«Las improvisaciones salen mucho mejor cuando se preparan.»
William Shakespeare
UN DESCUBRIMIENTO
Hace ya algunos meses fui invitado a dar sesiones en una escuela de negocios europea. Diseñé con esmero mi programa de clases de 20 horas sobre emprendimientos, tema que siempre he considerado de suma importancia para cualquier directivo en el mundo, pues se ha demostrado que las empresas que triunfan en el siglo XXI son aquellas que han logrado inculcar el espíritu emprendedor en su cuerpo de ejecutivos y de empleados.
Pero cual fue mi sorpresa cuando me encontré en el mismo evento con una vieja amiga, a la cual llamaremos Isabel Rubinat, quien también había sido invitada como profesora a la misma Semana Internacional para Directivos y después de los saludos de rigor le pregunté por el curso que estaba enseñando y con toda la naturalidad me dijo: ¡Actuación teatral!
¿CÓMO? REPUSE, ¿ENSEÑAS A LOS DIRECTIVOS?
Pues sí, ¿de qué te extrañas? Tú lo sabes, la dirección de empresas y el teatro tienen muchos temas en común, después de todo, en ambos casos se trata de comunicar un mensaje, de vender algo. La diferencia entre el actor y el ejecutivo es que el actor sabe que está actuando.
Una respuesta interesante pero enigmática, que fue el tema central de la cena que acordamos una noche después. Isabel es una amiga europea que conocí hace muchos años cuando ella era una promisoria ejecutiva de marketing de empresas multinacionales. Ha vivido en Milán, París, Luxemburgo, Barcelona y en otras ciudades. Tiene dos hijas y en el momento en que nos encontramos tenía dos trabajos simultáneos: actriz de teatro y profesora de una acreditada Business School del viejo continente.
Allí, para mi sorpresa, enseñaba un curso dirigido a altos ejecutivos, que era muy popular y con frecuencia era el primero que cerraba inscripciones por exceso de participantes: Actuación para Directivos Empresariales.
Después de nuestro intercambio de ideas inicial y de las posteriores discusiones de rigor, llegamos a ciertas conclusiones que a continuación me permito resumir.
SABER EL CÓMO PARA TRANSMITIR EL QUÉ
Al estar de acuerdo con el aforismo de Shakespeare: «el mundo es un escenario y todos los hombres y mujeres somos meros actores», concluimos que el problema del ejecutivo es que su papel de actor lo hace bastante mal pues nadie le ha enseñado técnicas interpretativas, que sin lugar a duda, lo facultarían para comunicar mejor. Esta no es una falla sólo de los ejecutivos, también de las amas de casa, los médicos, los consultores, los políticos y en general de todas las profesiones.
Pero en medio de nuestra conversación, pensaba que ciertamente yo también era un actor en mis clases por el método del caso, pues con el tiempo me he venido convenciendo de que el contenido de lo que transmito hace apenas una pequeña parte del mensaje total –tal vez 20 o 30%–, casi la mitad es lenguaje corporal y facial y el resto corre a cargo del timbre y la dinámica de la voz. En resumen, en numerosas situaciones de la vida personal y profesional, se vuelve más importante el cómo antes que el qué… y así lo enseñamos en nuestros cursos de Negociación directiva…
PREPARAR LA IMPROVISACIÓN
A continuación, con ánimo inquisitivo, pregunté: Pero, ¿tú también actúas en todas las facetas de tu vida?
«¡Claro!, porque a veces soy jefa, a veces compañera, a veces madre, otras profesora y otras actriz. ¡Y actúo de forma distinta en cada caso!, pero todas las caras son mías por igual.»
En medio de nuestra conversación le dije: «Muchas veces cuando preparo a los profesores principiantes y aún en mis sesiones de consulta empresarial y sobre todo cuando trabajo con la fuerza de ventas, el manejo de la palabra, recomiendo no llenar los huecos con palabras, dar pausas, no temerle a los silencios.
Un silencio antes de decir algo importante crea expectativa, después fomenta la reflexión. Les señalo que manejar las pausas es más difícil que las palabras y estas últimas conviene aprender a administrarlas bien». Isabel sin pensarlo respondió: «Pues estás enseñando actuación teatral».
Bueno de aquí en adelante ya la conversación no fue una discusión sino un diálogo provechoso en donde cada uno trataba de aportar algo a un tema fundamental: los directivos tienen que conocer las técnicas de actuación.
Por ejemplo, todos sabemos que cuando vamos a hacer un discurso ante una audiencia selecta, además de preparar las palabras apropiadas, siempre ensayamos la entonación de la voz y todos sabemos que sería conveniente intentarlo delante de un espejo.
Extendiendo esta buena práctica, sería positivo que se siguiera el mismo hábito en casos tan disímiles como cuando un director general trate de vender un proyecto a su Junta directiva o cuando un gerente comercial tenga que cerrar la venta de un producto clave ante un cliente principal.
En este tipo de actividades es recomendable primero, estudiar con mucho detenimiento lo que se va a decir y después ensayar la forma en que se va a decir, porque volviendo al siempre oportuno Shakespeare: «Las improvisaciones salen mucho mejor cuando se preparan».
ESFUÉRZATE MÁS EN SER INTERESANTE QUE EXACTO
Continuando nuestra tertulia, advertimos que existían muchas actividades que hacían los actores que deberían imitar los directivos. Por ejemplo, ver con anticipación el recinto en donde se va a realizar la reunión, observar sus espacios y la ubicación de las sillas.
Antes de asistir a un evento importante en donde van a concurrir personajes con distintos intereses como proveedores, clientes funcionarios del gobierno…, sería provechoso probar una especie de juego de roles con los nuestros; de esta improvisación y de la forma en que se interprete puede surgir la creatividad, las ideas, la imaginación. Y por último, algo que saben los grandes actores: si no sientes pasión por el tema o la actividad que vas a desarrollar, es mejor que lo dejes para otro día o se lo encargues a otra persona.
Y una nota final que parece fundamental: a menudo, cuando nos proponemos persuadir a alguien, queremos detallarlo todo ¡y ese es el mejor modo de aburrir o de no convencer! Es preferible dejar las cosas en el aire, dejar margen para la imaginación del otro, que crea que está colaborando en la solución. Parodiando a Voltaire: «Esfuérzate más en ser interesante que exacto, pues el cliente lo perdona todo menos la aburrición».
En definitiva, parece ser que los actores y los directivos tenemos muchas cosas en común y es mucho lo que podemos aprender de ellos.
Versión corregida del texto publicado en la revista INALDE enero-mayo 2007
