país.

Le preguntamos por qué no nos compartió esa información cuando la tuvo y su repuesta fue lapidaria. «No sé si hubieran tenido la sangre fría de aguantar ese nivel de presión». Un líder a veces tiene que tomar decisiones difíciles. Esta decisión del secretario me hizo revalorar el papel de un buen servidor público.

Finalmente, y después de un exhaustivo proceso de negociación, el 30 de noviembre de 2018 se firmó en Buenos Aires el acuerdo, en el marco del G20. A la hora de la firma, yo hacía una escala en el aeropuerto de Houston y estaba pegado a la pantalla de TV en un café. Recuerdo haber lanzado un poco discreto ¡yes! que escucharon sorprendidos los que tomaban café a mi lado. Sabía lo que implicaba para México esta firma y sentí una gran satisfacción de haber sido parte de este histórico proceso.

EL ¿FINAL?
Vino el cambio de administración en México y una gran cantidad de movimientos en la Secretaría de Economía (SE). Muchos de los negociadores salieron. Evidentemente, lo que ocurrió en Buenos Aires el 30 de noviembre del 2018 era un paso muy importante, pero faltaban las ratificaciones de los Senados y el Parlamento en el caso de Canadá; además de la promulgación de las distintas leyes secundarias en cada país.

Por su parte, la nueva administración en México decidió cambiar substancialmente la estrategia de negociación y migrar la responsabilidad de lo que entonces parecía la implementación del tratado, de la Secretaría de Economía a la Subsecretaría de Relaciones Exteriores, y marcar cierta distancia con el «cuarto de junto». En el inter, se gestaba en EU un proceso de Impeachment en contra del presidente Trump y el riesgo de politizar nuevamente la ratificación del T-MEC por parte del Senado de EU volvió a tomar fuerza. El acuerdo estaba firmado, pero sabíamos que aún todo podía pasar.

Para sorpresa de muchos, comenzaron a hacerse más frecuentes las entrevistas entre el representante comercial de EU y el subsecretario para Norteamérica de Relaciones Exteriores, la señal era clara: se estaba cocinando algo que nos causaba escalofríos admitir. Los negociadores estaban reabriendo la negociación.

Hubo mucha especulación en esta etapa respecto a lo que realmente estaba ocurriendo, pero se percibía precipitación y aislamiento en la nueva estrategia negociadora. Se intuía que se estaban haciendo ajustes para favorecer el voto demócrata en la aprobación del T-MEC por parte del Senado de EU.

Finalmente, el 16 de enero de 2020 se logró la tan esperada aprobación de lo que se llamó el protocolo modificatorio del T-MEC por parte del Senado de EU. Apenas cinco días después, el 21 de enero, se publicó en el Diario Oficial en México el protocolo modificatorio al T-MEC. Se esperaba al cierre de esta edición que Canadá hiciera lo propio en los días siguientes. Si todos los requisitos y formalidades legales de cada país se cumplen, se estima que esta novela concluya con un final feliz a mediados de 2020 y que el T-MEC entre entonces en vigor.

Justo el día que envío el artículo a edición, el presidente Donald Trump firmó en Washington la Ley de implementación del T-MEC y lo selló con las palabras de «hoy terminamos con la pesadilla del TLCAN». Si recuerdan siempre se refirió a este tratado como el worst trade deal ever cumpliendo así una promesa de campaña que le será muy útil en sus aspiraciones de reelección.

Independientemente de las formas y concesiones de último minuto, la aprobación del T-MEC es sin duda una gran noticia para México, que repercutirá positivamente en la solidez y crecimiento tan necesarios para nuestra economía. Esto, en la medida en que México siga generando la confianza de sus inversionistas nacionales y extranjeros, fortaleciendo el Estado de Derecho, estableciendo reglas claras y solidificando a las instituciones tanto gubernamentales como de la sociedad civil.

Tal vez tenga razón el doctor Karras en el slogan de sus programas de negociación «en la vida no obtienes lo que mereces, sino lo que negocias», pero la realidad es que, cuando se trata de negociaciones de cierto nivel, el estar bien preparados, contar con la información necesaria, tener el input de expertos y desarrollar el hábito de la paciencia son técnicas que siempre pagarán dividendos.

Como afirma Sun Tzu en El arte de la guerra, las batallas –como las negociaciones– se ganan o se pierden mucho antes de poner un pie en el campo.