Negociando con el diablo.
Cuándo negociar y cuándo pelear
Robert Mnookin
Bogotá. Carvajal Education, 2010
344 pp
El primer paso es mantener la calma. La negociación es un recurso que requiere concentración y destreza; cada detalle será útil al momento de tomar la decisión adecuada para que el resultado se oriente a nuestro favor.
A finales de 1985, Nelson Mandela se preguntaba si habría llegado el momento de cambiar de estrategia. Durante casi cuarenta años, como líder del partido llamado Congreso Nacional Africano (ANC), peleó contra el gobierno sudafricano y su régimen del apartheid. Para entonces, Mandela llevaba 23 años en la cárcel, condenado a cadena perpetua por traición. En la soledad de su celda reflexionaba si debería iniciar negociaciones con el diablo.
Robert Mnookin, autor de este interesante libro, es titular de la cátedra Samuel Wilson de la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard; ha participado en negociaciones complejas ayudando a empresas y particulares a resolver conflictos que parecían imposibles y dirige el Programa Harvard sobre negociación. Su texto se refiere a «cómo debemos pensar» cuando nos enfrentamos con negociadores que buscan dañarnos.
A través de casos concretos, hace un recorrido por negociaciones históricas y muy complicadas, para mostrar todos los aspectos y problemas que supone «negociar con el diablo». Para Mnookin, negociar con el diablo implica hacerlo con un enemigo que nos ha perjudicado intencionalmente en el pasado y parece dispuesto a hacerlo en el futuro. Alguien en quien no confiamos. ¿Se ha encontrado usted en una situación similar? ¿Se imagina, por ejemplo, negociar con los nazis?
LOS DIABLOS BUSCAN DAÑAR
El 19 de marzo de 1944 las tropas alemanas tomaron Budapest al mando del coronel Adolf Eichmann, quien tenía órdenes de implementar la «solución final» de Hitler, que consistía en enviar a los 700 mil judíos a campos de exterminio.
Gracias a difíciles negociaciones, siempre plagadas de engaños, Rudolf Kasztner consiguió salvar a mil 684 judíos en el pasaje histórico conocido como «el tren de Kasztner». Después regresó a zonas ocupadas por los nazis para intentar salvar a más judíos, misión que prosiguió hasta los últimos días de la guerra.
Con la inminente derrota alemana, Kasztner convenció al coronel Kurt Becher a aceptar una negociación para que juntos pudieran salvar vidas judías de los campos de concentración. A fin de salvar su pellejo, prometió hablar a los aliados de las buenas acciones de Becher.
Al terminar la guerra, Kasztner fue a vivir a Israel donde comenzaron a atacarlo con fuertes rumores por haber «colaborado» con los nazis. Se le calificó de oportunista y de haber hecho menos de lo que pudo, de haber salvado a familiares y algunos judíos de la élite mientras dejaba morir a las masas, y de ayudar a Becher a escapar de la justicia después de la guerra. Kasztner no sólo tuvo que negociar con los nazis, sino que después de la guerra, fue juzgado en tres tribunales.
Estas situaciones más que negociaciones son conflictos y el conflicto en sí mismo no es malo, es parte inevitable de la vida. Pero, ¿qué puedo hacer cuando me enfrento a mis diablos? ¿Cómo evitar caer en sus trampas y atacar en vez de negociar? Mnookin afirma que no hay verdad absoluta, pero seguramente las historias que narra aportan herramientas para no distraerse al momento de enfrentar negociaciones complejas y recomienda lo siguiente:
• Si negocia con el diablo, desarrolle alternativas. Las necesitará si el trato no produce resultados.
• Si negocia con el diablo, apunte a ganar en grande. De otro modo será juzgado duramente por la historia.
NEGOCIACIONES DIFÍCILES
En mayo de 1940, el primer ministro británico, Winston Churchill, se reunió con un amplio grupo de ministros del gabinete y anunció: «He pensado seriamente si debo considerar entrar en negociaciones con ese hombre». «Ese hombre» era, por supuesto, Adolf Hitler. En la reunión, Churchill declaró que Gran Bretaña pelearía hasta las últimas consecuencias.
Este capítulo narra la historia de la decisión de Churchill y las deliberaciones secretas que la precedieron. Durante tres días, Churchill y los miembros de su gabinete de guerra discutieron y lucharon con la cuestión de si adelantaban negociaciones con la Alemania nazi a fin de evitar la guerra.
Churchill lo supo siempre, Hitler no quería negociar, sólo esperaba el momento adecuado para atacar. Pero las negociaciones de Churchill se enfocaron en su gabinete y el pueblo británico que presionaba a favor de la negociación. Todos, excepto él, estaban convencidos de que negociar era lo mejor. Hoy, los historiadores ven el rechazo de Churchill a negociar como un acto heroico, pero requirió de gran destreza y habilidades de negociación y persuasión.
Además de estos hechos históricos, Mnookin narra también su propia participación en el arbitraje de algunos conflictos colosales. En 1982 IBM, sospechando que Hitachi y Fujitsu estaban copiando su tecnología se les fue encima. Hitachi cayó primero, en una operación sorpresa que acaparó la atención mundial, varios empleados de la empresa japonesa fueron grabados cuando trataban de comprar manuales de diseño de hardware de IBM. Se les acusó criminalmente a ellos y a la compañía. El escándalo resultó humillante tanto para Hitachi como para la nación nipona. Un ministro de aquella nación habría dicho que «a Japón se le había pegado en la cara».
El conflicto fue creciendo con las acusaciones de unos y otros, hasta llegar a un punto donde ya eran enemigos dispuestos a no ceder sin importar las consecuencias. El autor narra con detalle todo el proceso de negociación y lo difícil que resultó salir del entrampado. Un pleito que duró varios años.
CÓMO NEGOCIAR CON LA INJUSTICIA
En este libro, encontrará toda clase de negociaciones que parecen imposibles. Las herencias, que siempre generan problemas entre las familias es otro interesante capítulo donde Mnookin participa activamente. A través de ejercicios y consejos logra encontrar las verdaderas causas de estos conflictos, para iniciar negociaciones convenientes para las partes. Cada capítulo ofrece análisis y consejos sobre cómo no perderse entre enfados y venganzas.
¿Cómo negociar las condiciones de su divorcio cuando su mujer le ha sido infiel? ¿Estaría dispuesto a ceder en todo? Las negociaciones para un divorcio suelen ser guerras temibles. Una mujer con dos hijos tiene un amorío, echa a su marido y ahora le exige la mitad de todos los bienes, pensión para los hijos y para ella a fin de no tener que volver a trabajar. Ni siquiera su abogado piensa que debe pedir tanto pero el diablo entra nuevamente, es una negociación plagada de rencores y venganzas. Al final, la mujer consigue un poco de lo mucho que exige pero el gasto en abogados, tiempo y el desgaste para los hijos hacen ver que todos perdieron. Algunas veces tendrá que negociar lo que no es justo, y debe saber cómo enfrentarlo.
Este libro, enseña cómo enfocarse en una política donde todos ganen. ¿Qué debe hacer cuando usted está siendo satanizado, o sea, cuando quiere negociar pero la otra parte no? ¿Qué puede hacer para ayudar a la otra parte a evitar hacer algo loco que pueda perjudicar a todos los involucrados? Como es común en una negociación, el problema de la contraparte, es también su problema.
¿Debe negociar con el diablo? El autor piensa que no, si usted puede evitar estas negociaciones siempre será lo mejor, pero no siempre es posible. Cuando tenga que enfrentar al diablo, espero, que ya haya leído este libro.
