Para las denominadas empresas Peter Pan es válido optar por no crecer más más allá de un punto determinado.
No hay duda de que Peter Pan es un clásico con un tema muy humano: un niño que jamás quiso crecer. A todos nos ha pasado que en nuestra vida evitemos el momento de la adultez. De la misma forma es válido y respetable llevar ese cuento a la vida empresarial.
Me refiero a que muchas personas tienen el falso concepto de que una de las funciones objetivo de las empresas es maximizar su crecimiento, así es, el infinito y más allá o como otros lo dicen «el cielo es el límite».
A lo largo de nuestro recorrido empresarial, hemos visto, una y otra vez, cómo:
- Empresas privadas exitosas en su afán por crecer, se hacen públicas y pierden agilidad, inclusive quiebran.
- Empresas privadas que funcionan exitosamente en una sede y al tratar de «expandirse» pierden rentabilidad y con ello reducen sus utilidades, todo por invertir en las sucursales no redituables dinero de las que sí son redituables.
- Negocios exitosos con una línea de productos o servicios que incorporan nuevas líneas o prácticas perdiendo el foco a su mercado y lastimando a sus clientes.
En todos los casos anteriores vemos, una y otra vez que no querer «crecer» no es necesariamente algo equivocado o malo.
Por supuesto, hay mejores prácticas de crecimiento como el esquema de franquicias, por dar un ejemplo. Pero, aun en este caso, ni a todas las unidades (sucursales) les va necesariamente igual ni todos los negocios son sujetos para transformarse en franquicias.
¿De qué depende mantenerse como una empresa «Peter Pan»? Hay varios factores:
- Enfoque muy puntual en el cliente o mercado atendido, y de preferencia, en que gracias a ese producto o servicio, los clientes tienen un beneficio que, si se perdiera la atención, seguimiento o características del producto o servicio y modelo de atención todo se vendría abajo.
- Lo único que siempre debe de salirse de la norma de «no crecer» es la utilidad del negocio. Si cualquier aspecto va en contra de la utilidad, para reducirla, debe de estudiarse a fondo por qué y en especial si realmente hay un beneficio. Rara vez lo hay. Por el contrario, la utilidad crecería si «crece» el negocio, obviamente sería sabio crecer.
- Más ventas no es necesariamente más utilidad. Más ventas sí puede ser más volumen. La mayoría de las necesidades de crecimiento son para vender más, pero la pregunta es: ¿la utilidad seguirá siendo la misma o inclusive superior? ¿qué tanto como para que «valga la pena»?
Todos los factores anteriores han sido estudiados por ciencias como la economía y las finanzas, las cuales siempre explican muy bien por qué pasaron las cosas, pero no necesariamente predicen a la perfección lo que sucederá.
¿ENTONCES, CÓMO CRECER?
Si es algo importante crecer, vale más la pena observar fórmulas mediante la maquila y las alianzas estratégicas.
El «repartir» el trabajo en empresas que inclusive son competencia, pero son igualmente buenas ha dado nacimiento a términos como friendemies que en inglés es la fusión de las palabras amigos-enemigos. Así es. Una empresa competidora puede llegar a maquilar servicios o productos de nuestros clientes con la calidad, tiempo y costos esperados para que la utilidad se mantenga.
En otros casos, cuando se requiere incorporar nuevos productos y servicios que no son objeto de nuestro negocio es mejor complementarlos con una alianza a decidir hacerlo uno mismo.
En pocas palabras, el ganar/ganar o «sumar para multiplicar» es la única fórmula ganadora que he observado cuando además todo está en «blanco y negro», con un formalismo legal claro, contemplando toda posible excepción o caso que pudiera darse.
ALGUNAS CONCLUSIONES
Ante este panorama se puede deducir que:
- Si el mercado está satisfecho y la retención de los clientes es tal que ya se han convertido en consumidores, cuestiono la necesidad de crecer por crecer.
- Si se puede mejorar la utilidad, hay que hacer lo que sea necesario para ello.
- Si la utilidad va a decrecer un poco pero el volumen de ventas dará para los costos de operación y mucho más que lo que dejará la utilidad actual sobre la base de clientes actuales, hay que estudiar con cuidado la mejor alternativa y ver las opciones de aliados y hasta la maquila de parte de los bienes a entregar.
