Dirijo una empresa de gestoría y un cliente, que representa a una cadena de hoteles enfrenta un serio problema relacionado con los límites de dos predios. Tras ardua investigación encontramos una única y probable solución que resolvería ese asunto, pero daña a un tercero, aunque en una forma considerablemente menor.
A esta entidad se le ha ofrecido una indemnización justa pero la rechaza, el dueño conoce el problema y abusa de su posición exigiendo una cantidad a todas luces desproporcionada. El cliente nos pide presionar por todos los medios, entiéndase lícitos e ilícitos hasta conseguir que acepte nuestra oferta.
Mi problema real es que él es mi mayor cliente y si no acepto lo pierdo, lo que implica reducirnos al mínimo y despedir a más de la mitad de nuestro personal…
Los asesores sugieren:
1 Entiendo lo que planteas en tu dilema; pero entiendo también que tu tarea y área de oportunidad es precisamente tu capacidad de negociar y de lograr compromisos en situaciones difíciles que obtengan beneficios para ambas partes en litigio. Eso es una empresa de gestoría, y no puede convertirse en una empresa que vende amenazas o las fabrica para conseguir sus objetivos.
Por eso hay dos elementos en tu planteamiento que no pueden admitirse: primero, que la solución encontrada sea la única viable y segundo, que te plantees usar medios ilícitos para conseguir resultados lícitos llámense, el bien de tus empleados o cosas semejantes. Sencillamente no has terminado tu tarea. Tienes que darte prisa y conseguir nuevos planteamientos para lograr un acuerdo entre ambas partes. Probablemente haya que investigar más, conocer mejor a la empresa hotelera, y al «tercero» en juego y los verdaderos intereses de ambos. Además, no creo que sea tan difícil llegar a un acuerdo con el «tercero en discordia» sin dañarle y ofreciéndole lo que la circunstancia coyuntural haya convertido en justo, por la situación de los predios. O bien, tu gestión podría proponer a la empresa hotelera otras salidas o predios. Recuerda, presionar usando todos los medios, sólo puede entenderse medios lícitos; si no, estarías cambiando de giro, y saliéndote de la legalidad. Y ese camino termina en un desfiladero.
Armando Reygadas
Abogado especialista en Ética de Empresa
2 Estimado director, cuando las presiones para lograr resultados son muchas es común pensar que sólo hay una alternativa, cosa que suele no ser cierta. Ahora bien, lograr resultados por medios ilícitos nunca es una opción, siempre trae consecuencias (aunque se piense que son menores) y manda un pésimo mensaje al interior y exterior de la organización: «Aquí se vale todo con tal de alcanzar los resultados».
Me parece que habrá que mejorar la estrategia de negociación con el dueño del predio para hacerle ver un ganar-ganar, es muy probable que si le «urge» al cliente la solución se tendrá que pagar un sobreprecio por el predio. El arte será lograr que este sobreprecio no sea exagerado.
Rodrigo Villaurrutia
Profesor de Ética de la Empresa
